今天和大家分享的课程：转介有道，对于在座各位新人伙伴而言，在准客户的开拓的初期，由于知识储备、销售技能的不足，往往是首先采取缘故开拓的方法。但是缘故开拓的数量是有限的，因此很多新人伙伴在3个月后就进入了瓶颈期，无客户来源无业绩无收入，很容易导致流失。所以对于新人伙伴而言，在创业晋级班，学会使用转介绍来开拓客户显得尤为重要，这将决定接下来我们的职涯能否顺利的前行。

课程目标，通过学习运用转介绍逻辑，我们将更加熟练有效地运用转介绍逻辑实现拓客与获客，进而帮助我们更好地实现业绩持续增长。讲师简单介绍准客户开拓的三类路径，让学员明白获客的途径有很多。首先，我们来看一下准客户开拓的整个获客地图总览。主要有三类，基础类、平台类和资源类。基础类包括缘故、陌拜、转介绍，是我们新人伙伴最基本、最常用的准客户开拓路径。平台类有科技、活动，这是通过新媒体、客养平台来拓客的方式。第三，资源类有公司资源、圈子资源以及渠道资源，主要是通过人脉资源来进行开拓，每一类的开拓路径都有很多方法，我们可以看一下下面这张图。

讲师简单介绍获客地图，让学员明白每一类途径里头都还有很多的方法。我们看到这张全面、前沿的获客地图，这是当前根据我们队伍中销售精英的成功经验归纳整合出的全面的获客地图，我们都知道准客户开拓非常的重要，从这张获客地图我们可以了解，拓客的路径有非常多，也有很多很先进的方法，那么对于在座各位的业务主任而言，我们当前常有的准客户开拓的方法有哪些呢？讲师通过提问的方式引领学员共同来回顾我们常见的准客户开拓的方法有哪些？常用的准客户开拓的方法有哪些呢？简要回顾准客户开拓方法。准客户开拓的方法有：缘故法：从熟人中找出自己的客户，随缘法：在日常生活中的各种场合与有缘人进行友好交流，收集信息，转介绍：客户或者准客户基于对保险和对我们工作的认同，介绍其朋友作为我们的准客户，是未来将使用的最广泛的准客户开拓方法，电话行销法：通过打电话来达成销售的一种方式，咨询服务法：摆摊设点，在这些方法中，转介绍是持续获取客户资源的主要拓客方法，为什么这么说呢？我们来看一下常用客户开拓方法的比较。其次，根据Limar的调查数据显示，对各地寿险营销员进行调查，发现中国（除港澳台地区）营销员转介绍客户占比是75.6%，台湾77.8%，马来西亚69.8%，新加坡77.3%，香港78.9%。

从新客户名单来源分析的饼状图来看，转介绍客户的占比也达到了71%，其中保户转介绍占比36%、影响力中心21%、社团朋友介绍14%。因此，我们可以看出来，转介绍是寿险营销员最主要、最有效的业绩来源。绩优案例：通过转介绍实现业绩快速增长，通过转介绍新增准客户突破200人，个人保费突破200万，件数突破100件。2014-2016年，个人保费719万、件数381件，其中80%来自转介绍。2016年度个人总保费685万，转介绍客户签单保费480万，占比70.1%，开门红200万全部来自转介绍。当我们与影响力交流时，只要是谈及兴趣爱好你就可以发现客户身边的朋友。但是这也要求我们要做好适当的引导，引导的目的是为了发现客户身边的客户资源，因此我们需要进行一些有目的性的发问，让客户主动说出身边的资源，比如我们在健身的时候遇到客户，可以说，健身我也挺喜欢的，就是 一个人很难坚持，您平时也都是一个人去的吗？这时客户就会主动的告诉我们他身边的资源。当客户说出身边的资源时，我们要主动的利用发问技巧，有目的性的发问，引导客户说出资源的相关信息，并收集客户相关的资料，目的为了了解目标客户的年龄、家庭成员情况、职业、家庭住址、与影响力的关系。