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分享微信三访捕捉信息讲解产品促进成交50页.pptx

  • 更新时间:2020-03-24
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我:您是否拥有社保?客户:我没有社保。我:您是否参加新农合医保(您的孩子是否参加了少儿医保)?客户:有参加。我:您这种情况也是属于有社保的,社保是最基本的保障,和商业保险互相补充,今后我们也要继续参加交费。我:您是否拥有社保?客户:我没有社保。我:您是否参加新农合社保(您的孩子是否参加了少儿医保)?客户:我没有参加。我:我现在按照无社保情况给您做计划书,但是费用会比有社保的高一些,建议将来参加社保,如果你上了社保我这里可帮助你更改信息降低保费。信息:获得客户是否拥有社保的信息作用1:便于我做计划书时可直接选择有无社保作用2:从最简单的问题着手,减少客户压力感

我:您(家人)是否拥有补充商业保险?客户:我有的,我们单位有员工商业保险的福利/我买了****公司的****产品。我:公司给到的这块福利是在职期间的保障,有了就很好,那我小额住院险就不需要帮您加了,但是百万级的医疗险还是需要的/方便把保单信息拍照给我吗?我了解一下,以免买重复。我:您(家人)是否拥有补充商业保险?客户:我没有。我:好的,那我这次把基础的保障尽量帮您配全。信息:获得客户已有保障信息作用1:让客户感受到我为他量身定制产品,认可我的专业作用2:为客户免去重复的保障交费,使客户对我产生好感作用3:让我明确要为客户配置多少额度的重疾,是否需要作用4:为开发家庭保单做铺垫

我:那您把您的出生年月日和性别发我下。客户:我是*年*月*日出生的,我是*性。我:那您平常身体都好吗?是否有过住院、动过手术、治疗的经历或体检异常情况?客户:身体很好的,没有这样的经历。我:那最好了,您现在的身体条件正是买保险的最好时机。我:那您把您的出生年月日和性别发我下。客户:我是*年*月*日出生的,我是*性。我:那您平常身体都好吗?是否有过住院、动过手术、治疗的经历或体检异常情况?客户:我得过……我:那您把相关记录(出院小结、治疗记录、体检报告)发给我,我需要根据资料帮您进行预判。信息:获得客户年龄及身体状况信息作用1:便于我做计划书时的性别和年龄选择作用2:让身体健康的客户意识到自己是幸运的,让非标体的客户意识到保险不是想买就能买作用3:能让我初步判断客户身体条件是否能顺利投保,筛选出可承保的客户进行下一步操作

2017年9月份客户购买了医疗险2018年2月份客户感染甲型流感病毒,住进了ICU病房3天治疗共发生16万医疗费用,社保报销10万元扣除医疗险1万元免赔额,医疗险补充报销5万元客户孩子患脑胶质神经瘤,父母双双辞职带孩前往上海复旦附属儿童医院治疗客户的社保和购买的医疗险已承担医院的巨额费用但一家人在上海的吃穿用行的费用,医保通无法报销父母又没有了收入来源,其实人赚钱赚多赚少不可怕,最怕不赚钱的时候还在不停的花钱2018年客户给婆婆购买了意外险(精英版),235元/年2019年5月,婆婆因为骑电瓶车出了事故,在浙江大学第一附属医院进行骨折治疗意外险中的意外医疗报销了18000多元,客户认为235元能够理赔18000多元,意外险的杠杆很高意外无处不在,比如孩子鱼刺卡住了喉咙,女士穿高跟鞋扭到了脚,这样的情况无论门诊还是住院都可以报销最高2万元额度的费用客户:如果意外身故了,意外和重疾可以同时赔付吗?我:可以同时赔付,两种是叠加关系,两者不冲突。客户:为什么18岁前,身故、全残、疾病终末期只赔付保费?我:为了防范道德风险,国家对未成年人风险保额有限制。客户:赔付所交保费/保额/现金价值较大者是什么意思?我:一般来说基本保额是三者最大的,少数情况下所交保费或现金价值会大于保额,这是为了给客户最高的利益。


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