产品组合的步骤步骤一：保费预算步骤二：保额确定步骤三：保障排序步骤四：产品选择步骤五：个性调整步骤一：保费预算通过“以需求为导向的销售面谈”三个步骤，对照《保单体检》表2“家庭保障需求一览表”，预算保费。步骤二：保额确定区分：1.未买保险客户：结合客户的保费预算，对照“家庭保障需求一览表”中“各保障类型推荐额度“，确定保额。2.已买保险客户：对照“家庭保障需求一览表”和“家庭保障分析报告”，算出客户的保障缺口（保障缺口=建议保额-已有保额）。步骤三：保障排序运用“631”法则和人生不同阶段在家庭经济中的贡献占比，确定保障对象的先后顺序。步骤四：产品选择（1/3）1.要选择适合的险种，前提是要为客户进行细致的需求分析。步骤四：产品选择（2/3）2.了解并掌握各类型主打产品的主要利益，满足客户多方面的保障需求。

3.注意:（1）意外与疾病随时可能发生，人人都需要，应先予考虑（2）子女教育金的准备越早越好（3）养老金的准备越早越好（4）灵活使用新型寿险的领取方式步骤五：个性调整对不同的人群我们要考虑到：1.有社保的人，疾病保障可适当减少2.家庭负担重的人应增加保障型险种的占比3.收入较高的人应增加资产配置型险种的占比4.可根据客户的需要在主险基础上增添意外、医疗类的附加险，使保障更加全面。

产品组合常用四种类型健康组合（如健康+意外+医疗）新型保险组合（如新型寿险+健康+意外+医疗）少儿组合（如少儿+健康+意外）养老组合（如养老+健康+意外+医疗）案例实作客户基本资料：沈先生，32岁，国有企业集团的部门经理，年收入近30万元，有社保，购买了30万重疾保险和100万意外保险，有房有车，工作能力强，事业蒸蒸日上。妻子周女士，27岁，私营企业人事岗位工作5年，月收入2500元，有社保。女儿沈宝宝，今年1岁。客户其他资料：父母非常疼爱女儿，他们有两个心愿：一是给她创造良好的成长环境，让她接受最好的教育；二是使他们的爱伴随孩子到永远。

课堂练习要求说明请各小组根据背景资料，按照产品组合的步骤，分析沈先生一家的保障需求，并制订出相应的产品组合计划，将最终的组合计划制作成海报请按照以下表格形式进行海报制作小组研讨时间：30分钟，小组发布时间：10分钟。步骤一保费预算这个家庭年收入：30+0.25×12=33万该客户处于家庭成长期，家庭年保费支出控制在家庭年收入的30%以内，建议该家庭年保费预算在（33万*30%=9.9万）以内步骤二保额确定根据“家庭保障需求一览表”该家庭处于家庭成长期，年收入33万，沈先生夫妻均有社保，沈先生已有30万重疾保险和100万意外保险，可适当补充重疾医疗保险，整个家庭重疾险保额可达100万，其中夫妻各补充30万，宝宝补充10万同时，该家庭至少需要300万的意外保障为达成他们爱护子女的心愿，应补充子女教育保险2万。

步骤三保障排序沈先生为家庭第一经济支柱，保额占比应为60%；沈太太为家庭第二经济支柱保额占比应为30%；宝宝保额占比10%步骤四产品选择对照公司主打产品库，夫妻双方重疾医疗保险建议选择至尊国寿福，养老保障和投资理财保障建议选择鑫福赢家，同时搭配吉祥卡D少儿重疾医疗保险建议选择至尊国寿福（少儿版），子女教育保险建议选择福星少儿保险，同时搭配英才卡。步骤五个性调整为了让沈先生家的保障更加全面，一家三口均建议搭配长久呵护住院费用补偿和长久呵护意外费用补偿保险。