认识你的客户，你真的“认识”你的客户吗，是不是经常会听到——我有一个大客户，很有钱，但就是不买保险，一层认识：一般信息，客户的年龄、工作、大概收入；二层认识：基本信息，客户的家庭状况、事业发展阶段、投资偏好、经济实力；三层认识：内涵信息，客户的担忧与需求；你的“认识”在第几层？认识客户，不仅仅是了解客户信息，而是会根据每一个客户的实际情况，了解、激发以及满足客户需求，年龄与职业发展状态，25-29 岁起跑阶段：稳定的现金流、全面的健康保障，30-39 岁加速阶段：子女教育金的准备、创业无忧的后盾，41-50 岁冲刺阶段：储蓄积累、家庭资产的保全，50 岁以上：养老规划。

不同财富阶段的保险规划，态度：关注和购买保险产品，时期：事业关键期，关注规避疾病和意外风险，考虑储备教育金，创富阶段（40岁以下），态度：讲究全面的保险布局，时期：家庭压力增大，统筹考虑保险；关注未来养老计划；加强疾病人身风险保障额度。守富阶段，40-50岁），态度：保险配置基本成型，补充购买，时期：着重于传承和终极关怀；考虑通过保险以最优化配置给到下一代。

焦虑点——教育与养老，在热播电视剧《小欢喜》中，陶虹扮演了一位非常焦虑的妈妈，生活重心全部投注在女儿身上。而对子女教育的焦虑，确实广大父母面临的实际情况。根据2018年智课教育联合新浪教育发布的《中国家长教育焦虑指数调查报告》显示：约7成的家长为孩子的教育感到焦虑。约7成的家长为孩子的教育感到焦虑，父母养老与个人养老，根据中国青年报社的调查显示，89.3%的受访青年关注养老问题。78.8%的受访青年担心自己的养老问题，86.1%的受访青年担心父母的养老问题。

无论是养老筹划、教育储备、财富传承还是资产配置，我们都需要安全可靠、稳定增值，确保专款专用、不被挪用。年金产品，具有无可替代性，不要用自己的脑袋来衡量客户的口袋，拿什么去“认识”我的客户，如果这是与你的“大客户”的第一次见面！经济环境，了解当前的宏观、微观经济环境、各种经济政策和信息；理财产品，股市基金等，了解银行理财的情况、不同理财产品的收益性和风险性。“结构性存款”，一定程度与客户建立谈资，了解基本信息和股市变化。、客户画像勾勒

提前研判客户的性格、理财投资的偏好类型、已有保障计划等，制定沟通交往策略工具与策略：之前给谁买得、买了什么产品、购买动机是？产品如今收益情况、生存金、现金价值如何保险法、标普图、爬坡图，三、需求分析和保险导入切入点1：，切入点2：，切入点3：，向客户请教“如何教育小孩”，孩子的成长、教育、未来的创业循序渐进聊保险，找出客户的关注点，从客户的关注中，找到客户需求，年纪大/珍惜生命的客户聊“养老”，“健康”“养生”，了解客户养老规划，“怎么理解当下社保只保不包”对未来规划，“怎么理解富不过三代”引出传承，聊名人资产配置方式引发客户思考，由保险理念入手，而不谈具体产品，强调保险的安全性、收益性、流动性、保险是必备的工具，留下可控的现金流。