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我们所处的时代现状四月二季度业务节奏经营60页.pptx

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“阿里巴巴销售人员的一天是如何安排的?”蔡宇表示,谈到这个问题,他感触颇深。虽然时间已经过去十年之久,但是自己做销售的那段时光还是记忆非常深刻。其中,首先浮现在他脑海中的场景就是:早上当其他公司的员工陆续进公司时,阿里的员工已经开完早会,准备出发去拜访客户;晚上五点半、六点半的时候,当其他公司的员工陆续离开公司时,阿里人才刚刚从四面八方赶回公司,准备开始晚上的工作,一直工作到十点、十一点才回家。阿里的销售人员每天要进行八次拜访:四次新客户拜访,两次老客户的二次、三次拜访或是多次跟进,还有两次是拿单客户需要完成闭单的。事实上,这八次拜访完成起来是有一定难度的。阿里的扫楼是非常有名的,通常是通过以点带面的方式完成上述八次拜访。每天晚上,阿里的销售人员会预约好次日要拜访的两个客户,然后会再通过CRM系统的公海,查询这些客户周围是否存在其他客户,并将其相关信息提取出来,以便在拜访客户的时候对其进行陌拜。阿里巴巴的“晚效率”,对于阿里的销售人员来说,每天的八次拜访已经非常辛苦,晚上还要回到办公室继续工作,工作强度之高超出人的想象。那么,晚上的这段时间阿里员工究竟是怎样安排的呢?是在虚耗时间,还是在合理利用呢?

“晚效率”的工作安排一般有四项:一、复盘当天的八次拜访;二、销售主管或经理带着新人进行角色扮演,培养新员工的销售技能;三、帮客户做方案,即帮助客户分析竞争对手背景,并提出相应解决方案;四、部署第二天的客户拜访工作。基本上,很高效地完成这四项工作,就到晚上十点或者十一点半了。在销售执行的过程中,有一些事情极具挑战,比如蔡宇提到的每天一定要7点半到公司,很多员工就会以家住的远为由提出拒绝。那么,阿里的销售人员是如何看待这种事情的呢?蔡宇回忆道,他在阿里做销售时曾经有过6次搬家,究其原因,都是由于公司办公地点出现变更。在阿里人看来,时间是最宝贵的,在路上花费的1-2个小时的价值远远超越了每个月在房租上省下来的1-2千块钱。Allan总结道,对时间的一致高度重视也是阿里凝聚力和执行力的一部分。


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