分红险全客群实战兵法：在利率下行周期中构建财富“安全垫”与“增长极”

引言：当“非对称降息”成为新常态

2023年至2025年，中国保险市场经历了一场静悄悄的“定价革命”。随着国家金融监督管理总局《关于健全人身保险产品定价机制的通知》的落地，普通型保险产品预定利率从3.5%下调至3.0%，分红险预定利率上限从2.5%下调至2.0%，并即将在2025年9月步入1.75%的时代。这场被业界称为“非对称性降息”的调整，标志着中国保险业彻底告别了高利率时代，进入了“低利率、宽波动”的新周期。

在这一宏观背景下，单纯依赖“固定收益”的传统储蓄险已无法满足客户对抗通胀和实现财富增值的需求。分红险，凭借其“保底利率+浮动分红”的独特机制，成为了连接“安全性”与“收益性”的最优桥梁。

第一部分：大众客户——“高保底”是抵御不确定性的终极防线

1. 需求画像与痛点分析

大众客户通常年龄在30-50岁之间，是社会的中坚力量。他们的特点是：有负债（房贷、车贷）、有支出（子女教育、赡养老人）、收入稳定增长但盈余有限。

核心痛点：在利率下行通道中，银行存款和国债收益率跌破3%，甚至出现了“利率倒挂”（5年期存款利率低于3年期）。大众客户急需寻找一种能够锁定长期利率、抵御通胀且不承担过高风险的资产配置工具。

2. 功能锚定：从“刚性兑付”到“刚性保底”

面对大众客户，销售的核心不在于描绘美好的浮动收益蓝图，而在于强化“保底收益”的安全感。

实战兵法——“蛋糕店”类比法：

固收型（蛋糕店A）：10块钱永远买3块蛋糕，但现在这种店几乎绝迹了（对应3.0%定价的传统险已成历史）。

万能型（蛋糕店B）：10块钱保证2块，但现在成本低了给4块（对应现行万能险，虽有保底但现行结算利率也在下行）。

分红型（蛋糕店D）：入股当老板，赚了钱大家一起分（大股东承担亏损风险，客户享受分红）。

投连型（蛋糕店C）：自己开店，自负盈亏（对应高风险投资）。

通过类比，要让客户明白：在当前环境下，分红险是唯一能提供“类刚兑”体验且具备向上弹性的金融产品。

3. 产品讲解逻辑：“三段论”击穿心智

以“鑫福相伴（优享25）”等高保底分红产品为例，讲解应遵循“先固收、后浮动、总收益”的逻辑：

第一步：讲保底（定海神针）：明确告知客户，即使未来分红为零，合同中写明的1.75%或2.0%的预定利率对应的现金价值增长是确定的。用数据说话：目前3年期国债利率仅1.6%，未来可能跌破1%，而保单的保底部分提供了“安全垫”。

第二步：讲浮动（锦上添花）：展示过往分红实现率。例如，某公司去年分红实现率达到129%，这意味着实际收益超过了演示水平。强调监管规定“可分配盈余的70%必须分配给客户”，以及“分红特别储备”机制（丰年存粮，荒年放粮），确保分红的稳定性。

第三步：讲总收益（画龙点睛）：将保底与分红相加，展示长期持有的综合利益。通过利益演示表，让客户看到持有20年、30年后，IRR（内部收益率）可突破2.5%甚至更高，形成“下有保底，上不封顶”的强烈预期。

第二部分：中高客（稳健型）——“美林时钟”下的攻守之道

1. 需求画像与痛点分析

稳健型中高客通常拥有较为丰厚的家底，风险偏好较低，追求资产的稳健增值。他们的痛点是：害怕“人还在，钱没了”的长寿风险，同时担心资产在各类“黑天鹅”事件中大幅缩水。他们不满足于单一的低风险理财，希望在安全的前提下分享社会发展的红利。

2. 功能锚定：经济复苏周期的“最优解”

这部分客户有一定的宏观经济认知，单纯的收益演示难以打动他们，需要引入资产配置的逻辑。

实战兵法——“美林时钟”与“险资投资”双轮驱动：

宏观视角（选时）：利用“美林时钟”理论，指出中国目前处于“高GDP、低CPI”的复苏期。在这个阶段，纯固收（债券）收益有限，纯权益（股票）波动太大。而分红险是典型的“股债混合、攻守兼备”策略，既能通过固收部分（国债、金融债）锁定基础收益，又能通过权益部分（高股息央国企、战略新兴产业）博取超额收益。

险资背书（选人）：强调“机构投资”相对于“个人投资”的碾压性优势。

投资范围：险资可以投资国家重大基建、大飞机、高铁、新质生产力等个人无法触及的领域。

投资纪律：险资重仓的股票多为“中特估”高股息龙头（如银行、能源、通信），这些公司股价波动小，但每年有稳定的现金分红，类似于“类债券+期权”的属性。

数据实证：引用数据，如2005-2023年A股年化收益率9.61%，但个人投资者盈利比例极低。而险资通过长期持有、平滑机制，能稳稳地拿到这部分收益。

3. 异议处理：用“机构思维”化解焦虑

异议：“现在利率在下行，未来保险公司投资端压力大，分红会不会为零？”

处理话术：“您担心的正是监管层设计的精妙之处。首先，监管已经建立了‘预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制’，避免了利差损风险。其次，分红险的利润来源不仅仅是利差，还包括死差和费差。更重要的是‘分红平滑机制’，就像古代粮仓，丰年多存粮，灾年少放粮。即便某一年资本市场不好，保险公司也能动用储备金来保证分红的稳定性。”

第三部分：中高客（投资型）——“基金健诊”后的理性回归

1. 需求画像与痛点分析

投资型中高客通常是经验丰富的投资者，习惯于在股市、基金中搏杀。他们的现状往往是：持仓大量主动权益基金，经历了市场的起伏，深感择时和选股的艰难，开始寻求资产的再平衡。他们的痛点是：厌恶亏损、厌恶波动，希望在控制回撤的前提下获取稳健回报。

2. 功能锚定：从“博弈”转向“配置”

这部分客户的转化难度最大，直接推销保险往往会被拒绝。必须通过“基金健诊”等专业手段，引导他们认识到市场的残酷，进而接受分红险的配置价值。

实战兵法——“扛换补调”四字诀：

第一步：单基分析（看持仓）：通过分析客户持有的基金，指出其存在的问题（如规模漂移、风格漂移、业绩不佳）。

第二步：方案建议（画象限）：利用“蹦极图”理论，让客户直观感受亏损的痛苦。

扛：亏损20%需涨25%回本，亏损50%需涨100%回本。“时间是投资的朋友，但前提是你得活着（本金在）”。

换：板块轮动快，换仓就是赌博，容易左右挨耳光。

补：补仓需择时，补在半山腰风险更大。

调：结论是“调仓”。将高风险资产调整为低风险资产。

第三步：产品切入（引分红）：提出资产配置的“80/20法则”。

方案一（激进）：80%固收 + 20%权益基金（自负盈亏）。

方案二（稳健）：80%固收 + 20%分红险（准刚兑）。

引导客户思考：既然底层资产（债券、高股息股票）相似，为什么不选择那个“下有保底、上有分红”的方案二？

3. 销售逻辑：用“专业”赢得尊重

对于投资型客户，不要试图用“收益”打败他的股票，而要用“风险管理”和“配置逻辑”赢得他的认同。

话术：“王总，您是投资高手，我相信您选股的能力。但投资不仅要看进攻，更要看防守。您看，巴菲特之所以伟大，不是因为他买了什么暴涨的股票，而是因为他几十年如一日地持有可口可乐，赚取了巨大的分红。我们的分红险，就是帮您构建一个‘类巴菲特的资产组合’，让您在休息的时候，也有源源不断的现金流进来。”

第四部分：全客群通用实战流程（BPDS四步九动）

无论面对何种客群，标准化的销售流程（BPDS）是确保成交的关键。

B（Build）建立关系与开拓：通过“三讲”（讲公司、讲行业、讲自己）建立信任，利用“身边的**”进行场景化营销，从民生、战略、本地化三个维度引发共鸣。

P（Probe）探寻需求：通过提问，了解客户的家庭结构、资产负债、投资经历及未来规划。绘制客户的“财富脉络图”，明确其是“责任金、备用金、生活金”还是“传承金”的需求。

D（Design）建议与设计：根据需求，量身定制“固收+分红”的配置方案。利用计划书工具，直观展示利益演示，重点标注“保证利益”与“红利利益”的区别。

S（Seal）递送与服务：在成交后，持续提供售后服务，包括每年的分红通知书解读、保单整理、节日问候等，将保单服务转化为二次开发的机会。

结语

在利率下行与资产荒并存的当下，分红险已不再是传统意义上的“理财替代品”，而是成为了家庭财富配置的“压舱石”和“稳定器”。对于大众客户，它是锁定长期利率的“诺亚方舟”；对于稳健型中高客，它是穿越经济周期的“配置利器”；对于投资型中高客，它是止盈止损后的“安全港湾”。

作为保险从业者，我们需要做的，是透过现象看本质，用专业的视角、精准的话术和真诚的服务，帮助客户在复杂的金融环境中，找到那条通往财富自由与人生幸福的“确定之路”。这，就是分红险全客群实战兵法的精髓所在。