从手机市场的风云变幻看产品训练（1/2），与学员互动，切换下一张课件前播放音乐超链接，让学员猜手机品牌。【讲师讲授】在进行产品训练认知之前，一起来看看手机市场的风云变幻：我们罗列了几款曾经风靡一时的手机，手机界王者诺基亚的特点——耐摔，飞利浦特点——持久待机、充满一次电能用一个月，三星特点——大屏幕、商务性强，苹果特点——独特的IOS系统。透过每款手机的特点，发现他们的占领市场并不是没有原因的。但诺基亚、飞利浦已被市场淘汰，三星和iPhone市场占有率逐渐下降。为什么？就例如诺基亚后来反思“我做错了什么，我什么都没做。”

从手机市场的风云变幻看产品训练（2/2），今天我们要来谈现阶段国产手机，成功占领市场的案例。当今手机品牌五花八门、花样繁出，国产手机中杀出了一匹黑马——OPPO，从无到有逐步占领市场，三个阶段打出了它的三个核心竞争力，第一个音乐手机，听到OPPO就想到它的广告音乐；第二个拍照手机，前后两千万双向摄像头；第三充电五分钟通话两小时，这三个广告词让OPPO稳稳地占据了市场。我们来分析为什么OPPO能够占领市场？因为每个阶段的转型都打出了它的核心竞争力；而通过产品训练，每一个营销员都能够准确地将产品的核心优势，表达给客户。 产品的训练并不是单一的学习产品，而是透过对队伍和市场的现状分析，通过精准的判断，适时调整业务员训练的重点，最终提高绩效的过程。强调：产品训练四部曲是一个连续性的推动产品方式，整个流程的完成，才能达到提高业绩并促进下一次训练的良性循环。单一的操作其中一个步骤，达不到产品训练的效果。

【讲师讲授】四部曲流程：1、通过产品诊断判断出需要训练的产品；2、通过FABE模型，教会学员精炼准确的描述产品；3、通过PESOS训练法，让训练深入、专业；4、通过后期挖掘典型案例，跟踪萃取，分享产品训练带来的变化和好处最终用好的分享案例，证明产品培训对于绩效提升的作用，促进学员对于持续训练的认可和配合。 根据公式计算，A营业区件均保费0.6万，B营业区件均保费1.3万；所以保费平台的差异来自于件均保费的不同。活动人力与拜访量的把控有很多不确定性，产品选择的方向是组训可以建议的。对于组训来说，通过有效的诊断调整产品策略有助于提升保费平台。

H营业区的生存危机：2013年，由于H营业区长险短出过多，影响年度运营评级，被评为 III 级以下，在H营业区购买重疾险保额十万元以上且年龄满40周岁的客户一律体检。脂肪肝、高血脂、高血压层出不穷，拒保、延期比例达到37%。营业员叫苦不迭，主管情绪低迷，距离下次评级还有10个月，这期间，队伍将面临三次考核，营业区前景堪忧。诊断：假如该营业区你来掌舵，该营业区何去何从？FABE销售模型是世界上最通俗易懂、最经久不衰，典型具体、可操作性很强的利益推销模式，所有世界500强跨国公司都遵循FABE产品介绍顺序来陈述产品特点、优点、利益、证据（闪光点）。它通过这四个关键环节，极为巧妙地处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售。