绩优分享：开门红三环运作促转账，高频跟进确保颗粒归仓

在保险业一年一度的“开门红”战役中，保费争夺战不仅是产品的较量，更是代理人系统化运作能力和客户经营深度的集中体现。2026年首月，本人取得了预录12件、成功转账11件、预录保费115万、确认转账105万的成绩，转账成功率高达91.7%。相较2025年同期，无论是件数还是保费的成功率均有显著提升。这一成绩的背后，并非偶然，而是源于一套经过验证的、环环相扣的“三环运作”方法论，其核心在于 “预录锁定、高频跟进、颗粒归仓” 。

第一环：奔走相告录系统——抢占先机，锁定意向

开门红战役的成败，在很大程度上取决于“预录期”的准备工作是否扎实。这不仅是收集名单，更是通过系统化动作，将客户意向转化为系统内的“准保单”，为后续转账打下坚实基础。

 

1. 精准盘点，锁定三类核心客群：

 

前期蓄客池：重点跟踪已在前期沟通中对“开门红”产品或分红险表示过兴趣的客户。他们已有初步认知，转化路径最短。

 

忠诚老客户：尤其是购买过终身寿险、年金险，或有保单即将缴费期满的客户。他们已有信任基础，且面临资产再配置或保障加保的需求，是“利上加利”的最佳人选。

 

同业意向客：已知在同业公司购买过类似产品的客户。他们本身就具备保险意识和购买力，我们的任务是凭借更具竞争力的产品方案和更专业的服务实现“精准转化”。

 

2. 短信预热，广而告之制造期待：

在正式上门拜访前3天内，发送精心设计的预热短信。短信内容需简洁、有力，突出 “年度盛宴”、“限时机会”、“专属权益” 三大要素。目的是告知而非详解，激发客户好奇心，为后续面谈做好铺垫，同时彰显活动的正式性与稀缺性。

 

3. 上门讲解，预录动作抢夺额度：

短信发出后两天内，务必安排上门拜访。面谈的核心目标不是当场促成，而是 “协助预录” 。沟通话术需聚焦于：

 

强调时机紧迫性：“开门红”是一年中公司资源最集中、产品形态最佳、服务支持最强的时期，但销售窗口极短，尤其是热门缴别产品往往“手慢无”。

 

阐释产品核心价值：结合公司背景，简明扼要地讲解分红险在当下经济环境中的独特优势——既能通过保证利益提供“安全垫”，又能通过分红机制分享保险公司经营成果，是符合“耐心资本”特性的稳健资产。

 

提出预录建议：向客户明确说明，预录仅为在系统中预留名额和额度，不产生法律效力，也不影响客户后续的深入了解和最终决定。这能极大降低客户的决策压力，同时使我们牢牢掌握主动权。可以结合《客户家庭保单整理卡》，直观展示保障缺口，自然引出加保建议。

 

4. 邀约活动，借势氛围促成双录：

对于已预录的客户，必须趁热打铁，在两天内邀约其参加公司的产品发布或客户答谢会。活动现场氛围热烈，专家讲解更具权威性，是促成正式投保（双录）的黄金场景。

 

准备工作：提前与客户确认携带身份证、银行卡等双录必备材料；代理人自身必须熟练掌握双录流程，确保操作流畅。

 

促成策略：

 

个人三板斧：“老师讲得不错吧？”（共情）→“我给您设计的方案符合您的规划吧？”（确认）→“那我们现在就为您双录，把额度彻底锁定下来！”（推动）。

 

借力氛围：引导客户观察现场热烈的抢购情况，分享自己或同事的购买决定，用从众心理和稀缺性加剧客户的紧迫感。

 

借力内勤：邀请团队主管或内勤老师协助沟通，以“官方”身份强调额度紧张，增强说服力。

 

第二环：三轮回访锁资金——排除万难，确保落地

预录乃至双录成功，只完成了战役的一半。从双录到次年1月1日系统正式转账，这段时间是客户犹豫、资金变动、外界干扰的高发期。通过精心设计的三轮高频回访，可以最大程度锁定资金，确保意向转化为实实在在的保费。

 

1. 首轮回访（双录后3天内）：排除异议，巩固决心。

 

目的：在客户记忆最清晰时，强化其购买决定的正确性，并初步探查和解决可能存在的转账障碍。

 

关键动作：

 

表达感谢与祝贺：感谢客户参与活动并做出明智决策，祝贺其成功锁定珍贵额度。

重申产品价值与稀缺性：再次简要强调产品优势，并告知全国预录保费已达XX亿，营造“僧多粥少”的紧张感。

引导资金准备：自然过渡到转账话题，建议客户近期将资金归集到指定银行卡。话术如：“最终承保才能享有全部权益，所以咱们得提前把‘弹药’准备好。”

异议处理预演：针对常见的“资金周转困难”、“家人不同意”等异议，准备好标准应对话术（如下），在沟通中展现专业与共情。

异议处理案例一：客户表示“暂时没钱”

 

表达理解：“非常理解，年底资金安排比较多。”

探寻原因：“主要是哪方面的支出占用了资金呢？”（了解是短期问题还是结构性问题）。

提供方案：“我们可以看看有没有更灵活的缴费方式，比如把年缴改为月缴，或者延长缴费年期，减轻单次压力。关键是先占住这个难得的额度。”

强调长远：“从长远看，这份规划是为未来确定的收益和保障，现在稍微调整一下缴费方式，是非常值得的。”

异议处理案例二：客户说“老公不同意”

 

表达理解与尊重：“这是大事，夫妻共同商量是应该的，您做得对。”

探寻顾虑点：“您先生主要担心的是哪方面呢？是觉得不需要，还是对产品不了解，或是资金上有别的安排？”（定位问题）。

提供支持：“如果是担心产品，我可以预约时间，当面向您先生做一个更详细的解读。很多客户先生了解清楚后，都非常支持。”

给予空间：“好的，那您先和家人沟通。有任何需要我补充说明的，随时联系我。”

2. 二轮回访（12月20日左右）：确认资金，扫清障碍。

 

目的：在转账日前约10天，进行实质性确认，给客户留出解决突发问题的最后时间。

 

关键动作：

 

直接询问准备情况：“X姐，马上就到转账日了，您那笔资金准备好了吗？”

针对不同回应：

已准备好：给予肯定，并特别叮嘱：“太好了！钱是在那张XX卡上吧？接下来到1月1号，这张卡千万别挪作他用，确保扣款一次成功。”

未准备好：立即进入关切和问题解决模式：“是遇到什么新情况了吗？我们一起看看怎么解决。” 根据首轮了解的异议，提供更具体的解决方案。

3. 三轮回访（12月25-31日）：终极锁定，营造期待。

 

目的：在最后关头，通过细节确认营造紧张感和仪式感，让客户对“抢购成功”充满期待。

 

关键动作：

 

送上节日祝福，切入主题：“新年快乐！马上就是1月1号零点，咱们的保单就要正式转账生效了！”

进行“终极确认”：以核对细节的方式，反复强化。“钱确定在XX卡上了对吧？金额是XX万没错吧？这张卡是一类卡，额度够的吧？”这种连环确认能有效提升客户的重视程度。

提示最后注意事项：提醒客户注意跨行转账可能有的延迟，建议务必提前确认到账。最后强调：“未来几天有任何问题，随时打我电话！”

第三环：颗粒归仓追承保——营造氛围，深化服务

1月1日转账日并非终点，而是客户服务的新起点。这一环的目标是让已承保的客户感到超值，让未承保的客户再次被触动，实现保费的“颗粒归仓”。

 

1. 首日承保，营造火热氛围。

 

现场转账：极力邀请客户到公司职场或大型转账活动现场进行转账。人声鼎沸、喜报频传的场景具有极强的感染力，能促使犹豫的客户当场下定决定。

 

氛围营销：将活动现场的照片、转账成功的截图、团队的祝贺喜报（可通过“易行销”等工具制作），精心编排后发布到朋友圈和客户群。文案要突出“抢购”、“售罄”、“祝贺”等关键词，对尚未转账的客户形成强大的心理冲击。

 

2. 后期服务，巩固经营成果。

 

对已承保客户（1月1日后3天内回访）：从销售员向理财管家转型。

 

上门递送保单并深度讲解：不仅递送合同，更要结合条款，清晰讲解保险责任、现金价值、分红演示等，让客户买得明白、安心。

 

升级客户权益告知：详细介绍因其投保而升级的客户VIP权益体系，如高端体检、就医绿通、律师咨询、教育规划等。将保单从一个“金融产品”转化为一个“高端服务入口”，极大提升客户满意度和保单黏性。

 

表达感谢与建立长期联系：真诚感谢客户的信任，明确表达自己将作为其长期的财富管理伙伴，随时提供服务。

 

对未承保客户（持续跟进至1月31日）：不言放弃，持续触达。

 

深度复盘与再次沟通：上门回访，携带计划书、产品资料、贺报等工具。首先关心客户未转账的真实原因，是临时资金问题、家人意见还是对产品仍有疑虑。

 

重申稀缺性与提供“后悔药”：强调开门红额度即将告罄，同时可利用“犹豫期”规则进行促成：“您可以先转账承保，这样额度就100%锁定了。承保后还有15天犹豫期，您可以和家人再深度权衡，如果最终决定不要，可以无条件退款。但如果额度没了，就真的错过今年最好的机会了。”

 

持续邀约活动：邀请客户参加公司后续举办的财经讲座、养生沙龙等活动，保持互动，在非销售场景下继续影响客户。

 

总结：认知是舵，动作是桨

开门红的成功，源于深刻的认知与极致的执行。我的核心认知在于：在当前的经济环境下，客户需要的不是单纯的理财产品，而是能够穿越周期、稳健增值的“耐心资本”配置方案。分红险的特性与公司的稳健经营，恰好契合了这一需求。而将这一认知转化为业绩的关键，就在于“三环运作”这套精细化、可复制的动作体系。

 

“奔走相告录系统” 是开局，考验的是客群经营与时机把握；“三轮回访锁资金” 是中场，考验的是毅力、沟通与异议处理能力；“颗粒归仓追承保” 是收官，考验的是服务深度与持续经营的心态。唯有将每个环节的关键动作做到位、做扎实，形成闭环，才能在高强度的开门红战役中，实现高频转账与业绩的稳步增长，真正为客户守护财富，为自己赢得荣耀。