序  言

为积极应对金融市场的不利因素，顺应保险市场的趋势，满足客户需求，增强保障类型保险产品的销售，更好的为客户提供其所想所需的保险产品，深度解读总对总，经浦发银行**省分行和**寿险**分公司共同研究决定，在**省内举办“金秋会战”联合营销活动，既浦发银行**分行——**寿险**分公司金秋轮动营销合作。

活动时间，------

此次活动目标，深化浦发银行与太保的战略合作关系，有效提升双方销售人员的联合营销能力，突破现有瓶颈，实现保险业务的提升与突破，同时加强对浦发销售人员在保险销售方面的培训，提升其对**险种的了解与销售能力。

第一部分 市场背景环境

一、**经济情况

随着国家实施东北老工业基地振兴战略以来，**地域经济的发展进入快速发展时期。X年**地区的GDP总量在全国名第七位，人均GDP全国第11位，人均可支配收入全国第11为，全省净资产600万以上人群约8万余人，全国第8位。随着**地区经济的快速发展，**人的可支配收入的增加，**人对生活质量的要求也不断提高，在资产的管理和传承方面不断升温，对自身保险保障的诉求也呈现出积极主动的势头。

二、行业蓬勃发展，市场潜力巨大

2013年11月份银行业总资产达127万亿元，保险业总资产6.9万亿元。银行与保险，已经成为国家经济高速增长过程中极其重要且不可或缺的组成部分。

截止2013年中旬，中国人均寿险保单仅在0.6单，人均寿险投入163美元，世界人均寿险投入661美元，中国不足世界均值的1/4，可见市场前景巨大。

三、银行及银行保险面临困境

1、新科技对客户群的影响

随着现今社会多媒体技术的飞速发展，销售模式也从原来的点对点的销售模式，逐渐变为点对面的三维立体式的销售模式。电话销售，电视销售，网售，网络银行等媒体销售逐渐走进千家万户，使人们足不出户便可满足自身的需求。网络银行的出现，使银行的流动客户呈现出“数量少，质量低”的趋势。

2、流量客户开口成功率问题

随之流量客户数量减少，成功率降，网点流量客户的保险业务量不足原来1/4，挖掘存量客户是大势所趋。

3、高端存量客户的流失

2013年，有近24%的银行高端客户更换了主办行，银行纷纷把客户的流失率当做重点的考核指标之一。尽管银行提高了理财产品的收益率，但仍旧无法有效的降低客户的流失，客户已不单单追寻收益，良好的服务，有效合理的资产配置，才是客户真正需求的。银行业正积极寻求增加服务种类、提升分销能力，拓展金融服务领域的多元化发展。但是，在拓展金融服务领域的过程中，产品的同质化却阻碍了销售增长。另一个角度，随着客户对金融产品和投资选择的认识加深，客户忠诚度问题值得高度重视和关注——客户资源的维护及客户资源特别是优质资源的开拓是银行业务发展致胜的关键。

4、银行存量客户的保险参透率不足

银行2013年数据显示：五大银行全国范围内开展代理保险业务超过10年，但存量客户的保险渗透率不足10%。

第二部分 现状分析

一、普遍银行可能面临问题

1、银行网点流量客户逐渐减少；

2、存量客户开发不足及保险渗透率的严重不足；

3、存量客户对保险保障的需求增高。

二、保险的销售问题

正是前面提到的问题，所以出现目前的局面：

1、客户对保险的需求，不能更好的做到“量身定制”；

2、保险销售方面，需要良好的保险营销模式；

3、中间业务收入无法满足银行现有需求。

三、寻方法，解问题

首先，通过“金秋轮动营销”活动，可以提升贵行人员的综合销售实力，可以更好的为客户进行财富管理。

其次，贵行与我司进行“金秋轮动营销”,可以有效的增加中间业务收入。

第三，通过我们的“金秋轮动营销”，可以有效的了解客户对保险的需求，做到保险的“量身定制”。