草帽图的训练知识点—激发客户需求，画图及说明要点：1、重点内容不漏、不改，2、做到边讲边画，3、自然流畅，过程中注意表情及目光交流，4、适当提问，引导客户的思路，5、让伙伴们用客户的真实姓名，1、老陈，来到**以后，我了解到很多有价值的理念，今天想跟您分享一下。您看，这是我们的生命线，从0岁出生开始，到这里老去。人的旅程无论有多长，我们都无法预测，都会变老，您说是吧？（画一条横线，这是生命线，画的要长一些）2、从我们出生那一刻开始，还有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，我们的一生就是一个漫长消费过程，您认同吗？

但是我们赚钱的时间却是有限的，大约从25岁到60岁期间，这是我们的收入线。伴随着经验的增长和学识的增加，收入会逐渐上升；但到退休以后，我们的收入会急剧的下降，您说对吗？您有没有想过，养老生活需要花费多少钱？现在买份普通的盒饭需要15元，假定一天吃饭平均花费30元，一年365天，20年的时间，仅吃饭我们就要花费近22万。这还只是您一个人的，两个人加一起要将近50万了。这还不包括旅游、养生以及其他养老的支出。不管赡养父母、照顾爱人、抚养孩子、养老生活，这些都需要很多钱，您说是吗？请问这些钱您都准备好了吗？所以，我们必须在挣钱的时候需要做好充足的准备。您说对吗？而保险能够为您做好充足的人生保障与理财规划，帮助您规避无法预料的风险，为您解决资金的问题，为您的幸福家庭保驾护航。

你可能会说保险我有买，但是我想告诉你的是，不同的保险用来解决不同的问题，疾病是靠重疾和报销型保险。意外是靠百万意外和寿险来解决的。在教育过程中，通过年金保险来完成教育年金计划，在我们奋斗过程中通过教育年金险来规划我们的生活。在养老期间，通过养老年金保险来保障我们的品质生活。最后通过终身寿险来传承我们的财富。正如胡适先生说的：保险只是今日做明日的准备；生时做死时的准备；父母做儿女的准备，儿女小时做儿女长大的准备，如此而已。今天预备明天这是真稳健，生时预备死时这是真豁达.接下来，我们就要根据客户的具体情况，按照不同类别的话术，进一步激发客户的保险需求。

我们公司有一份保障计划，它能带来长时间的保障。如果患了重大疾病或者意外，保险公司按约定会立刻支付一笔非常可观的费用；如果是普通小病或者是意外住院，在限额内也可以做到80%的报销。我想，这份保障计划能有效解决“疾病、意外”两个漏洞的问题，让我们的财富不受任何影响。您觉得呢？好，那我就为您详细讲解一下！（产品切入）健康及意外理念，您看，60岁到80岁一般是人的养老期，那时我们不能工作了，没有了充足的收入，无论是衣食住用、医疗护理，如果我们没有充足的养老金，就只能靠子女来负担了，您说是吧？所以，两个人的晚年需要准备充足的养老金，这样才能享受到更加有品质、更加幸福的晚年生活 。我们公司有一款“年轻的时候积累，年老的时候领钱”的养老保险，我可以为您讲解一下！（产品切入）

养老理念，子女教育费用已成为家庭主要开支，一般占家庭总支出的1/3，一个孩子从幼儿园到大学，至少需要花费20万，如果出国留学，费用会更高，而且这些费用是需要提前准备，专款专用。 我们通常会采用储蓄方式为孩子准备教育金，但买房、买车的压力又经常会让我们达不成教育储蓄的目标，等孩子用钱的时候，就会出现问题。面对这样的情况，我为你推荐的是应对子女教育专款专用、储备教育金的保险。