【操作要点】1.导师介绍自己的成长历程，可结合在辅导方面的优势与案例，为接下来的课程内容做铺垫；2. 导师要做好自我包装，增强学员对导师的信心。本次的课程我们主要在了解并学会PESOS方法的基础之上，强化在实操中对PESOS方法的运用，树立主管辅导的信心。本节课我们将从两个方面带领大家一起学习，分别是销售模式与新人技能和PESOS技能学习提升。销售模式与新人技能主要是对新人平台专业化销售的知识要点进行回顾。PESOS技能学习提升主要是结合新人平台销售进行相应的PESOS训练，这需要我们认真体会PESOS方法的运用。首先，让我们一起来学习第一部分内容：销售模式与新人技能。

首先，让我们来思考以下问题：新人需要先掌握哪项技能？（发表之后）看来大家的意见都很统一，都认为新人最先需要掌握销售技能。确实，只有先将保险销售出去，才能赚取收入活下来，而这也是开启大家寿险生涯的第一步，也是至关重要的一步。而对于销售，现在大家普遍的认知都是将销售分为两类。一类是传统专业化销售模式下的个人专业化销售，另一类是产酒会专业销售模式下的平台专业化销售。让我们来回顾下两大类的专业化销售流程。请问个人专业化销售流程主要是哪几步？分别各是什么？（发表之后）没错，个人（传统）的专业化销售流程共有七个步骤，分别是计划与活动、准主顾开拓、接触前准备、接触、说明、促成与异议处理、递送保单与售后服务。那对于酒会专业化销售流程主要分为哪几步？分别各是什么？（发表之后）酒会专业化销售流程主要分为三个步骤，分别是会前邀约、平台集中说明与促成、及时跟单。

【操作要点】1.发问，引起大家的思考；2.引导大家发言，并给予肯定；3.提问时注意控制时间。两种不同的销售模式意味着新人需掌握的技能将有所不同。那现在我们先来思考一个问题，对于传统专业化销售模式以及产酒会专业化销售模式而言，分别需要新人掌握哪些必备的销售技能呢？大家可以先各自独立思考下，再进行组内讨论，汇总答案后将请几个小组进行发表，时长为5分钟。（发表之后）经过大家热烈讨论后，几个小组都讲的挺好，也挺全面。汇总大家讨论的结果，传统专业化销售模式下新人需掌握的技能主要包括以下9个方面，分别是......对于酒会专业化销售模式，新人需掌握的技能主要集中在以下5个方面，分别是......对于刚刚思考的问题，定有学员存在以下疑惑：为何这两种不同的销售模式下所需的新人技能有如此大的区别呢？

其实，探其原因，主要还是在于个人销售和平台运作的区别之上。一对一拜访所用的就是传统专业化销售模式，而这就像是手工作坊，需要自己一个一个的做，好比是零售。而酒会专业化销售更像是流水线生产，通过平台运作的方式，将客户邀约到酒会平台上来，让主顾开拓与积累由零售升级到了批发的高端方式。这不仅能降低时间和费用成本，还可以提升经营效率。更何况对于新人来说，虽然已对寿功、公司以及产品有了一个初步的认识，但因销售技能还不熟悉，在客户讲解，解决客户疑问的方面还有存在一定的难度。因此，借助公司酒会平台，弥补个人技能的不成熟就显得至关重要。而这也有利于实现新人开首单，实现转正的目标。基于此，掌握酒会专业化销售流程就很关键。请大家好好回忆下之前所学的酒会专业化销售流程，会前邀约、说明与促成、会后跟单这三大步骤的要点各是什么呢？