课程导读：通过系统的、科学的方法，帮助客户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险和财务问题。

一、课程导入

把木梳销售给和尚带给你什么启示？

你觉得把木梳卖给和尚的关键是什么？

                                                            

二、需求分析概述

1、什么是需求分析

2、需求分析的意义是什么？

3、需求分析如何做？

N=W-H

N:           W:           H:

                                   

                                    

                                  

人生财富规划图：

常见客户需求内容 ：                                                  

                                                       

                                                   

                                                   

                                                   

                                                    

                                                   

                                                    

                                                   

                                                    

                                                      

                                                    

幸福家庭财务规划简易分析表

                                                          

                                                      

                                                     

三、需求分析示例

1、意外风险：                                             

                                                            

                                                             

                                                              

                                                            

                                                             

2、大病风险：

业：创建幸福美满的生活是我们每一个家庭的终极奋斗目标，然而幸福生活是需要提前规划的，您认同吗？

客：认同。

业：可是现在我们所处的经济时代，家庭物质基础才是幸福生活的必要条件，作为家庭顶梁柱的我们，创造财富，夯实物质基础是责任又是使命。可是现实中影响我们收入的风险无处不在，一旦风险来临我们不仅面临的是收入中断，还需要高额的医疗费等费用，所以建议选择大病险计划，并不是说我们一定会得这些大病，也不是说我们拿不出看病的钱，而是一旦万一如果罹患重疾，我们损失的不仅仅是医药费，更大的是来自于工作收入损失。 

  保险是保障人创造价值的能力，所以不是因为我们有可能患重疾而投保，而是因为我们有创造价值的能力而应该投保。接下来我就结合您的家庭情况给您介绍一下：

所以您最少需要建立一个与五年收入数额相等的保障，这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么闪失发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这＿＿万保额，就能保证您的家人每月拿＿＿元，一直拿满＿＿年。家庭的生活不会受到太大的影响。

（拿出简易分析表填写计算出最终缺口）所以，我建议您至少要选择___万的保额。

 

2、子女教育：                                                        

                                                                

                                                             

                                                           

                                                           

                                                            

3、养老生活：

业：人活一辈子，要花一辈子的钱，但我们不能挣一辈子的钱。什么时候能挣钱？年轻的时候能挣钱。什么时候会花钱？小的时候会花钱，老的时候会花钱。所以我们在能挣钱的时候要为不能挣钱的时候，提前作好计划和准备。 　　

我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是西方国家的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产。

我们还很年轻，我们必须把我们未来的问题解决好，这是对孩子最大的支持，我想这是每个父母的心愿。您说我讲得有没有道理？

业：一个人从25岁至55岁是自己赚钱的黄金期，但是从55岁开始—75岁是自己的养老期，也就是说一个人要用自己30年的时间来养活自己50年的时间。那么假设有一个人现在55岁，准备了20万元拿来养老，如果他每月开支为2000元，一年为24000元，20年就是48万，也就是说75岁连本带利刚好花完，因此有三种情况：１、如果在75岁以前就离开人世那么还给子女留了一笔遗产；２、75岁刚好离开的话，那钱也花完人也走了，一了百了；３、75岁还是身体健康，怎么办？靠什么来养老？”