备注：课程导入：这堂课将花90分钟的时间，就PSSP中电话约访的内容进行讲解和演练。大家把整理好的名单都带来了吗？大家不要有压力，列得多的不一定做得好，列得少的也不一定做不好，关键是怎么把名单变成客户。讲师介绍，突出讲师在主顾开拓方面取得的成绩和收获，或是外勤展业的优秀经历，或是内勤辅导的宝贵经验，让学员对课程和讲师产生兴趣和信任。

【讲解举例】大家好，我是本堂课程的讲师。我几几年入司，现在什么职级（个人履历介绍）。从业几年来，我积累了大量的客户资源，这些客户资源是我利用主顾开拓的技巧慢慢沉淀下来的，这些资源也是我取得这些成绩的有力保证，大家想知道我是如何做到的嘛？那就和我一起进入课程吧。在实际展业过程中，有一些新人，恰恰是对一些优质客户，比如老朋友、亲人、同学等望而却步。原因就在没有树立正确的访前心态，心中有顾虑未打消。这节课我们主要就“会不会打电话”和“愿不愿打电话”展开。

接下来我们的课程对约访的要点将详细阐述。保险是一种科学的制度安排，是对风险的转移，是爱与责任。人人都需要保险，但并不是每一位客户都了解保险并主动地为自己和家人购买足够的保险。你的亲戚、朋友现在偶读拥有足够的保障了吗？你是否希望他们拥有足够的保障呢？所以，需要我们从业人员向客户宣传、定制合适的保障计划。我们的职责是什么呢？让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备，让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障，大家认可吗？

假如我不做保险，缘故客户需要保险吗？会买保险吗？现在，我从事这份销售工作，那缘故客户会不会因此就不买保险了？所以，现在首要的事情就是让我们的缘故客户都尽早地拥有足够的保障。用专业的保障计划，赢得客户的认同。思考——如果现在给优选的20位缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会有什么反应？上节课大家都优选了20位缘故客户，如果你现在给他们打电话，他们会有什么反应？【操作要点】讲师请3~5位学员回答，并在白板上做记录。请大家预判一下，缘故客户会有什么样的反应。讲师在白板上将关键词写下，注意按照支持不支持归纳观点，相同观点板书在一起。最后画一张T字图，将大家的观点分成两类。

【讲解举例】就像大家所说那样，其实缘故无非两种反应。一类会支持你从事寿险，他们通常会说···另一类不支持，他们通常这样说···最好的结果：20人都支持，最坏的结果：20人都不支持，实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人，我们都希望得到缘故客户的支持，但是反对的声音在缘故客户中也一定是存在的，哪怕是与你关系最好的人，他们听到你从事寿险营销后，都有可能反对。寿险营销生涯首先要从缘故开始，但是缘故客户不一定都支持我们，所以我们要清醒地认识缘故市场。如果这20位缘故客户都支持你从事寿险营销，主动找你购买保险，并且不断给你介绍新客户，他们是不是你寿险事业的贵人？相反，如果这20位缘故客户都反对你从事寿险营销，打击你、伤害你，甚至不愿意见你，他们是不是伤害你最深的人？所以，缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人。注意：这里是阶段总结，讲师重点是要与学员建立同理心，不要把保险说的一无是处，带给学员压力，要始终保持自信。