积粮备战，赢战未来：2025年客户大拜访及预约活动全攻略

引言：备战年度盛宴，决胜保险市场

一年一度的保险行业盛会即将来临，这是机遇与挑战并存的时刻，也是保险从业者实现业绩突破的关键节点。随着国民经济结构的转型和居民财富管理意识的觉醒，保险行业正迎来前所未有的发展机遇。2025年，随着"新国十条"政策的深入推进，保险市场热度持续飙升，全民保险意识显著提升，一场围绕客户经营和市场拓展的战役已经悄然打响。

 

数据显示，截至2025年7月末，全国居民存款总额达到131.09万亿，人均存款9.42万元。在利率持续下行的背景下，保险产品的保本锁息功能愈发凸显其价值。越是经济发展不理想的时候，保险的优势越明显，市场需求越强烈。当前，"保险热"现象愈发凸显，这为保险从业者提供了难得的市场机遇。

 

一、市场环境分析：天时地利人和俱备

政策红利持续释放

2024年9月发布的"新国十条"为保险行业描绘了清晰的发展蓝图，制定了2029年、2035年阶段性发展目标，推动保险产品服务创新，发挥保险资金长期投资优势，大力发展商业保险年金，扩大健康保险覆盖面。这些政策导向为保险行业的发展提供了强有力的支撑。

 

产品改革深入推进

2025年以来，保险产品改革循序渐进，短期交产品愈发稀缺。报行合一政策的落地加快，使得优质产品资源更加珍贵。严控经营成本、严格产品定价、规范各项支出、提升产品内涵价值成为行业共识。在这种背景下，短期交产品就是资源，而且资源越来越稀缺。

 

市场竞争格局激烈

当前，同业公司纷纷伺机而动，跑马圈地抢占市场。多家保险公司已开始筹备启动，争夺市场的速度之战已经打响。例如，某知名保险公司在9月以分红产品换挡为抓手，引导团队销售分红型保险产品，聚焦"居养/康养"养老权益，进行销售技能强化，蓄力收官和2026年销售。这种竞争态势要求我们必须提前布局，主动出击。

 

二、客户资源盘点：86万优质客户待开发

通过深入分析客户数据，我们发现具有巨大潜力的客户群体规模庞大。去重后整体目标客户数量达到86万人，这些客户主要集中在以下几个类别：

 

高互动频次客户

今年PAC拜访了3次以上且未签单客户达到36.8万人，9月新经营客户14.6万人，1-8月成交长险新客户12.5万人。这些客户已经建立了良好的互动基础，具有较高的转化潜力。

 

高价值客户群体

KMH潜力星级客户数21.8万人，万能余额3万以上客户数12.2万人，今年止收、满期客户7.97万人。这些客户不仅具有购买力，而且对保险公司有较高的忠诚度和信任度。

 

重点客户特征分析

 

VIP客户和重点客户：历年规模战役中，VIP客户保费贡献度在70%以上，是战役的主要支撑力。这些客户是本次活动的核心目标群体。

 

高星点值和高账户余额客户：星点值2万及以上、万能账户余额3万及以上的客户，意味着他们具备一定的经济实力，同时反映客户对保险公司的长期信任和忠诚，更倾向于重复购买，对公司新产品持开放态度。

 

近期有购买记录的客户：1-8月有长险购买记录的客户保险意识强，有购买力，具备即时需求和购买意愿，同时与业务员有交情，是极佳的二次开发对象。

 

高频互动客户：年度累计拜访3次及以上、9月有拜访记录的客户，通过多次的拜访接触已经建立了良好的客户关系，是长期忠诚客户合作关系建立的关键。

 

三、资金流向分析：27亿返还资金待转存

资金返还情况

2019、2020年购买三年期十年期保险产品的客户即将迎来资金返还。总客户数54489人，总资金27亿。其中，3年期客户34001人，返还金额16.7亿；10年期客户20488人，返还金额10.35亿。

 

满期客户情况

两全及年金2025年四季度至2026年一季度到期的客户中，当前70岁以下客户有17908人，资金2.9亿。这些客户面临资金再投资的需求，是保险转存的优质目标客户。

 

机构资金分布

各机构今年返还年金三年期/十年期客户资金27.05亿，今年缴费期满客户数量40358人，今年保单满期客户资金2.9亿，合计资金规模约30亿。这为保险转存提供了丰富的资金来源。

 

四、预约活动策略：三讲逻辑深入人心

讲背景：为什么转存保险？

市场利率持续下滑，所有形式的财富收益均在下降，保本锁息成为不确定环境下的最大确定，是财富转存的主要方向。保住本金，锁定收益就是保险最大的功能。因此，转存保险是最终目标，也是客户最大的利益。

 

讲预约：为什么要预约？

 

最强的产品：三交八满，全年只卖20天，全国限量供应，错过就是一年。

 

最大的支持：匹配最优账户，定向对接优质资产，以确定应对不确定的未来，早办理、早定额，早安心。

 

最多的利益：转存有礼品，还送大权益，更有大补贴。到账即送一分利，短期能拿定期利，年化收益表现优异。

 

讲预告：为什么要存广发/国寿宝？

司庆纪念产品，对接顶级资源、百亿补贴，一年只有一次。对接顶级资产的产品，一年只有一次，一次只卖几天，首轮认筹，定向增发！更好的产品，更少的额度，鑫品定向投入只能通过特定产品来锁定，年化收益逆势上行，早定早收益，多定多享受！

 

五、活动推进计划：四步走战略

第一阶段：目标全预算（10月28日前）

在此阶段，需要完成全员动员和目标设定，确保每个团队成员都明确自己的任务和目标。同时，完成客户资源的初步筛选和分类，为后续的精准营销奠定基础。

 

第二阶段：大预约（10月28日-11月15日）

开展大规模客户预约活动，通过多种渠道和方式与客户建立联系，宣传产品优势和政策红利，引导客户进行预约登记。此阶段要注重预约话术的统一和培训，确保人人能够熟练运用"三讲"逻辑。

 

第三阶段：大客养（同步推进）

在预约的同时，加强客户养护工作，通过增值服务和情感维系提升客户黏性。利用公司提供的健康管理等增值服务，增强客户体验和满意度。

 

第四阶段：新品收费（11月16日开始）

正式开启产品收费阶段，按照预约优先原则，为已预约客户优先办理业务。同时继续开发新客户，扩大战果。

 

六、执行要点：精细化运营，精准化营销

统一话术培训

围绕"三讲"逻辑，开展全员话术培训，确保每个人都能熟练运用统一的话术体系，做到"口吐莲花烂熟于心"。

 

客户分层经营

根据客户价值和特点进行精细分层，针对不同层次的客户制定差异化的经营策略，提高营销效率和成功率。

 

过程管理强化

建立日常追踪机制，通过晨会、夕会等形式及时跟进活动进展，解决遇到的问题，分享成功经验。

 

资源整合利用

充分利用公司提供的各种资源支持，包括产品资源、培训资源、科技工具等，提升团队作战能力。

 

结语：把握机遇，共创辉煌

2025年的保险市场充满了机遇与挑战。随着政策红利的持续释放和居民保险意识的不断提升，保险行业正迎来最好的发展时期。客户大拜访及预约活动是我们把握市场机遇、实现业绩突破的重要抓手。

 

通过系统性的客户资源盘点、精准化的营销策略和精细化的过程管理，我们完全有能力在这场年度盛宴中取得优异成绩。让我们以饱满的热情、专业的态度和坚定的信心，全力以赴投入客户大拜访及预约活动中，为客户创造价值，为公司创造业绩，为自己创造成功！