XX人寿个险事业部销售管理部
2015年7月

一、 推广背景
肿瘤筛查产说会是目前市场上最为先进的产说会模式之一，通过在行业及系统内XX、XX、XX、XX分公司实践，已形成了较为成熟的项目体系。总公司在引进肿瘤筛查产说会过程中，调研了大量的市场数据，具体如下：
1、XXXX分公司： 2013年XXXX200人43天完成800万半年业绩，2014年6月XXXX用20天打7000万完成全年70%业绩，2014年8月XXXX30天打4000万业绩；
2、XX人寿XX分公司：2015年3月底引入肿瘤筛查产说会模式，4月全面推动，当月在没有任何营销激励方案的前提下，承保1300万；
3、XX人寿XX分公司：2015年3月单场140余位客户成交240万，3月、4月、5月依靠肿瘤筛查产说会完成全年营销任务等；XX分公司肿瘤筛查产说会平均预签率达60-85%，回收率80%以上，并有单场预签500万以上优异成绩！
通过以上数据可以看出，肿瘤筛查产说会的效果很显著，对于机构产能的提升和业绩的达成具有极大的助力作用。鉴于此，总公司高度重视，特组织技术研发项目组，引入肿瘤筛查产说会的技术模式，并编写成册，便于各机构学习推广。

二、项目组成员介绍（各中支成立专项项目组）
总组长：XXX总
  副总组长：XXX总
  执行组长：XXX 
  成员：XXX、XXX
合作医疗机构：如XXXX健康管理推广机构
三、具体操作
1、中支成立功能组
功能组 人数需求 工作职责
项目专项负责人 1人 负责中支整体项目推动
医疗机构对接人 1人 负责与XX健康、当地护士队伍对接
追控回访组 1-2人 收集客户资料，进行回访邀约
礼仪签到组 3-4人 接待、客户引领、机动服务工作
主持主讲组 2人 主持流程、主讲专题
现场促成组（桌长） 视规模定 1、 协助签到、核算积分
2、 协助促成
现场奖品核对组 2人 核发各类奖品
物料组 1-2人 准备各种会议所需物品
其他机动人员 1-2人 听从调遣，补位
2、运作周期及每日工作要点
2.1运作周期：4天
2.2 每日工作要点
2.2.1第一天
2.2.1.1启动
① 目的：调动尽可能多的营销员参与“肿筛会”；
② 目标：成功售卖目标数量门票；
③ 要求：
1、广参与——尽可能多的营销员参与；
2、套票销售——一次启动销售N场门票；
3、严个体——每场活动营销员1人1客户，绝不要多，保证签单率；
④ 宣导内容
产说会召开时间、地点、流程、主推产品及件均、客户要求、奖品设置、主持人主讲人、纪律要求、注意点等
2.2.1.2训练
1、训练点：业务员初次邀约话术、回访组电话邀约话术；
2、客户参加产说会的条件
1）持门票入场，无门票坚决不让进场；
2）携有效身份证件、银行卡入场
3、业务员至少当场写出10不少于个客户名单，并进行筛选
4、训练要点：必须一一通关，服务部经理不得放水，不通关者不予离开职场
2.2.2第二天
2.2.2.1训练
1、训练点：产品训练+递送体检须知训练；
2、训练要点：产品计划书、对比图、速查表必须熟练掌握并通关，不通关者不予离开职场，直至通关
2.2.2.2客户数量及客户情况初步掌握，电话回访
2.2.3第三天
2.2.3.1训练
1、训练点：促成、追单、异议处理训练；
2、训练要点：同上
2.2.3.2彩排、走场
彩排要求：
1、至少一次完整走场；
2、每个环节必须落实相应负责人；
3、所有内勤功能组必须明确自身职责；
4、所有业务员必须全程参与走场。
2.2.4第四天
2.2.4.1活动召开
1、召开时间：上、下午均可，但必须准点召开
该时间点一旦确定，坚决执行，绝不允许一拖再拖，很多客户都是因产说会召开当天会议迟迟不召开而失去耐心，对于迟到的客户，一律不允许入场
2、时控：整场活动在2个小时内结束
3、流程：
流程 时控 备注
签到 20分钟-半小时 扫描二维码，领取赠险
循环播放《穹顶之下》
宣布开始 5分钟
领导致辞 5分钟
辉煌XX 5分钟
防癌理念 10分钟 XX健康做
幸福有约 30-40分钟
奖品介绍 5分钟
业务员入场、促成 50分钟-1小时 叫号抽血
欢送客户 -- 预约检测报告解读会