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如何做转介绍异议处理约访含备注30页.pptx

  • 更新时间:2020-03-05
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在专业化销售流程中,转介绍是最后一个环节。同时转介绍也是主顾开拓最实用、效果最好的方法。良好的转介绍是下一个专业化销售流程的开始,这就体现转介绍的重要性。大家还记得“乔.吉拉德250定律”的含义是什么吗?在岗前培训的时候我们已经学习过。乔.吉拉德在实战中总结出来的,他认为每一位顾客的身后,大体会有250名亲朋好友。如果我们赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250个人的好感;反之,如果您得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客。这一定律也有力的论证了“顾客就是上帝”的真理。操作要点:讲师可让学员拿出手机查找乔.吉拉德250定律,让学员从乔.吉拉德的故事中深刻感受到要随时进行转介绍,像呼吸一样自然。我们要求客户为我们做转介绍了吗?

那么问题来了,我们真的要求客户为我们做转介绍了吗?如果您真的要求了且成功了,那么恭喜您。如果您没有要求客户做转介绍,那是什么原因呢?操作要点:提问并总结没有让客户为我们做转介绍的原因,引出下一张投影片。通过大家刚才的发言,我们总结下来无外乎以上几点,包括该向谁要求转介绍,不知道何时要求转介绍,不知道如何开口要求转介绍,不知道遇到拒绝如何处理。既然我们总结出了问题,下面我们就学习一下如何解决遇到的这些问题。本堂课程分为三个部分,第一部分是如何做转介绍;第二部分是转介绍的异议处理。第三部分是转介绍约访及异议处理。我们先来看第一部分如何做转介绍。目前获取转介绍名单的来源最常见、最重要的是从已成交客户中获取;要很好的经营已成交客户,因为客户是对我们、对公司、对产品比较了解的人,我们要有效经营和运用客户资源。然后是暂时还未成交的准客户,亲戚朋友同学。最后是您所认识的其他人,比如有共同爱好的人等等。想想还有哪些转介绍名单的来源,写在您的学员手册上。操作要点:讲师结合自身经验分享客户转介绍的成功案例,激发学员意愿。

很多伙伴认为转介绍是在客户签单成功时做的,其实,转介绍的时机随时都会出现。最好的时机还有递送保单时,客户被拒保时,做保全和服务部时,客户认同您时等等。您还想到了哪些转介绍的时间,写在您的学员手册上。用什么样的问题可以引导客户给我们推荐转介绍名单呢。大家根据自己的经验我们共同来想一想?记录在您的手册上。操作要点:讲师先提问并把答案记录在白板上,并进行总结。结合投影片说明引导客户转介绍的常见问句。大家用三分钟的时间把遇到的拒绝问题以小组为单位总结一下,然后进行发表。根据大家遇到的拒绝总结起来,无外乎是投影片上所列的四类;遇到拒绝并不可怕,其实有时候客户的拒绝是客户的一种本能反应,或者仅仅是客户的一点小担忧,我们要做的就是拿走客户的担忧。

讲师首先进行通读,再就“澄清事实”的内容进行讲解,给学员一分钟,要求默背,然后讲师带领学员集体背诵。讲师还可以结合自身经验分享处理此类异议的其他要点,激发学员思考。在转介绍的异议处理上我们需要注意,转介绍发生在销售的每个环节,尽量营造轻松愉快的谈话氛围,充分建立信任感,拿出专门记录转介绍名单的笔记本(保证笔记本中已记录一些名单),注视着客户,给客户思考时间,并适当给予提示,等待记录,要把握主动,时间紧凑,一气呵成。为了让大家快速掌握转介绍的逻辑,接下来我们通过一个演练巩固一下刚刚学习的内容。随着社会生活方式的便捷化,拿到准客户信息后,因为他们可能都比较忙,我们可能会考虑通过目前比较流行的微信进行邀约拜访,那么我们来看一下微信约访转介绍的六个步骤,重点强调要发挥转介绍人的影响力,打消被约访人的顾虑。操作要点:讲师可以通过自身微信邀约转介绍准主顾成功的案例,体现微信约访的重要性。

代:王先生,您好!我是**人寿保险代理人小泰,李先生推荐给我您的微信,非常高兴认识您。(自我介绍)客:别客气,李先生专门夸奖了您,说您保险服务非常专业。代:谢谢!回头我得专门感谢他,把您这么优秀的人介绍给我。代:前段时间我向李先生介绍了一个保障计划,他非常满意,说这份计划可能会很适合您。所以把您介绍给我认识。(道明来意)我想跟您约个时间,把这份计划给您详细介绍一下。您看周三上午或下午,哪个时间方便呢?(二择一法确定会面时间) 客:不好意思呀, 我最近都挺忙的。代:成功人士都是比较忙,这个李先生也跟我说过,所以微信提前和您预约,大概只需15到20分钟就可以了,如果您觉得有兴趣的话,我再给您留些资料,如果您没兴趣,大家就当交个朋友吧。


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