课程的主体设计是让参加职训B的销售人员通过课程的学习会组合方案设计的方法和步骤，通过讲师的讲授、案例的研讨，提升学员产品组合销售的技能和技巧。一、课程结构分为两个个部分：产品组合的步骤、产品组合案例实作。（一）产品组合的步骤：讲解产品组合的五个步骤，包括保费预算先行预估、保额根据需要确定、保障对象先后排序、险种选择仔细拿捏、个性差异略作调整。通过讲师讲解、工具的使用、提问互动等方式，让学员了解产品组合的步骤。（二）产品组合案例实作：通过案例的讲解和课堂练习，让学员加深对产品组合步骤的理解，掌握组合方案设计的方法。

【课程名称】产品组合销售【授课时间】90分钟【授课对象】参加职训B的销售人员【课程目标】通过课程学习了解产品组合的作用，掌握产品组合设计的步骤与方法【授课技巧】讲授、提问、举例、研讨【教学工具】课程投影片、讲师手册、加分牌、随堂讲义、保单体检表时间分配：1分钟各位伙伴，大家好！今天就一起来学习《产品组合销售》，进入课程。时间分配：30秒授课方式：讲授授课内容：通过课程学习了解产品组合的作用，掌握产品组合设计的步骤与方法。

时间分配：1分钟讲师简要介绍课程大纲今天的课程主要包括三个部门，第一部分是产品组合的作用，也就是为什么要做产品组合；第二部分是产品组合的步骤，告诉大家如何进行产品的组合；课程的第三部分，我们将通过案例实作，让大家结合实例更好的掌握产品组合的方法。首先进入课程的第一部分，产品组合的作用。时间分配：2分钟通过前期的销售面谈，在收集客户资料、找到客户的购买点并与客户进行了需求引导后，产品组合销售的步骤主要包括以下几个：1、保费预算先行预估；2、保额根据需要确定；3、保障对象先后排序；4、险种选择仔细拿捏；5、个性差异略作调整。这五个步骤是循序渐进，逐步推进的过程。

时间分配：2分钟产品组合的第一个步骤是：保费预算先行预估。通过前期与客户进行以需求为导向的销售面谈，在收集客户资料的基础上，我们对客户所处的人生阶段、个人（家庭）年收入都有了一定的了解，此时对照保单体检课程中使用的“家庭保障需求一览表”，得出“保费支出占年收入的比例”，对客户的保费预算先行进行预估。时间分配：2分钟产品组合的第二个步骤是：保额根据需要确定。此时根据客户是否购买保单进行区分对待。针对“未购买保单”的客户，结合步骤一得出的客户保费预算，对照“家庭保障需求一览表”，得出客户整个家庭各保障类型的推荐保额。针对“已购买保单”的客户，结合步骤一得出的客户保费预算，对照“家庭保障需求一览表”和“家庭保障分析报告”，算出客户的保障缺口。

时间分配：5分钟有了保费预算、保额的确定，产品组合的第三个步骤是：对保障对象的先后进行排序，也就是找出家庭成员中谁先投保以及相应的保额比例。此时我们需要运用“631”法则，并根据人生不同阶段客户在家庭经济中贡献的比例，确定保障对象的先后顺序。“631”法则指出，家庭第一经济支柱保额占比60%，第二经济支柱保额占比30%，其他成员保额占比10%。结合人生不同阶段家庭成员投保的优先顺序，对于单身期的客户，家庭第一经济支柱是本人，其次是父母；而投保顺序是先本人后父母，所以单身期客户的保障对象先后排序是：作为第一经济支柱的本人先投保，保额占比60%，然后投保第二经济支柱的父母，保额占比30%。对于家庭形成期的客户，优先投保的对象是夫妻双方中收入较高者，结合“631”法则，保障对象先后排序是：第一经济支柱是夫妻双方中收入较高者，保额占比60%，第二经济支柱是夫妻双方中收入低者，保额占比30%。对于家庭成长期和成熟期的客户，保障对象的先后排序，我们可以合并来看。家庭成长期的客户，投保优先顺序是先家长后子女；家庭成熟期的客户，投保优先顺序是夫妻双方中保障缺乏者。结合“631”法则，夫妻双方中收入较高者是家庭的第一经济支出，应先投保，保额占比60%；夫妻双方中收入较低者是家庭的第二经济支出，放在第二位投保，保额占比30%；其他家庭成员最后投保，保额占比10%。