小家庭刚成立,孩子还小,有一定的赚钱能力,由于家庭成员增加,开支比较大(房贷、车贷、小孩开销、自己及家庭日常开销),结余比较难。特征(痛点),1、过度消费存钱难,每年的结余比较少,2、为孩子存钱但易挪用,3、渴望孩子成才,匹配需求,刚需:教育金,青年群体沟通要点,对孩子的爱 ——父母都希望给孩子最好的,对孩子的责任——孩子衣食住行是基本权利(刚需),对孩子的义务——更好的教育,客户画像——中年,画像描述,单身贵族:有一定积蓄,缺乏安全感,中年家庭:经济条件较好,工作稳定,没负担,特征(痛点),1、父母在拼搏阶段,爸爸妈妈的护理金,2、孩子就业、婚嫁、买房、自己的大项开支,3、为自己的生活提升品质,4、强制储蓄,赚多少钱不重要,存住钱才是最重要。
中年群体沟通要点,1、我们还在拼搏阶段,我们的担忧,父母年龄大了,不可能再买保险了,但父母随着年龄增长身体衰退,及时就医,医疗护理费用是我们的义务。2、孩子大了,需要就业、结婚、买房、甚至自己创业等,我们自己可能还有大项开支,这些积少成多、聚沙成塔的钱从哪里来?3、如果可以的话,我们自己也想为自己提升以后的生活品质去考虑,特别是养老品质的提升,这些都是需要钱的。4、实际上人生都会要有急用钱的时候,尤其是在这个阶段。所以说,既有备用金,还能兼顾养老,是当期重点。
增值账户,客户画像——老年(50-65周岁),画像描述,临近退休,或已退休,手头上有一定积蓄,非常疼爱第三代,特征(痛点),1、老年尊严维护,2、容易冲动消费,容易被现在的新型销售误导,3、隔代传承,老年群体的沟通逻辑,不给孩子添负担,是让小辈接受我们最简单的方式,消费市场把老年人作为重要目标,老年迷糊而被骗的情况屡屡出现,这些额外支出需要把财产锁定到一个安全的保险柜里才安全,不会被骗走。能给孙辈做投保人,价值提升一万倍、恩情延长到永久。活着的时候不向孩子伸手要钱,自己解决个人开销,额外支出,有一句俗话说“家有一老,如有一宝”,是宝还是草关键看存款有多少,指定传承,辛苦了一辈子,都积蓄了一些财产,这些财产终究要传承给孩子。(常规传承的不足)
隔代传承,渴望给第三代一笔财富,但以往接力棒似的财富传递,钱往往被第二代占用,保单就像房产证一样,爷爷奶奶的名字,让宝宝永远记住,促成的要点:不断促成、反复促成、强势促成,这么好的机会,错过了不遗憾吗?错过就可能再也没有了,听我的,没错。如果没问题,我帮您先预约了。销售流程是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程环节化、量化,进而达到一定目的的销售方式。足够的准主顾带来财源滚滚,寿险行业的特点:当积累到200个客户,事业从容,当积累到300个客户,一生衣食无忧,我们的积累,还差多少?开门红之前,加大拜访,从列准主顾50开始,通过漏斗原理,最终把准主顾变成客户。
梳理分类填写准主顾50名单,建立你自己的金帐户——准主顾名单,要求,1.不要看手机;2.从与自己关系最近的人开始,3.先列出所有你能想到的人名单,4.再把名单分三个层次,分别是ABC,5.每天拜访、更新名单,重点拜访A类客户,如果A类客户不足,拜访B类客户,之后是C类,B类和C类客户,通过拜访,可以升级为A类客户,或顾客。A类:与你最亲近、熟识、最信任你的人,容易接近;B类:你认识,次于你最亲近熟识的关系,比如通过转介绍,或者朋友的朋友等,通过转介绍关系容易接近;C类:有过接触,但没有深入交往的人,比如:旅游认识的、家长会中认识的等,通过共同的活动或话题容易接近。
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