XX分公司上半年客户发展及8月高端客户资源分析简报

划分标准——“生命阶段”与“收入水平”对客户细分

个险

银趸

银期

在现有数据库不能提供完整收入信息的情况下，保费规模可以有效地预估家庭

收入，并和通用的收入水平标准建立对应关系

生命

阶段

年龄

划分

收入

水平

上半年客户发展目录

上半年存量客户分析

二季度增量客户分析

一、存量客户——①分公司客户结构

①老年低收入群

9.51%

总人数：17296人

②中青年

低收入群

26.19%

总人数:47647人

③青年群

1.65%

总人数:3010人

④中青年中等收入群

29.1%

总人数:52944人

⑤中老年中等收入群

26.85%

总人数:48843人

⑥青壮年高收入群

3.26%

总人数:5925人

⑦中老年高收入群

3.44%

总人数:6254人

%

客群在青分的总占比

大众富裕

大众

下层大众

富裕及高净值

单身期

家庭建立期家庭成长期 家庭成熟期

退休期

截止到2013年二季度，XX分公司客户存量共计181919人。仍以大众客群为主体，占比57.6%，大众富裕及以上客群占比6.7%。（总公司截止6月底，大众客群占比53.1%，大众富裕及以上客群占比5.8%）

 

XX分公司客户存量选择

优于总公司平均水平。

 

 

注：大众客群主要包括3-青年群、4-中青年中等收入群、5-中老年中等收入群

大众富裕及以上客群包括6-青壮年高收入人群及7-中老年高收入人群

②各渠道客户结构

分公司客户结构以大众客群为主，占比近58%，大众富裕及以上客群占比近7%。

 

续期渠道客户结构较为优化，客户以中青年中等收入者为主，大众富裕及以上客户占比23%，高于分公司平均水平。

 

财富渠道大众富裕及以上客户占比明显高于其他渠道。

 

银代渠道中老年客户占比比较高，中老年低收入客户占比是各渠道最高的。

 

营销渠道中青年客户占比比较高，中青年低收入客户占比是各渠道最高的。

 

③各渠道客户结构下的标保贡献

 老年低收入   中青年低收入   青年    中青年中等收入   中老年中等收

                  青壮年高收入           中老年高收入

分公司大众客群在结构以标保占比基本持平，但6%大众富裕及以上客户标保贡献占比31%。

 

续期渠道青壮年高收入者贡献较高，客户贡献标保占比39%。

 

财富渠道大众富裕及以上客户占比及标保贡献均明显高于其他渠道。

 

银代渠道中老年客户占比比较高，中老年高收入标保贡献占比是各渠道最高的。

 

营销渠道中青年低收入者占比较高，但标保贡献较低。

 

73799万元

37199万元

30320万元

4088万元

2192万元

④按获客渠道划分人均标保贡献

46.24%

50.51%

2.63%

0.62%

客户来源：按获客渠道划分

100%=181919人

保费来源：按获客渠道划分

5.54%

2.98%

41.08%

50.4%

100%=73799万元

 营销      银代     续期      财富

4422元

3300元

8545元

19430元

按获客渠道划分

客均标准保费贡献

财富渠道客户客均标保明显高于其他渠道，银代、营销需继续向高价值产品转型，提高客均标保贡献。

上半年存量客户分析

二季度增量客户分析

二季度新增客户分渠道标保贡献和获客结构

上半年客户发展目录

①老年低收入群

7.25%

总人数：840人

②中青年

低收入群

19.05%

总人数:2208人

③青年群

5.35%

总人数:620人

④中青年中等收入群

41.01%

总人数:4754人

⑤中老年中等收入群

22.34%

总人数:2589人

⑥青壮年高收入群

2.83%

总人数:328人

⑦中老年高收入群

2.17%

总人数:252人

%

客群在青分的总占比

大众富裕

大众

下层大众

单身期

家庭建立期家庭成长期 家庭成熟期

退休期

注：大众客群主要包括3-青年群、4-中青年中等收入群、5-中老年中等收入群

大众富裕及以上客群包括6-青壮年高收入人群及7-中老年高收入人群

富裕及高净值

二季度新增客户11591人，新增客群以仍以大众客群为主，且主要集中中等收入客群，其中中青年中等收入客群占比最高，为41.01%。“两增一优”的客户策略之“进一步壮大大众客户群，支持现有业务发展，已在客户选择上初见成效。

二、增量客户——①分公司客户结构

7-中老年高收入人群6-青壮年高收入人群

 

5-中老年中等收入群

 

 

4-中青年中等收入群

3-青年群

 

2-中青年低收入群

 

1-老年低收入群

9.51%

26.19%

1.65%

29.1%

26.85%

3.26%

3.44%

7.25%

19.05%

5.35%

41.01%

22.34%

2.83%

2.17%

二季度存量客户结构

二季度新增客户结构

二季度新增客户标保贡献

分公司大众客群在结构以标保占比基本持平，但6%大众富裕及以上客户标保贡献占比31%。

 

续期渠道青壮年高收入者贡献较高，客户贡献标保占比39%。

 

财富渠道大众富裕及以上客户占比及标保贡献均明显高于其他渠道。

 

银代渠道中老年客户占比比较高，中老年高收入标保贡献占比是各渠道最高的。

 

营销渠道中青年低收入者占比较高，但标保贡献较低。

 

关键发现

从客群结构看

二季度中等收入客群特别是中青年中等收入群的占比上升，表明公司产品筛选使得中等收入客群扩大，低收入客群减少。

青年群体占比不高，但是发生了明显变化，表明青年群体的渗透度正在增加。

公司获取的高收入客群与积累结构没有变化，占比比较低，表明公司对高收入客群的获取仍没有突破。

从业务看

大众客户尤其是中青年中等收入群是标保贡献主题。

大众富裕及以上客户，5%客户贡献28%标保。

 

 

 

18万人

1.2万人

二季度新增客户标保占比

1.54%

6.73%

4.27%

41.25%

18.09%

15.63%

12.5%

4473万元

②分公司客户结构变化及比标保贡献

营销标保贡献和获客结构（总：2261万元，5127人）

银代标保贡献和获客结构（总：1260万元，5449人）

 

续期标保贡献和获客结构（总：387万元，766人）

财富标保贡献和获客结构（总：565万元，258人）

新增客户结构

新增客户标保占比

新增客户结构

新增客户标保占比

新增客户结构

新增客户标保占比

新增客户结构

新增客户标保占比

0.2%

4.5%

4.6%

52.5%

16.2%

13.1%

8.9%

0.4%

12.8%

5.7%

58.7%

17.7%

3.2%

1.5%

0.2%

6.8%

10.7%

16.6%

5.0%

5.7%

39.5%

67.4%

23.0%

9.9%

4.8%

5.5%

1.3%

3.6%

5.1%

15%

25.8%

13.3%

4.4%

4.8%

29.5%

21.7%

28.9%

30.2%

1.3%

10.3%

7.2%

2.5%

0%

0.4%

17.1%

3%

1.9%

1.4%

42.6%

16.6%

12.8%

4.6%

31.5%

16.7%

42.9%

8.5%

 老年低收入   中青年低收入   青年    中青年中等收入   中老年中等收

                  青壮年高收入           中老年高收入

 

③二季度新增客户分渠道标保贡献和获客结构

上年同期

本年

-14.93%

13625人

11591人

营销

银代

续期

财富

6263

5127

6573

5449

679

766

137

258

-18.14%

-17.10%

12.81%

88.32%

二季度分公司新增客户同比变化

二季度分公司各渠道获客同比变化

单位：人

2012年二季度新增客户

2013年二季度新增客户

关键发现

总公司二季度获客同比下降15.76%，XX分公司下降14.93%。

各渠道营销和银代获客均出现下滑，续期呈上升趋势——个续维持同期水平，银续获客增长41.49%，督管获客增长225%。财富渠道获客增长幅度最大。

 

 

 

④二季度新增客户同比变化

老客户占比

老客户标保占比

2012年上半年

2013年上半年

21.09%

23.53%

2.44%

1.84%

27.74%

29.58%

关键发现

老客户是指在2012年底之前在公司拥有保单并在2013年上半年又投保的新契约客户。

“两增一优”之客户价值增值，提升客均件数，保费贡献。2013年上半年，总公司老客户占比22.30%，老客户标保占比28.46%。XX分公司老客户占比23.53%，老客户标保占比29.58%，高于总公司平均水平。

基于客户体验提升和客户关系改善，深耕客户经营，但老客户标保增长率低于客户老客户数量增长率，因此老客户选择上还需挖掘大众富裕及以上客户。优化客户结构，抢占市场先机。

 

⑤分公司老客户同比变化