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2019版职训A优化6成交面谈异议处理及促成30页.pptx

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  • 更新时间:2019-09-16
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异议处理五步骤,(1)用心聆听:细心聆听客户谈话的内容和语气,尽量不打断客户说话,分析客户异议的真假,寻找突破口,也使客户有被尊重的感觉。(2)尊重理解:明白客户的意思后,表现出尊重和理解,表明客户有这样的异议是可以理解的,使客户感觉到您是个善解人意的营销员,他对您的信任也必定会增强。(3)澄清事实:运用各种技巧,逐步引导客户改变观念。处理异议时懂得应变,千万避免与客户争论或在客户话语里找弊病,使客户不高兴。(4)提出方案:营销员必须对自己销售的产品有相当的认识,帮助客户体会到保险对他的益处。(5)尝试成交:提出解决方案后,要求客户做出适当的选择。

运作LSCPA异议处理时应注意:1、随机应变,察言观色:和客户交流,表情自然,语言亲切、流畅,控制情绪,千万不能和客户争辩,正确灵活的应用各类异议处理逻辑,熟练应对,委婉坚定,给客户信心。2、用心聆听,辨别真假:有些异议是准主顾对营销员的本能、下意识的排斥和应付,一般前两次大半是假异议。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断异议的真假。较笼统、较模糊的异议一般都是假异议,这时,我们要对客户的话仔细分析,找出客户真正的原因。 当促成时机到来时,我们要及时帮助客户做出购买决定 ,但是怎么促成呢?下面我们一起来学习三种简单有效的促成方法:二择一法、化整为零法、推定承诺法。

示范1——二择一法,客户经理:健康保险人人都需要,那您看您是投保30万还是50万呢?促成动作:拿出投保资料和笔,准备填写。讲师按投影片示范并讲解促成动作,让学员集体朗读。示范2——化整为零法,客户经理:我们只需每天支付25.9元的保险费,即可享有300000元的健康医疗保障,规划越早,保障越及时!促成动作:拿出投保资料和笔,准备填写。讲师按投影片示范并讲解促成动作,让学员集体朗读。示范3——推定承诺法,人人都会面临健康问题,健康保险是越早办理越好,您也趁早给家庭一个健康守护吧。您的身份证号码是……,我先登记一下。客户经理:促成动作:拿出投保资料和笔,准备填写。客户经理:麻烦把原件拿出来,我再核一下。演练的方式:一对一演练,演练的内容:围绕三个场景1、不想买—没有钱;2、不划算—不如放利息;3、不相信—买时容易理赔难;这节课程就上到这里,希望各位学员课后要坚持演练异议处理及促成逻辑,不断训练并学以致用。


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