客户需求分析

课程目标

使学员了解对客户进行需求分析的重要性，重点掌握通过对客户资料的分析，引导客户去发现自身保障的不足，找到购买的切入点。

从梳子（产品）附加功能进行需求分析：梳子具有有保健作用，即使没有头发，也可能止痒活血。

结论：客户仅有少量需求。

丙的需求分析

从梳子（产品）本身的使用价值进行需求分析：蓬头垢面是对佛的不敬，理应让香客们以整洁的形象礼佛拜佛，因此梳子是必不可少的。

结论：客户有一定的需求。

丁的需求分析

从客户（住持）的实际需求进行分析：有效地把产品销售利益转化为客户利益。

结论：客户有大量的需求。

购买的决定来自需求

销售与需求的关系

需求导向的销售概念

销售与需求的关系（1/4）

什么是销售

销售就是“用产品和服务满足客户的需求”

需求是一切销售的前提

销售与需求的关系（2/4）

什么需求分析

是指业务员通过各种方式将收集到的客户资料进行分析，从而找出客户需要保险的购买点。

所谓购买点，就是客户购买保险的理由。

要寻找客户的购买点，必须寻找客户的心理需求，而客户的心理需求是由其需求层次决定的。

价格层面

功能层面

精神层面

销售与需求的关系（3/4）

客户对产品的需求分为三个层面

基础层面：产品的价格

功能层面：产品的功能

精神层面：产品的精神

销售与需求的关系（4/4）

小结：

需求分析解决的是为什么要买的问题？购买后的利益何在？

解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！

保险需求要去激发、唤起、创造