财富传承·盛世龙腾

——盛世龙腾传承版销售逻辑

年龄：35-55岁

职业：个体、私营业主、大型企业高管

收入：家庭年收入20万元以上

其他：已经购买过健康险

              其他理财产品的老客户

              上次没有能够购买稳赢的客户

              转介绍客户……

邀约

短信一（64字）

     江苏太平十周年庆！特推出回馈老客户“盛世龙腾”理财项目！投入即返10%。充分尊重优质老客户的知情权。您是今天还是明天方便？见面详谈。***

短信二

     喜迎江苏太平十周年庆典！特推出回馈老客户重大资源 “盛世龙腾” 即办即返10%理财项目。充分尊重优质老客户的知情权。您是今天下午还是明天上午方便？详情见面汇报或者来电垂询。祝你万事胜意！您的太平朋友***

电话约访

          钱先生，您好！我是**啊，我发给您的信息收到啦。这真的是一个绝佳的机遇！您看我是上午还是下午去向您报告啊？是到您办公室还是**茶社啊？好的，到时见！

面谈

一、寒暄赞美（……）

二、切入话题

    1、房产税切入（央视新闻）

    2、孩子上学切入（6月高考、7月中考）

    3、经营状况切入（关注客户企业、行业）

    4、大保单成交切入（稳赢、福连、金悦）

（一）、房产税

A：前天的电视新闻播出的新闻看见了吧

B：什么新闻？

A：今年要扩大房产税试点的新闻啊。不知道你怎么看？

B: ……

A:确实是这样，国家要调控！不调控房价下不来哦！你们家门面房现在咋样（你们家要买门面房现在怎么样了）

A:您看（买）门面房哪些重要啊

B:地段啊、价格啊、结构啊、开发商啊……

A:是的，买一个好的门面房不容易，找到一个好的租客也不容易哦。现在生意难做，国家又是这个税那个税……你说万一到时再有几个月租不出去……你看**地方门面房都空着呢…**地方房价要**钱，租金只有**还不如银行利息呢

B:…….

A:这一次我们太平升为中央管理单位，三年再造一个太平，国家给了我们大量的资源，集团为了特别支持江苏的发展，也专门为江苏十周年庆开发了一款特别好的产品。你看是这样的……

（二）、孩子上学切入

针对有孩子的客户，六月份孩子放暑假前都在忙着准备期末考试，同时恰逢端午佳节，以给客户送一份吉祥的礼物作为上门拜访和服务的契机

不仅是高考或中考的孩子，只要上学的都可以送

礼物为“切糕”+“粽子”，寓意“高中”

A：听说今年你家孩子要期末考试了，我今天特地来给你送一份特别吉祥的礼物，祝你家孩子“高中”啊！

Ｂ：谢谢呀！

Ａ：（成绩优秀）你们家不要愁哦出国留学，以后回来帮你打理企业……（成绩不太好）没事，你们让他出国学习，以后回来帮你打理企业……

Ｂ：他不一定想回来（想做）哦

Ａ：也是的，现在的小孩和我们的想法不一样啦

Ａ：你说的一点都不错，孩子有自己的路要走，我们现在的企业他不一定想做，他想做的东西我们也不一定懂。你说是吧！今后他的发展方向我们全力支持就行了。他去创业我们给他一个平台，他不想创业我们让他安心快乐的生活。电影非诚勿扰２中秦奋劝说李香山，让其把公司交付女儿川川，李香山说，生平为钱所累，唯愿女儿将来衣食无忧。他给女儿存了一笔信托基金，让女儿过想做什么就做什么的生活。让女儿这一辈子都有三明治吃，不用为钱发愁,不要成为钱串串……哈哈哈你说对吧

A：你有什么打算啊

Ｂ：……

A:（切入产品）这一次我们太平升为中央管理单位，三年再造一个太平，国家给了我们大量的资源，集团为了特别支持江苏的发展，也专门为江苏十周年庆开发了一款特别好的产品。你看是这样的……

B：……

A: （进一步促成）“你是做生意的高手，可选的投资渠道也很广泛，收益也都相当可观，但费心是免不了的，我们公司这一款产品能够全面满足你以上为子女建立专属‘现金企业’的需求，我们为孩子提供这样的一个现金企业，他以后愿意干嘛我们就让他去发展。但控制权在我们手中嘛。孩子一辈子都会体会到我们的爱心，学会了负责任。你看是吧。准备给孩子建立多大的企业啊?

（三）、大保单切入

A：你有没有看到**卫视啊，这一次深圳出来一个31亿的大保单，我们公司之前的一个产品最大一个单子交1亿200万，几百万、几十万的单子比比皆是哦

B：……

A:我也奇怪，这些人为什么会把这么多钱放在保险公司，他们应该比我们聪明，有自己的投资渠道，人脉关系也好，肯定不是为了几个分红或者几个保障的，你说呢？

B：……

A:实际上他们都是为了避税避债。那个31亿的大保单就是深圳出台遗产税试点后客户买的哦，保险法、所得税法、遗产税都注明保险赔款是免征税的。所以这些有钱人都在合理合法的将自己的财富安全的传承给子女呢。一般人买的是健康和养老保障，而我们高端客户买的是身价、买的是投资、买的是财富安全、买的的家庭和谐。这个财产你以后愿意给谁就给谁哦。

B：……

A:你为财产安全传承做了什么准备啊？

B:还没有想到这个问题呢……

A:现在有一个非常好的机会哦，去年三月我们太平集团升为中央直管单位，规模要扩大，要三年再造一个太平，国家给了我们大量的资源，我们集团也专门为我们江苏太平开发了一款特别好的理财产品。是我们江苏分公司十周年庆典的特供计划。你看是这样的……（切入产品介绍）你准备搞几份啊？

B:……

A:受益人可以随时更改哦，你看写谁啊？

（四）、经营状况切入

A：最近看上去气色不错，又发财了吧

B：哪里哪里，现在生意难做哦……

A：又有什么新的打算啦

B：……

A:   你做企业肯定没有问题，每次都是一抓一个准。你的光辉经历我一直铭记在心哦（高兴的事就是成功的事，记忆深刻的事一般都是失败的事，都可以让客户说说）

（客户讲开心的事）

 A：成功对你来说小菜一碟哦。你以后准备将企业交给谁打理？

B：孩子啊（转到前面孩子的逻辑）

B:   请人啊

A:不错哦，你的管理思想真的很先进啊！

    请职业经理人也有风险哦，国美的黄光裕和陈晓你听说过吧。还是将企业财产做一个有机的分开，你考虑过吗？

B：没有

A ：现在有一个机会（进入讲盛世龙腾）……

（客户讲不开心的事）

A:是的，我知道你是很不容易的哦

     现在有没有做什么措施啊，将家庭和企业分开啊？

B：……

A:现在有一个机会（进入讲盛世龙腾）……

注意事项

1、投保人与被保人最好为同一人，方便促成

   （财富传承知道的人越少越好）

2、转介绍：你看是否还有和你一样的朋友需要做资产传承的事情，我去为他服务。

3、邀约产说会：可能我讲的不太清楚，特别有些政策方面的事情，这样，我们**时候在**地方请了**专家来讲政策，你去听听再决定做多少吧！

资料阅读链接

解读胡润财富报告

           --江苏人的财富

江苏：富裕家庭集聚

 BCG《2011中国财富报告》显示，江苏的高净值家庭（可投资资产总额高于600万人民币）数量达到了5万户。

《2011福布斯中国富豪榜》，江苏以41人的上榜人数，位列第四，紧随广东、浙江、北京之后。

江苏：富豪人数位列全国第四

2011福布斯富豪榜（江苏）

胡润财富报告：江苏近20万人财产超600万元

一向被誉为“鱼米之乡”的长三角，在创造着坚实的GDP数字同时，百姓富裕程度怎样？昨天，胡润研究院在无锡首次发布了《2012长三角地区财富报告》，提出长三角地区每166个人中有1个拥有100万美元，每451个人中有1个是千万富翁，每7500个人中有1个是亿万富豪。长三角拥有千万富豪达34.6万人。财富680亿元的宗庆后是长三角地区首富。除了上海之外，长三角地区超级富豪最多的地区依次是杭州、苏州、宁波、绍兴、温州和无锡。这一报告怎样统计的？长三角百姓的财富动向如何？扬子晚报记者就一些问题专访了胡润。

                                                                     扬子晚报记者薛蓓

 核心提示：5月29日，胡润研究院在无锡首次发布了《2012长三角地区财富报告》，称江苏个人资产在600万元以上的富人近20万人胡润接受记者采访时称江苏的数字比较保守。

长三角百姓财富怎样？

富人占全国“三分天下”，资产600万元以上93.8万人

根据胡润长三角地区财富报告，目前长三角地区千万资产富裕人士达到34.6万人；其中亿万资产富裕人士共20800人，千万和亿万富豪人数分别占全国总数的三分之一。

目前长三角地区个人资产在600万元以上的高净值人群达到93.8万人。按照长三角地区现有人口1.56亿计算，长三角地区每166个人中有1个拥有100万美元，每451个人中有1个是千万富翁，每7500个人中有1个是亿万富豪。

胡润表示，长三角地区拥有财富20亿元以上的富豪也是最多，有1000人，其中326人是登上“胡润长三角富豪榜”的“阳光富豪”，包括72位女性富豪。而国内20亿以上富豪也就有2500人。

根据该报告，长三角的千万富人主要分为四种类型：企业主，占50%；“炒房者”，占15%，基本从十年前就开始炒房；“职业股民”占20%；“金领”，包括大型企业集团的、跨国公司的高层管理人员，他们拥有高额的年薪及公司分红，占到了15%。

苏浙沪哪里人最有钱？

沪杭苏甬绍温锡富豪最多，长三角首富宗庆后也算“江苏首富”

据该报告，长三角富豪的前十名中，按企业总部所在地看，有5位来自于浙江、3位来自于上海、2位来自于江苏，平均年龄57岁。前十名共有8家企业拥有上市公司。

除了上海（财富在20亿元以上的53人）之外，长三角地区超级富豪最多的地区依次是杭州（20亿元以上的53人）、苏州（20亿元以上的30人）、宁波（20亿元以上的23人）、绍兴（20亿元以上的22人）、温州（20亿元以上的21人）和无锡（20亿元以上的20人）。南京财富在20亿元上的据统计有17人。

李水荣家族是出生在浙江的首富，财富350亿元；荣智健是出生在上海的首富，财富220亿元，以企业所在地看则为刘永行家族（410亿元）。有意思的是，根据胡润统计，江苏首富如按出生地看，是浙江娃哈哈的宗庆后家族，因为他是出生在江苏的，以财富680亿元排名内地第二、长三角第一；如果按企业总部看是苏宁电器张近东（350亿元）。

江苏人在长三角只算“小富”？

千万资产者有七万多人，仅为沪浙一半

有趣数字

87.5%出生在长三角地区的上榜企业家选择留在长三角地区发展。

9%的长三角地区上榜富豪拥有国家政治身份。

淘宝、娃哈哈和苏宁电器是3个最值钱的总部在长三角地区的民营品牌。

出生在浙江的、滨江集团的戚加奇和出生在江苏的、鱼跃医疗的吴群是长三角地区最年轻的上榜富豪，两人都年仅24岁。

以企业看，浙江在长三角地区中拥有财富20亿元以上的富豪有141位；其次是江苏，有103位（以出生地看至少有105位）；上海有82位。

不过，无论是600万资产富裕人士、还是千万资产和亿万资产的富裕人士，江苏都比上海、浙江要少。600万以上资产者，江苏有198000人，远少于上海和浙江。千万资产群体，江苏有73000人，而上海和浙江分别有140000和133000人，江苏比上海浙江分别少了约一半。亿万资产富裕人士，江苏4800人，沪浙各有8200人和7800人。

“这太小看江苏人了吧？”昨天，有一些南京读者说，现在就以南京的房产价格为例，一套房子要两三百万元，两三套房产就要600万了。这样算来，江苏600万资产人士应该不止近20万人这么多。

胡润回应

房产也计入个人资产江苏数字比较“保守”

扬子晚报记者：该报告内的资产是如何计算的？房产计入了吗？

胡润：我们是把房产投资计入个人资产内的。结合GDP、当地消费能力，根据的是公开数字。

记者：江苏的千万富翁为何比上海浙江少这么多？

胡润：我们计算方法以保守为主。这次没有单独统计江苏情况，实际上江苏富人应该比报告内统计的更多。谢谢扬子晚报的提醒，我会再就此了解一下，以后多来江苏考察，争取单独出一个关于江苏的报告。包括江苏在内的长三角也是中国高档消费者人数的No.1，任何企业必须要重视这个市场。

记者：你觉得江苏千万资产者和上海浙江相比，有什么特点？

胡润：江苏的乡镇企业多，造就了一批富人，中小企业虽然现在面临压力大，但很有发展潜力。

富人调查

江苏新“富人”自我感觉如何？苏州私企业主蔡女士（财富来源：家族企业）

“鸭梨”比打工大多了

“现在不发展不投资，钱立刻就贬值”，蔡女士原来在媒体工作，“那时自己打一份工，还是比较轻松的”，几年前她回到了家族企业继承，还买了两套房子，但压力大了许多，因为企业和经济形势关联度很大。她身边的私营企业主，手里有点钱的都希望能通过投资增值，只是现在理财产品好的也不多。也有希望能上市或做PE股权投资一夜暴富的，不过风险也很大。现在，蔡女士还在读学费达到二十多万的EMBA，并打算把儿子送出国留学，“开阔眼界以后，心里没那么慌”。

南京“民间股神”张海洋（财富来源：股市、炒房）

财富不是万能的

“这东西都只能说是纸上财富”，扬子晚报采访过多次的民间股神张海洋觉得，不管是千万富翁，还是亿万富翁，最重要的是一种发自内心的安全感，而这是很多人现在缺乏的。“可能有人认为我是站着说话不腰疼，但是你看，胡润前几年排出的很多富人，现在都不知道到哪去了”。一些人以前可能靠民间借贷，现在财富缩水，甚至成了“负翁”。他自己是早几年从股市赚到了第一桶金，几套房子也是靠前几年积累，“现在股市、房市赚钱没有以前容易了。”

“当然，和一般工薪阶层比起来，未来碰上不确定因素，抗打击能力会强一些”，他说，经过这么多年投资摔打，心理经验上更厚实，人生财富也不是仅仅用金钱来衡量的。提醒工薪阶层：还是要投资！

江苏：私营企业数连续十年居全国首位

 2011年，江苏实现民营经济增加值25767.60亿元，占全省GDP的比重达53%，增长11.5%；截止2010年，私营企业登记数量为104.81万户，私营企业数连续十年居全国首位。        

 2011中国民营企业500强中，江苏共有118家企业入围，上榜数继续位列全国第二，其中上榜企业的营业总收入已达19082.46亿元，占500强营业总收入的27.32%；上榜苏企资产总额已达13454亿元，占500强资产总额的22.87%，这两项指标的绝对值和占比，均为全国第一。