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讲师回顾之前所学内容，巩固专业化销售流程的前三步骤适当导入需求分析课程。

操作要领：

通过契合课程主题的讲师介绍建立讲师威信。

操作要领：

1、讲述需求分析在专业化销售流程中的重要性，引起学员学习的兴趣；

2、告诉学员没有需求就没有销售。

操作要领：

1、讲述销售精英把木梳卖给和尚的故事，引起学员的思考；

2、讲师需要将整个故事讲完。

操作要领：

1、 提问2-3位学员回答，对这则故事的感悟；

2、 继续延伸提问1位学员回答，木梳卖给和尚的关键是什么。

通过互动，导入需求分析在销售中的关键作用，激发学员学习意愿，引出课程内容。

操作要领：

1、我们从需求分析的定义、意义以及如何做需求分析三个角度来一一解读。

2、需求分析是通过系统的、科学的方法，帮助客户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险和财务问题。简单来说，需求分析就是，根据不同客户的家庭情况，寻找客户的内心需求点。

操作要领：

讲师讲解需求分析意义：需求分析是一切销售的前提！做好客户需求分析，不仅能准确寻找到客户的购买理由，更能够体现出销售人员的专业性，从而提高销售效率。

操作要领：

讲师讲解寿险销售中的需求分析如何做呢？

首先我们要明白客户的需求在哪，准确找到需求点——

一个公式便可明确：N=W-H

用应有的保障-已有的保障便是客户的需求。

操作要领：

客户应有的保障便是构建一个幸福家庭应具备的必要保障，而我们需要做的是根据我们对客户的侧面了解与沟通，得知客户的已有保障，然后把所有内容填写到简易分析表，那客户的保障缺口便显而易见。

操作要领：

通过人生财富规划图，讲述每个人一生中不同阶段的财富能力与家庭保障需求点，重点讲述每个不同年龄阶段客户的保障需求。

操作要领：

归纳常见的“需求点”，让学员心中对需求点有概貌的了解。

操作要领：

展示财务规划简易分析表，讲述填写方式。

操作要领：

每位小组两两搭配，一人扮业务员、一人扮客户，相互填写简易分析表，保障缺口。每个小组派选一名代表上台发表，让学员以业务员、客户双重身份切身感受需求分析对销售的重要作用。

操作要领：

寿险销售过程中，最具有典型代表性的需求分析内容便是大病保障需求和养老需求，接下来我们就这两个常见的需求分析做示例解读。

操作要领：

列明客户存在风险与需求，简要概述。

操作要领：

举例说明，风险是不可控因素，是真实存在，需提前准备。

操作要领：

虽然风险是不可控因素，但是我们可以通过转移风险建立风险账户，当风险来临时我们及家人的生活品质不受影响。

操作要领：

意外保障是最好的意外发生后的抵御工具。

操作要领：

家庭形成期和家庭成长期的客户处于事业的上升期，是家庭收入的主要来源，然而也是家庭的顶梁柱，此类客户群体大病保障是家庭保障的首选，以30-40岁的 男客户为例。

操作要领：

学员朗读，分角色扮演。

操作要领：

画图说明重疾来临时，家庭面临的风险，重点引出“五年生存期“的概念，以客户容易接受的方式推算出最低保障需求，合情合理，具有说服力。

操作要领：

学员拿出简易分析表，边读边填写，分角色扮演练习。

操作要领：

孩子的教育问题越来越受到人们的重视，每一位父母都不希望孩子输在起跑线上，高昂有质量的学习教育成为每个家庭不可避免的负担。

操作要领：

举例说明孩子各阶段学习经历。

操作要领：

现场提问2-3位学员，培养一个孩子需要多少钱？现场计算演示，引出下张灯片您是否为孩子准备了充足的教育，让您的孩子赢在起跑线上。

操作要领：

处于40-50岁的客户，儿女逐渐长成，家庭情况稳定，而自己的养老问题是需要这个年龄去重点考虑的。

操作要领：

讲述草帽图，重点说明赚钱一阵子，花钱一辈子，每个人需要在有限的赚钱阶段合理安排未来只花钱不赚钱的养老生活。

操作要领：

通过中外家庭对比讲述国内4-2-1家庭架构带来的是，未来养儿防老的隐患，重点引出自身养老规划的重要性。

操作要领：

养老生活需求计算，用数字说明未来养老需求缺口，形象生动，最大程度触动受众的内心，引起受众的深度思考。

操作要领：

再次总结说明养老的形势迫在眉睫，推出 产品特征符合养老需求，适时促成。

操作要领：

每个小组内，三人一组，分别互换角色就两个所学示例进行演练

操作要领：

回顾课程内容，重点强调需求分析是每一位业务伙伴技能提升的“阶梯”，作为组训，不仅要听懂学会，更重要的是学会结合实践举一反三，从而有效的传承。

操作要领

重点回顾人生四个规划，重申需求分析重要，挖掘销售热点。

学员参与回答

时间40分钟

学员现场填写

时间40分钟

学员演练，必保每人演练一遍

时间60分钟

时间10分钟