把握时代东风：个人养老金全面实施下的职域开拓新蓝海

随着中国社会老龄化程度的持续加深，构建多层次、多支柱的养老保险体系已成为国家战略的重中之重。2024年12月15日，个人养老金制度的全面实施，标志着中国养老保险第三支柱进入了全新的发展阶段。这不仅是一项惠及亿万民众的民生政策，更为保险从业者打开了一扇规模化、高效化拓客的机遇之门。

一、 时代机遇：个人养老金全面启航，万亿市场蓝海浮现

1. 国家战略：第三支柱的真正“立起来”

 

个人养老金制度的全面实施，真正把养老保险的“第三支柱”从概念推向了现实。它与基本养老保险（第一支柱）、企业年金/职业年金（第二支柱）共同构建了更为稳固的养老保障“三角”。这一制度的推出，意味着国家正通过税收优惠等政策工具，引导个人进行长期养老储蓄，以应对未来可能出现的养老资金缺口。对于民众而言，这提供了一个通过国家背书平台进行自主养老规划的权威渠道；对于保险行业而言，这则是一个前所未有的历史性机遇。

 

2. 民众意愿：极高的制度认可度

 

政策的生命力在于民众的接受度。相关问卷调查显示，高达97.7% 的群众对个人养老金的制度模式表示满意或基本满意。这一数据背后，反映的是公众对养老问题的普遍焦虑和对制度化、规范化解决方案的迫切渴望。民众的认可，为市场教育奠定了坚实的基础，大大降低了销售环节的沟通成本。

 

3. 市场空间：初现峥嵘的爆发式增长

 

市场的反应是最直接的证明。以江苏市场为例，在制度全面开放仅一个月（2024年12月16日至2025年1月16日）的时间内，便累计销售个人养老金产品9006件，开拓新客4555人，人均获新客3.17人。这组数据清晰地表明，个人养老金产品具备强大的市场吸引力和客户聚集效应。它不仅是单一的保险产品，更是切入中青年优质客户群体、建立长期信任关系的“敲门砖”和“拓客利器”。

 

4. 政策加持：全国范围的税收优惠

 

自2022年12月15日起，个人养老金制度的税收优惠政策已同步扩大至全国。每年12000元的缴费上限，可以在税前扣除，直接为参与者节省当期个人所得税。此外，在个税APP的首页显著位置，国家也在持续进行宣导。这种由国家层面发起的、持续性的政策宣传，为保险从业者营造了极其有利的宏观展业环境。

 

二、 最佳抓手：职域开拓——事半功倍的规模化营销模式

面对这片广阔的市场蓝海，传统的、零散的陌拜或缘故开拓模式已难以满足效率要求。而“职域开拓”模式，正成为抓住个人养老金机遇的最高效路径。

 

1. 何为职域开拓？

 

职域开拓，是指保险从业人员以企业为单位，针对其员工进行集中化、批量化的保险产品营销与服务的模式。它本质上是一种“批发式”销售，相较于传统的“零售式”销售，具有无可比拟的效率优势。

 

2. 职域开拓的五大核心优势

 

高效集中，规模化拓客： 企业内员工群体集中，可以在短时间内接触大量潜在客户，实现“一对多”的批量触达，极大提升了人均产能和拓客效率。

 

精准定位，节约成本： 企业员工作为一个群体，通常具有相似的年龄结构、收入水平和保障需求（如养老、医疗），这使得产品推荐更具针对性。同时，客群空间集中，大大节约了营销人员的时间与交通成本。

 

信任背书，转化率高： 通过与企业合作举办宣讲会或提供驻点服务，营销行为获得了企业平台的隐性信用背书。员工对来自“公司邀请”的金融服务接受度更高，信任感更强。以上海翁春燕的经验为例，职场转介绍的成功率可高达30%。

 

轻松KYC，系统经营： 在职场环境中，营销人员可以更容易地了解客户的基本情况（如职业、收入区间、家庭结构），便于进行初步的需求分析（KYC）。后续的服务也可以集中进行，客户关系管理更为系统化。

 

加保转化，潜力巨大： 个人养老金通常是切入企业客户的第一个产品。通过优质的服务建立起信任后，可以顺势转化重疾险、医疗险、寿险等更多保障型产品，实现客户的深度开发和终身价值经营。

 

三、 实战攻略：职域开拓的系统化运作与公司支持

认识到职域开拓的价值只是第一步，如何成功落地执行才是关键。以下是一套系统的运作思路与公司提供的强力支持。

 

1. 运作模式：五大场景灵活应用

 

企业专题宣讲： 这是最核心的模式。借助每年2-6月的个人所得税汇算清缴季，企业有为员工提供政策解读的内生动力。以此为切入点，举办“个人养老金与税收筹划”专题讲座，内容实用，吸引力强。数据显示，去年同期苏州通过1661场企业宣讲，成交3372件个养保单，开拓2001名新客，成效显著。

 

驻点服务： 与企业协商，在午休或下班时间于公司内部设立临时服务点，为员工提供一对一的咨询、产品介绍和投保协助。

 

借力企业平台（嵌入式）： 将产品信息或服务链接嵌入到企业的内部OA系统、微信公众号或员工福利平台上，实现无声的渗透和影响。

 

送合同+转介绍（1+N）： 在为已成交客户上门送递保险合同的同时，请其帮忙在部门或同事间进行小范围的引荐和分享，实现客户资源的裂变。

 

亲友工位驻点： 从自身的缘故市场入手，拜访在企事业单位工作的亲友，并在其工位进行短暂驻留，借此机会认识并接触其同事。

 

2. 公司支持：全方位赋能，扫清后顾之忧

 

为确保职域开拓的顺利推进，公司层面提供了从物资到激励的全方位支持：

 

支持一：破冰利器——定制伴手礼

公司补贴50%费用，提供定制桌面保护垫作为进企业伴手礼。此物品精准切中职场人办公场景，仿皮材质彰显品质，防水防烫实用性强，且因压印Logo而具备“日日可见”的长期广告效应，是破冰和留下良好第一印象的绝佳工具。

 

支持二：专属竞赛——转化激励

在活动期间（2025年11月1日至2026年3月31日）举办企业开拓活动，并在活动当天及之后30天内，每成功销售一张6000元以上的保单，即可获得“遇见好生活体验卡”（爱奇艺季卡）。这一激励措施直接与转化效果挂钩，旨在激发团队的开单热情。

 

3. 行动路线图：接下来要做的几件事

 

蓄力准备期：

 

名单梳理： 立即梳理自己的人脉网络，列出所有在企事业单位工作的亲友、客户名单。

 

物料申请： 根据初步计划，向公司申请或订购定制的伴手礼。

 

话术打磨： 准备一套针对企业HR或工会负责人的接洽话术，以及面向员工的15-20分钟标准宣讲课件。

 

运作执行期：

 

优先切入： 从最熟悉、关系最好的企业开始联系，争取首场活动的成功举办，积累经验。

 

标杆打造： 将成功案例进行总结包装（如现场照片、客户反馈、成交数据），形成标杆，用于说服后续接洽的企业。

 

持续跟进： 活动结束后，务必在30天的黄金转化期内，对参与活动的客户进行系统化的跟进与服务。

 

复盘优化期：

 

每举办一场活动，都要进行复盘，总结成功经验和待改进之处。

 

不断优化流程和话术，形成一套可复制、可推广的标准作业程序（SOP）。

 

四、 总结：快鱼吃慢鱼，行动决定未来

个人养老金制度的全面实施，如同一声发令枪响，宣告了一个全新赛道的开启。国家政策的强力宣导、民众层面的高度认可、市场初期的爆发式增长，所有信号都指向同一个结论：个人养老金市场，是一片毋庸置疑的蓝海。

 

在这场竞赛中，职域开拓模式已被证明是驶向这片蓝海最快速的舰船。它解决了保险营销中“客源从哪里来”的核心痛点，将零散的、不确定的个体搜寻，转变为集中的、批发的客户经营。

 

最终的胜负手，不在于“会不会”，而在于“快不快”。 当别人还在观望时，率先行动者已经通过一场场企业宣讲，积累了成百上千的优质新客；当别人开始模仿时，先行者已经完成了从个人养老金到全面保障规划的初步转化，建立了深厚的客户壁垒。

 

机遇的窗口已经打开，政策的东风正在吹拂。此刻，唯一需要做的就是：行动起来！ 立即盘点资源，联系企业，借助公司的全方位支持，将职域开拓的五大模式付诸实践。把握住个人养老金的时代机遇，不仅能为千家万户送去安心的养老保障，更能在此过程中，实现个人事业价值的又一次飞跃。