课程的主体设计是让讲师通过对三图的作用的阐述让学员意识到三图的重要性,并通过讲师的讲授、互动、演练和点评,掌握并运用分类图、保额保费图、太阳图与客户进行沟通。一、结合课程目标与学员达成共识:三图很重要,销售过程中要学会并使用分类图、保额保费图、太阳图进行沟通。二、课程结构分为两个部分:三图讲保险的意义、三图的运用流程及演练。(一)三图讲保险的意义:通过阐述展业过程中学员遇到一些困惑以及客户提出的理赔难的异议,告诉学员三图是可以帮到他们解决这些问题的。(二)三图的运用流程及演练:分别讲解分类图、保额保费图、太阳图的逻辑,通过讲师示范方式,使学员在授课中理解并掌握分类图、保额保费图、太阳图的用法。是太阳图的概貌,通过这幅图可以让客户更加形象清晰地了解产品保费和获得的各项保障,还能更好的体现营销员的专业,提高促成概率注意事项:这部分讲师必须按步骤讲解,同时要求学员拿出笔记本边学边画。
首先进行学员之间的一对一演练:两人一组,一人扮演客户经理,一人扮演缘故客户,演练一次再互换角色。要求学员自然、流畅讲“分类图”。 演练要求及PK说明:逻辑流利、自然,“分类图”逻辑要点全部通关。每大组选出“分类图”逻辑最佳演练者,上台进行PK。讲师巡场,确保所有学员都能认真演练。 注意事项:讲师巡场和点评时,要对学员多加鼓励,增强学员信心。 讲师注意掌控时间。 讲师挑选一组学员上台演练,讲师点评,侧重以下几点: 1. 整个流程是否自然、流畅。 2.是否会画分类图,逻辑要点是否到位。3. 是关注客户反应,及时互动。
首先进行学员之间的一对一演练:两人一组,一人扮演客户经理,一人扮演缘故客户,演练一次再互换角色。要求学员自然、流畅讲“太阳图”。演练要求及PK说明:逻辑流利、自然,“太阳图”逻辑要点全部通关。每大组选出“太阳图”逻辑最佳演练者,上台进行PK。讲师巡场,确保所有学员都能认真演练。 注意事项:讲师巡场和点评时,要对学员多加鼓励,增强学员信心。 讲师注意掌控时间。讲师挑选一组学员上台演练,讲师点评,侧重以下几点: 1. 整个流程是否自然、流畅。 2.是否会画爬坡图,逻辑要点是否到位。3. 是关注客户反应,及时互动。
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