2014年“春暖二月”营销高管现场会议

 “三略两式”经营策略

一、本部策略

    坚持做大中心城市，逐步做大做强三、四级机构本部。

二、队伍策略

    坚持基本法考核的推动措施，队伍从源头抓起，做好增员选材，优化架构与结构，实现大部大组，提高绩优占比，增加队伍留存，推动“部经理+助理”自主经营模式，强调部组经营。

三、客户策略

    坚持“以客户为中心”的发展战略，逐步实现大众以下客户向大众及大众富裕客户的转型。

一、营销模式

      由单一的内勤驱动向内外勤共同驱动转变，强化营销主任的自主经营意识，发挥外勤部经理和主管的管理能力，增强销售队伍组织活力，实现业务上平台。

二、培训模式

      提升培训质量，做到“训前有作业，训中有训练，训后有讲解”，固化营销培训动作，统一早会流程，加大产品培训，着重产品组合提升价值，提升队伍销售能力，提高队伍收入。

二三月营销工作沟通

狮动力及大地项目汇报

七、假日积累

八、XX年度组织发展政策研讨

九、领导讲话

会议流程

风控工作沟通

运营工作沟通

客服工作沟通

培训工作沟通

XX年度组织发展政策研讨

假日积累、XX工作沟通

营销工作沟通

七寸
一月份数据分析思考

影响保费的关键指标

保费=开单人力×人均产能

元月保费7320万（预收）=9424人×7768元/人

找准
影响两项关键指标的关键
将会对保费改善

围绕两项指标
研究各项数据报表后

分析一

XX年1月   河南分公司在册人力20993人   活动率平均值45%

活动率低于平均值的层级：试用8个点、降级16个点。

不同层级，活动率是否应该相同？

若不同，各层级的活动率的标准是多少？

我们距标准的差距？

参照741标准：总监、部经理95%、主任90%、客户经理80%、正式50%、降级20%、试用60%。整体平均值：69.2%。

结论

除总监外，各个层级均有提升空间。

可提升空间较大的由低往高排序为：部经理（95%）1个点、主任（90%）4个点、正式（50%）5个点、试用（60%）23个点。

把有限的资源投入在重点所在。

维持元月份各层级的不变，仅提高试用层级活动率即可达到69.7%。

开单人力提升重点是：试用层级。

分析二

XX年1月  河南分公司各层级人力占保费量比例

总保费占比低于总人力比的层级：正式低5个点、降级低17个点、试用低5个点。

思考：

平衡是否是事物处于良性状态的标志之一？

正式、试用和降级的活动率低于客经以上层级，但由于其人力基数远大于其他层级，开单总量并不低，甚至高于其他，什么原因导致其层级总保费如此之低？

结论

各层级创造的保费量与各层级人力明显失衡

低于平衡的层级是降级、试用和正式。

层级开单人力的总量并不低，而保费差距如此之大，必然是人均产能的问题。