筑牢根基，迈向实力个险：2025年个险渠道队伍建设复盘与重点工作展望

 

引言：在变革中筑牢发展根基

 

面对复杂多变的市场环境与行业深度转型，个险渠道的竞争力核心已从单一的业务驱动，转向“业务与队伍一体化发展”的双轮驱动模式。队伍建设质量直接决定了渠道的发展潜力、服务能力与抗风险能力。2025年，公司旗帜鲜明地将个险渠道定位为“队伍建设年”，旨在通过系统性的工程，破解队伍质态瓶颈，为打造“实力个险”、实现规律性可持续发展奠定坚实的人力基础。

 

第一部分：2025年队伍建设复盘——方向明确，举措落地，质态初显

 

一、 顶层设计：统一思想，锚定战略目标

 

年初，通过“队伍建设高质量发展培训班”及后续系列研讨会，公司高层为全年队伍建设擘画了清晰的蓝图：

 

核心认知确立：牢固树立“实力个险、规律发展”理念，深刻理解“业务与队伍一体两面，必须分兵把守”的辩证关系。

 

量化目标聚焦：提出“四万持证、两万参会、六千在营”的年度队伍规模与发展质量目标。

 

方法论成型：系统推出队伍建设 “333”工程（聚焦城区、县域、两乡“三元视角”；做实机构化、标准化、大型化“三化布局”；抓好管理干部、主管、新人“三类人群”），并明确了 “打开入口、强化育成、加强晋升、注重转化”的十六字工作方针。

 

作风要求强化：强调转变工作作风，提升工作效率，狠抓末端落实，尤其要“下狠手穿透县支”，确保战略不打折扣地传导至基层。

 

这套体系的建立，使得全系统在队伍建设上实现了“方向明确、目标聚焦、语言统一、标准统一、模式固化”，为全年工作提供了根本遵循。

 

二、 复盘成效：关键指标改善，发展动能积蓄

 

通过一年的强力推动，队伍建设多项关键指标实现突破，整体质态呈现积极向好态势：

 

1. 规模与结构“基本盘”趋稳向优：

 

人力规模稳住：11月末持证人力达32,407人，较年初净增1,673人；月均参会人力（参会率≥60%）显著提升，增加2,142人。在行业整体承压背景下，稳住了队伍的基本规模。

 

增员质态突破：1-11月月均增员率达6%，同比提升1个百分点；更关键的是，月均优增率提升至2.32%，同比大幅提升1.06个百分点，优增人数同比增幅高达73%，优增占比提升至38.7%。队伍“老龄化、低学历”困境逐步破解，大专及以上学历占比提升10个百分点至39.6%，为未来发展储备了优质人力。

 

2. 过程与成长“关键盘”量质齐升：

 

强化育成见效：月均准星人力超额达成目标，新锐营内人数规模较上年末增长近2000人，新人培养生产线初具规模。

 

加强晋升有力：主管队伍规模显著增长，较年初增幅达20%；主管考核达标率提升至93%以上；晋组率与晋组人数同比显著提升，并成功实现区域总监层级的突破，队伍架构得到优化。

 

注重转化深化：月均十三留率提升至12.4%。客户经营体系化建设（“四精一练”：精准清分、建库、拜访、平台）扎实推进，清分、建库、平台参与客户数同比均实现增长，为队伍活动提供了弹药支持。

 

3. 系统排名显著进步：

在多项关键队伍指标的系统达成率排名中，位次提升明显（提升5-19位不等），显示出强劲的追赶势头和发展韧性。

 

三、 核心举措：机制创新与技术赋能双轮驱动

 

取得上述成效，得益于一系列扎实的举措落地：

 

1. 机制创新：构建“大个险”人力专班管理体系。

打破原有渠道壁垒，升级建立“大个险队伍建设人力专班2.0”，形成“增育协同、客资赋能、考核嵌套”的统筹管理模式。这确保了队伍建设的事权统一、资源聚焦、考核联动，从生产关系上保障了队伍建设战略的执行。

 

2. 技术赋能：系统安装关键发展技术。

围绕“增、育、客”三大板块，通过十多期专项培训，系统化导入和强化关键技术：

 

增员板块：重点推广“公司直增-增员助理队伍”模式、人力资源推面与网络招募、周经营调度，以及针对主管、创俱、新人三大群体的组织发展意愿激发技术。

 

育成板块：优化新锐营运作模式，升级签约启航管理，引入“战狼模式”、“综菁计划”，并强化健康险销售、顾问式行销等专业技能。

 

客资板块：建立新人客资分配与回收标准，联动追踪拜访开发成效，将客户资源转化为实实在在的生产力。

 

3. 链条打造：构建“增-育-晋-留”全流程生产线。

从新增招募开始，历经签约班、启航营、新锐营，直至新人晋升与留存，形成清晰、标准化、可追踪的管理闭环。每个环节设定明确的质量标准（如签约班结训率、启航入营率、新锐营星级转化率等），确保新人输送的质与量。

 

第二部分：当下重点工作提示——坚持深化，攻坚克难

 

基于2025年的复盘，当前及下一阶段队伍建设需在以下方面持续深化，巩固成果，突破瓶颈：

 

一、 整体思路：坚持“333”工程，提速核心目标

 

继续围绕“三元视角”、“三化布局”、“三类人群”深耕细作。当前紧要任务是抢抓时间窗口，全力冲刺“两万参会”目标。必须坚持分兵把守，确保业务发展与队伍建设两不误，同时保持人力专班管理阵型的稳定性与专业性，这是队伍持续扩军的根本保障。

 

二、 打开入口：聚焦“1234”，深化技术运用

 

新增是源头活水，必须常抓不懈。

 

坚定“1234”关键动作：锚定“新增2000+、优增1000+”的量化目标；坚定运用“公司直增/增员助理”和“人力资源推面”两大新技术；持续激发主管、创俱、新人三类人群的增员意愿；狠抓“每周启动、追踪、创说会、签约班”四个周经营末端落实。

 

标准化招募流程：推行从“面谈圈定→建人才库→常态增养→创说会→送训签约”的标准化流程，实现新增工作的常态化和批量化。

 

强化增员助理队伍建设：作为“公司直增”的核心载体，必须强化其“五有建设”（有支持、有管理、有制度、有模式、有结果），优化“五级面试”流程，提升其新增与优增的贡献占比（目标50%以上）。

 

统一招募动作：全系统统一招募话术、主题（以“保单服务专员”为主线）和面试流程，提升增员工作的专业性与效率。

 

三、 强化育成：狠抓“三班两营”，实现增育高效衔接

 

育成是将人力转化为生产力的关键。

 

提升增育“五率”：紧盯面试合格参训率、签约合格率、启航入班率、启航合格率、入营率，打通从增到育的断点。

 

统一与优化运作模式：

 

签约班：逐步推进由市公司统一运作，确保培训质量与增育衔接效率，为分级分类培养奠定基础。

 

启航班：采用“省公司统一课程与督导、市公司统一方案与客资、县公司统一运作与追踪”模式，聚焦新人职业化工作模式养成。

 

新锐营：推行“五个统一”（人员、模式、关键环节、育成衔接、分阶育成）管理，将其打造为“战建训”一体化的新人成长核心平台。

 

强抓客育“五率”：关注新人客资分配覆盖率、电话/面访转化率、平台到会率、长险二开率，通过精细化客户经营赋能新人首季生存与发展。

 

四、 加强晋升：聚焦主管培育，激活组织裂变

 

主管是团队的引擎，晋升是发展的根本动力。

 

实施“三大计划”体系化培育：通过“创业计划”、“经理人计划”、“企业家计划”，分别针对业务系列晋升组经理、组经理晋升处部经理、处部经理晋升区域总监，提供从入围、养成、晋级到做优的全周期支持。

 

规范晋升报备流程：以“启动-面谈申报-答辩-晋升-追控”五步流程为主线，营造晋升氛围，强化规划与辅导，提升晋升质量。

 

优化主管考评体系：2026年将实施新版主管日常考评办法，更加聚焦直辖组参会合格人力、主管自身星级达标、有效增员等核心行为，强化主管的团队经营职责，引导其回归组织发展本源。

 

五、 注重转化：深化客户经营，夯实留存基础

 

留存是检验队伍建设成效的最终标尺。

 

固化“四精一练”客户经营模式：将精准清分、建库、拜访、平台及技能训练固化为周经营规定动作，建立可追踪、可评估的客户经营管理体系。

 

赋能新人客资运用：确保新人客资分配到位、技能训练到位、过程辅导到位，帮助新人通过服务客户实现业绩破零和持续收入，从根本上提升留存率。

 

结论：迈向“实力个险”的新征程

 

2025年的队伍建设工作，通过顶层设计、机制创新、技术赋能和铁腕执行，初步实现了“打开入口、强化育成、加强晋升、注重转化”的阶段性目标，队伍质态呈现积极变化，为个险渠道的长期健康发展注入了新动能。

 

展望未来，队伍建设依然任重道远。必须清醒认识到，队伍的优化升级是一场持久战，当前成果仍需巩固，部分短板（如十三留率）仍需强力突破。下一阶段，必须坚定不移地延续“333”工程和十六字方针，将复盘总结出的有效举措（如人力专班管理、增员助理模式、三班两营标准化运作、主管三大计划等）进一步深化、固化、体系化。同时，要持续强化“分兵把守”的责任意识和“末端落实”的工作作风，确保各项政策与动作穿透基层，直达一线。

 

唯有坚持“人力先行”的战略定力，构建起一支规模适度、结构优良、技能专业、富有活力的个险队伍，才能真正筑牢“实力个险”的根基，在未来的市场竞争中行稳致远，为公司高质量发展提供不竭的人力资本支撑。