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恒安标准臻享人生产品客群定位特色计划展示23页.pptx

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  • 更新时间:2019-05-23
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2017年4月初,家住**市**区锦安花园的**、**夫妇的社保卡银行账户里分别多了1350元。这笔钱是今年一季度的长期护理保险居家补贴。社保第六险——长期护理险试点,长期护理概念首次映入国人眼帘,长期护理险的背后——失能老人,截至2010年底,中国60岁及以上老年人口已达1.7765亿,占总人口的比重达13.26%。同时,中国城乡部分失能和完全失能老年人约3300万,占总体老年人口的19.0%,到2015年,即“十二五”期末,中国部分失能和完全失能老年人将达4000万人。每10个老年人中,有2个失能老人,需要24小时陪护。

人人都将面对老年失能,随着年龄增长,老年人面临失能的概率越来越高。以德国为例,75岁以下老年人的失能发生率不到5%,75岁-79岁上升到9%,80岁-84岁接近19%,85岁以上超过40%。老年人恢复能力变弱,一但发生意外往往意味着失能。年龄越大,失能概率越高,随着医学发展人类平均年龄增高,几乎人人都将面对老年失能。一人失能,全家失衡,随着第一代独生子女的父母步入老年,“独子养老”时代悄然来临。“不是不孝顺,而是孝顺不过来”,失能老人需要全天候照顾,家里有一个失能老人,给子女带来的压力会非常大,有些人甚至没有办法工作,只能去照顾父母,甚至会影响到下一代的教育,小孩根本没有精力去照顾。

老年失能是经济问题,机构照护服务的价格,失能(包括半失能)老人的平均收费在2604元。东部地区的平均收费价格要高于中部和西部地区。比如北京,失能老人的月收费平均为5049元,自理老人月收费平均3583元,而在吉林,失能和自理老人的月收费平均只有1783元和1158元(见图1)。长期护理保险从责任上更像健康保障类产品,八大常见老年疾病一定程度上可以作为健康保障产品补充保额用。从理赔上长期护理保险更像个人财务规划类产品,达到长期护理状态每年补充一定额度养老花费。购买高保额可做补充养老用。所以销售长期护理保险可以从这两个思路着手。

年长有健康保障需求的客户,年长客群购买健康保障类产品难题1:保费倒挂/缴费过高,臻享人生客群定位,50岁男性,需求15万健康保障的产品缴费对比,年长客群购买健康保障类产品难题2:体检不过/保额不大,以A类城市非绩优业务员举例:若客户为50男性,臻爱健康最大可做保额20万不体检,臻爱倍护最大可做保额15万不体检,臻享人生最大可做保额40万不体检,总结:年长推荐臻享长期护理可以缓解健康保障不足的压力,2.已有健康保障但养老储备不足的客户,臻享人生客群定位,1/10的生命需要长期照顾,医疗科技进步让平均寿命延长,但也提升失能的可能性,延长卧病在床的时间,进而引申出照顾问题。世界卫生组织(WHO)在2004年推估,长期照顾的潜在需求达7~9年之久。在美国、日本的实际情况完全符合此一比率,其中,日本的情况更甚,男性约9年,女性约12年。

低保费,高保障,产品特色回顾,18岁男性,50万保额只需年交6075元!2. 护理险,概念新,长期护理保险2017年开始试点。目前保险公司没有涉及到此领域,市场上销售的护理商业险大多出自专业健康保险公司(人保健康),3. 零件化,多附加,一个主险可做不同功能销售,且附加重疾、轻症、长期意外、特定疾病,都属典型低保费高保障产品。
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