XX银行客户服务月客户激活项目

客户邀约训练计划                                              

《客户服务月激活项目》背景介绍

 “银行客户电话约访训练计划”介绍………………6、7

“银行客户电话约访训练计划”实况介绍………………8

“银行客户电话约访训练计划”行事历……………9、10

“银行客户电话约访训练计划”培训内容介绍………11

项目有效开展的支持需求………………………………12

“银行客户电话约访训练计划”工具…………………13

        

目  录

分类营销模式初步与国际接轨。

已初步建立起客户分类服务的营销模式。

 

差别服务的深度开发有待完善

“金融超市”产品的多样性已初步形成。

单纯从产品而言，已能初步满足客户需求。

产品特色和营销模式的深度结合有待完善

全面网络化、电子化。

在减轻柜面压力的同时，也使客户到网点的机会越来越少。

传统的大堂营销和柜面营销“独木难支”

现代金融业的竞争和发展已开始突破传统业务的框架，进入一个“以客户为中心”的变革时代，注重收集客户信息，并进行充分的数据挖掘、分析和创新服务，设计出高附加值，个性化的金融产品，为客户提供完善的金融服务已成为现代商业银行经营的核心。

银行存量客户深度激活项目是由流量客户服务逐渐过渡到网点客户维护、运用电话约访对现有存量客户进行深度挖掘，从而达到服务增值、价值升值的过程。
    通过深度挖掘可以充分提高银行资源利用率，挖掘客户潜力，提升网点营销业绩；加大客户维护数值，增大存量客户数量和质量。

客户服务月的意义

 

时间:2013年1月-2月

对象：XX银行XX客户，并且资产在100万以上

内容：在服务月内，将以多种形势的活动、和理财讲座以及客户联谊等方式。

            每个星期将会有基金、股票、黄金、国债、信托产品、固定权益类、保险为主题的讲座

 

形势和内容

通过客户约访可以充分提高银行资源利用率，挖掘客户潜力，提升网点营销业绩；可以配合银行做好客户服务，加大客户维护数值，增大流量客户数量，同时，提高客户对银行的认可度与信赖度。

 

        “银行客户电话约访训练计划”
   培训内容介绍

《电话约访技巧》：

主要内容分为电话约访的三步骤、注意事项、要点的如何掌握，心态调整、电话沟通方法介绍。授课目的：掌握电话call出基本技巧，提高电话沟通能力，树立良好的心态。

 

《电话约访客户分类处理》：

主要内容为不同客户分类处理、拒绝处理方法及案例。授课目的：学习不同客户的应对方法，并解答客户的疑虑。

《顾问式营销》：

主要内容为什么是顾问式营销、顾问式营销的望闻问切、案例分析、情景演练。授课目的：提高销售人员综合营销技能，达到客户资源多次开发利用。

 

《电话约访话术》：

主要内容为根据客户的情况话术汇编，如盈盛系      列电话约访话术、信用卡电话约访话术、定期快到期电话约访话术、活期不动或少动客户电话约访话术、基金定投电话约访话术、贵宾卡客户电话约访话术等

“银行客户电话约访训练计划”
有效开展的支持需求

一、网点配合诉求：

合作银行方需防止资料外泄；

银行各网点需知晓合作模式内容，能够达成一致的合作理念；

银行各层级领导着重关注活动情况及进度督导；

银行网点理财经理管户数100户以上，希望提高日常跟踪维护客户数量。首批能提供200个资产五万以上的有效客户名单，并在开训前填写好信息记录表中姓名、性别、资产状况已备筛选。

全员参与培训，积极配合活动的开展。

二、目标客户优先选择（资产在100万以上。35岁以上）

购买了本银行大量理财产品

大额定期快到的客户

购买国债的客户

购买了短期理财快到期的客户