在保险行业中，转介绍一直被视为一种高效且低成本的获客方式。通过客户的口碑传播，不仅可以拓展新客户，还能增强客户对公司的信任和忠诚度。然而，要实现高效的转介绍并非易事，它需要保险代理人具备一系列专业技能和沟通技巧。

一、转介绍的步骤

（一）获得转介绍名单后，如何进行有效跟进？

转介绍的流程可以分为四个关键步骤：建立档案、取得联系、服务推荐和后续跟进。每个步骤都有其独特的重要性和操作方法，以下是详细说明：

二、跟进转介绍第一步：建立档案

（一）收集关键信息

建立客户档案是转介绍成功的基础。完整的客户档案可以帮助你更好地了解客户的需求和偏好，从而提供更精准的服务。需要收集的关键信息包括：

基本信息：姓名、电话、学历、婚姻状况、邮箱。

财富健康：社保、收入、住房、产品倾向、投资偏好。

其他信息：客户类型（准增员/准客户/转介绍）、证件号、地址、健康告知、财富告知、银行卡。

（二）完善客户档案

使用企业微信（企微）建立电子客户档案是一种高效的方式。具体操作步骤如下：

工作台-爱社交-我的客户：进入客户中心。

客户中心-更多客户信息：已加企微/新增客户。

新增客户：信息收集，尽量填写完整。

（三）练习：完善1位转介绍客户电子档案

时间：5分钟

安排：使用企微，完善1位客户信息，尽量填写完整。

三、跟进转介绍第二步：取得联系

（一）初步筛选

获得转介绍名单后，需要进行初步筛选，确定优先级名单和待考察名单。具体操作如下：

优先级名单：

老客户主动给准客户打电话。

老客户把准客户微信名片推荐给我。

待考察名单：

老客户把我的微信名片推送给准客户。

老客户只写名单，不做推介。

（二）电话邀约，争取面谈

发送个人简介，建立品牌形象：利用企微，发送定制形象名片，自我介绍简洁明了，措辞礼貌。

借助转介绍人的影响力，获得对方信任：道明来意，陈述清楚转介绍人推荐的理由。

沟通要点：

李女士您好！我叫艾小英，是**人寿的服务专员，您的朋友张姐介绍我联系您的。前段时间，我为她整理分析了她和她家庭的保障情况，她觉得这项服务挺专业也很实用，所以让我也给您介绍一下。

（三）电话邀约示范话术

第一句：您好，请问您是李女士吗？您是张姐的好朋友吧！我也是她的朋友，**人寿的艾小英。

要点：我和你都是老客户的好朋友，以此拉近距离。

第二句：是这样的，张姐是我们的老客户，我们给老客户的三位好朋友送服务卡，她第一时间就想到了您，说您对她很重要！而且一直跟我夸您特别善良，还很热心肠，所以特意推荐给我认识。

要点：转述老客户对准客户的至少三个赞美词，避免准客户抱怨朋友透露电话号码。

第三句：给您打电话是想问一下您明天上午方便还是下午方便，我把服务卡给您送过去，全国有几万名专家为您的健康保驾护航，可以24小时内随时免费咨询。您手机号是微信号吗？我加您微信您把位置发给我。到时我会按照约定的时间、地点给您送过去。

要点：约定见面时间、地点。

（四）练习：编写一条微信

时间：3分钟

目的：与转介绍客户建立联系，有合理邀约理由。

四、跟进转介绍第三步：服务推荐

（一）服务一：关注/绑定**人寿官微，挖掘客户需求

关注官微：获得24小时三甲医院医生健康咨询。

不同客户层级：专属增值服务。

官微不定期精彩活动。

（二）服务二：家庭保单整理手册

通过家庭保单整理手册，帮助客户全面了解家庭保障情况，发现潜在需求。

（三）面谈逻辑

开门见山，直奔主题：

您好，我是**人寿艾小英，很荣幸认识您，张姐一直跟我夸您，说您不仅人长得漂亮，而且特别善良，还愿意帮助别人，所以我也很期待认识您，今天过来的目的就是给您送服务卡。

一问引出讲保险：

我想请教一下您对保险的看法。

二问引出讲公司：

您听说过人寿吗，您了解过吗？

三问引出讲自己：

如果您需要买一份保单，您希望什么样的业务员为您服务？

结束语：认识您非常开心，今天跟您交流收获很大。希望以后有机会再跟您请教。从今天开始，我们就是朋友了，以后有时间多联系多交流。

（四）面谈示范话术

一问引出讲保险：

想请教一下您对保险的看法。

客户回答：保险挺好的

您的保险意识真强，果真是理念超前，家里一定买了不少保单吧！您当时为什么会买这么多保单，主要想解决什么样的问题？那这些问题您解决了吗？您知道如何进行理赔如何做保全业务吗？您知道家里的保障是否全面吗？（进行家庭保单整理）

客户回答：一般吧，不是很了解

您能给我10分钟吗？让我跟您分享一下我对保险的认识，我向您做两个保证：第一，绝对不会让您花钱买您不需要的东西；第二，如果您觉得我讲的没用，您随时可以终止谈话。①请问您工作多少年了？②请问您这么多年有没有存下您收入的50%？③那请教您能不能承受损失掉收入的50%？接下来我们来聊聊，如何用收入的10%，来保护住您收入的90%。我相信您一定有兴趣。（讲解草帽图）

客户回答：买保险干什么，没有用

为什么觉得保险没有用？您看马路上跑的这么多车，国家为什么强制要求购买交强险呢？保险是帮助我们转移风险的，买了保险的车，能开的时候是您的，出了险维修费是保险公司的；买了保险的人，健康的时候收入是您家的，生病的时候药费是保险公司的；买了保险的钱，是您个人专属的，如果没买保险，很有可能面临经营风险、法律风险、道德风险等导致财务的损失和蒸发。

二问引出讲公司：

您听说过人寿吗，您了解过吗？

**客户回答：**挺好的

感谢您对的关注，您跟我们公司打过交道吗？/您来参加过我们的活动吗？/是有朋友在上班吗？

**客户回答：**小公司，没听说过

无论多么大的公司都是从小公司发展起来的，**是依靠中粮的实力和英杰华的专业保险经验，稳居合资寿险公司第一梯队。始终稳健经营，风险综合评级连续28个季度保持“A类”评级，去年我们发布了康养YOUNG计划，致力于为客户提供更周全的服务与保障。

三问引出讲自己：

如果您需要买一份保单，您希望什么样的业务员为您服务？

客户回答：比如去医院看病，我们是会找专业的医生，还是实习的医生？打官司您会找知名的律师，还是刚毕业的法律系大学生？买保险也一样，产品琳琅满目，适合的才是最好的，我们需要保险专家量身裁体定制专属的保险产品。【自信，我就是专家级代理人】您现在不需要保险没关系，请您保存好我的名片，将来有需要可以随时咨询我。

结束语：认识您非常开心，今天跟您交流收获很大。希望以后有机会再跟您请教。从今天开始，我们就是朋友了，以后有时间多联系多交流。