从文件中寻找趋势！《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》，一、保险公司开发设计保险产品时应当遵循并坚持以下原则：（一）以消费者的需求为中心，发展有利于保障和改进民生的人身保险产品；（二）以我国国情和行业发展为实际考量，发展符合自身规律，符合国家发展战略导向的人身保险产品；（三）以保险基本原理为根本，借鉴国际经验，发展保障功能突出，符合损失分担、风险同质和大数法则的人身保险产品。

解读1：坚持行业根本价值理念，“保险姓保”，保险风险管理的本质，用保险转移各种风险带来的财务损失，经济补偿突出定期寿险、终身寿险等财富管理和保障功能，突出年金险的养老现金流规划，风险管理是家家户户都需要的，这也是支持我国保险业持续快速发展的根本。保险产品的设计要以消费者需求为中心，关注客户的风险保障需求，而不是以产品为中心。衍生到销售端，也应当以客户需求为核心，基于每个个体不同的家庭结构和财务状况，评估存在的风险点和风险损失额度的大小，确定险种和保额保费预算后，才匹配产品。这样的销售模式，大大有利于客户。

解读2：保险产品设计应当以消费者的需求为中心，建立健康险销售逻辑图，约访要领，寻找轻松见面借口，减轻客户压力，适度放低姿态，以请教、寻求帮助等名义，强势要求见面，电话里不多做细节沟通，见面才是目的，二择一的封闭式提问，让客户选择见面时间，开拓中的困难和问题，都可用“三讲”来化解！成功销售的基本条件，无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！没有前期的铺垫，客户凭什么相信你讲的产品、凭什么选择在你这购买产品。挖掘需求是打动客户成交的前提，从资产规划引导到保险规划，让客户了解保险的四大功能，引发客户思考，了解客户不同的风险关注点。

通过标准普尔图导入，帮助客户了解先进的资产配置理念。客户有意愿了解，而且也能体现自身专业性，用客观数据及专业的服务打动客户。强势促成，老龄化促成：结合老龄化现状，用数字给客户直观的体验，在老龄化的大背景下，锁定医疗资源：钱+技术资源。费率促成：珍惜现在的费率，越早买越划算BMS促成：介绍BMS优惠政策；BMS是保险的分期付款，减轻交费压力，以低保费获得高保障。异议处理：BMS异议处理：缴费多，为什么要选择BMS？分期付款，所以要支付利息；BMS交费麻烦，为什么要月交？以小博大，杠杆原理。第一步：了解客户对自己的看法，第二步：引导客户认同进一步认同自己，第三步：提出转介绍要求——建立三人微信群，什么是销售？销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我刚好专业！