爬坡图的训练知识点，画图及说明要点：1、重点内容不漏、不改，2、做到边讲边画，3、自然流畅，过程中注意表情及目光交流，4、适当提问，激发客户的需求，5、注意小车画的位置，在四个阶段的哪个位置，1、幸福的生活就像走上坡路。（先在纸上画一个三角形代表山坡，一边画一边讲解）2、它分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段（在纸上画出来，接着可以问对方目前生活在哪个阶段），3、每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、爱人。（先画一个小车，问对方现在生活处在哪个阶段就把小车画在什么位置，根据家庭经济情况）4、每个家庭都有一个人，也就是一家之主，拉着车子往上走。（在车子的上面画一个人，越形象越好）5、绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。（画三个箭头，代表绳子）

但是，是不是所有家庭都能够把车拉到山顶呢？因为天有不测风云，人有旦夕祸福，人生有两件事是不可控制的——意外和疾病，7、一场意外，或者一场疾病，它们就像一把无情的剪刀剪断了绳子。绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？8、假如此时有一块强有力的挡板挡住了下滑的幸福快车，那么，家庭的生活水平便不会持续下降，一段时间后，如果一家之主安然渡过难关，他还可以继续拉着幸福快车前行。这块挡板就是保险。保险虽然不能保证意外不会发生，但却能在我们意外发生的时候，保证我们的生活不被改变，这是保险能给我们起到的一个作用。

异议处理，给客户设计了100万保额，客户觉得保费太多了，你看，这个挡板就是100万的保额，如果发生风险，小车依然在这个位置，如果变成50万，挡板就变成一半，如果发生风险，小车不够支撑力量就会下滑到贫穷这个位置，如果变成20万，挡板就在轮胎这个位置，它根本起不到任何作用，一旦发生风险，这个小车就会翻车，所以我帮你设计这个保额，是根据你的家庭情况进行合理测算的，这个保额才能保证发生风险时维持原来的生活水平，虽然保险不能改变我们的生活，但是会防止我们的生活被改变。

我的收入很低，在贫穷这个位置甚至更低的水平，是不是就不需要买保险了，如果我们现在生病的话，到医院医生会因为我们现在没有钱给我们打折吗，不会不收费用，对吗?如果这时因为没有钱却发生了疾病或意外，那这个幸福的小车就会下滑的更快，未来可能家人还会有很多的负债要承担，所以对于家庭收入比较低的人来说，是更需要保险的。现在我没有结婚，没有孩子，不需要保险我们从出生一直到结婚，娶妻生子到成年，付出最多的就是我们的父母，对吧。你现在是一个人，对我们的父母所承担的赡养的责任是始终存在的，我们的父母辛辛苦苦把我们拉扯大，一旦发生意外或者疾病这种风险，这个绳子会断掉，我们父母这个幸福的小车在晚年的时候养老生活是无法保证的，我们对于父母就是爱与责任的体现。