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年金险销售技能篇认识你的客户22页.pptx

  • 更新时间:2019-09-22
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认识你的客户你真的“认识”你的客户吗是不是经常会听到——我有一个大客户,很有钱但就是不买保险一层认识:一般信息客户的年龄、工作、大概收入;二层认识:基本信息客户的家庭状况、事业发展阶段、投资偏好、经济实力;三层认识:内涵信息客户的担忧与需求;你的“认识”在第几层?认识客户,不仅仅是了解客户信息而是会根据每一个客户的实际情况,了解、激发以及满足客户需求年龄与职业发展状态25-29 岁起跑阶段:稳定的现金流、全面的健康保障30-39 岁加速阶段:子女教育金的准备、创业无忧的后盾41-50 岁冲刺阶段:储蓄积累、家庭资产的保全50 岁以上:养老规划

不同财富阶段的保险规划态度:关注和购买保险产品时期:事业关键期,关注规避疾病和意外风险,考虑储备教育金创富阶段(40岁以下)态度:讲究全面的保险布局时期:家庭压力增大,统筹考虑保险;关注未来养老计划;加强疾病人身风险保障额度。守富阶段40-50岁)态度:保险配置基本成型,补充购买时期:着重于传承和终极关怀;考虑通过保险以最优化配置给到下一代

焦虑点——教育与养老在热播电视剧《小欢喜》中,陶虹扮演了一位非常焦虑的妈妈,生活重心全部投注在女儿身上。而对子女教育的焦虑,确实广大父母面临的实际情况。根据2018年智课教育联合新浪教育发布的《中国家长教育焦虑指数调查报告》显示:约7成的家长为孩子的教育感到焦虑。约7成的家长为孩子的教育感到焦虑父母养老与个人养老根据中国青年报社的调查显示,89.3%的受访青年关注养老问题。78.8%的受访青年担心自己的养老问题,86.1%的受访青年担心父母的养老问题。

无论是养老筹划、教育储备、财富传承还是资产配置,我们都需要安全可靠、稳定增值,确保专款专用、不被挪用。年金产品具有无可替代性不要用自己的脑袋来衡量客户的口袋拿什么去“认识”我的客户如果这是与你的“大客户”的第一次见面!经济环境了解当前的宏观、微观经济环境、各种经济政策和信息;理财产品股市基金等了解银行理财的情况、不同理财产品的收益性和风险性。“结构性存款”一定程度与客户建立谈资,了解基本信息和股市变化。、客户画像勾勒

提前研判客户的性格、理财投资的偏好类型、已有保障计划等,制定沟通交往策略工具与策略:之前给谁买得、买了什么产品、购买动机是?产品如今收益情况、生存金、现金价值如何保险法、标普图、爬坡图三、需求分析和保险导入切入点1:切入点2:切入点3:向客户请教“如何教育小孩”孩子的成长、教育、未来的创业循序渐进聊保险找出客户的关注点从客户的关注中,找到客户需求年纪大/珍惜生命的客户聊“养老”“健康”“养生”,了解客户养老规划“怎么理解当下社保只保不包”对未来规划“怎么理解富不过三代”引出传承聊名人资产配置方式引发客户思考由保险理念入手,而不谈具体产品强调保险的安全性、收益性、流动性、保险是必备的工具,留下可控的现金流


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