第一步:寒暄赞美(自我介绍)
代理人:**先生/女士,今天很高兴和您见面,我现在是XX人寿保险公司的寿险顾问,这是我的名片(递上名片)。今天能够和您见面,还要感谢**的引荐,您是他的高中同学,对吗?
增员对象:是的。
代理人:**是我以前单位的同事,在过去我们共事的时候,就非常地照顾我,我在从事寿险行业后,他也成为了我的客户,我们是很好的朋友。在我问他介绍合适的朋友给我认识的时候,他第一个就想到了您,说您是他最好的同学,非常地热情豪爽,同学们对您的评价非常地高。
增员对象:你太客气了,我们的确是同学,也是很好的朋友。
代理人:真地非常羡慕你们,这么多年的友谊能够保持而且不断地加深,是一件非常不容易的事情。我有很多的同学都已经不联系了。
增员对象:的确是这样,朋友之间也要看缘分。
代理人:的确,能够长期保持友谊,除了紧密联系以外,还有就是脾气秉性,志趣相投。**就是一个非常热心的人,我今天第一次见到您,也觉得您特别的有亲和力,很随和。
增员对象:谢谢。
代理人:很高兴今天能认识您,我叫***,希望以后也能和您成为朋友。我简单跟您介绍一下我自己吧。我大学毕业后在**公司工作了2年,也就是这个时候结识了**,后来我换了工作,现在在XX人寿工作。XX人寿是一家全国性国有保险公司,我们的股东是国务院财政部直属的信达集团,是全国的四大资产管理公司之首,拥有国家级信誉。公司资产规模庞大,实力雄厚。我们公司的产品在市场上也获得了广泛的好评,公司的投资收益又一直位居市场前列。具有银行般严谨的管理体系,可以充分让客户放心。XX人寿司如其名,我们一直致力于以优质的服务带给客户“XX”的感觉为宗旨,与各大银行、国有企业有着多年广泛的业务合作关系。(拿出公司介绍的彩页)
温馨提示:
A、建议各位准备多种自我介绍及公司介绍版本,用于不同场合。
B、在面对缘故时,可根据实际情况考虑省去自我介绍及公司介绍步骤。
第二步:导入话题
代理人:听说您是从事**工作干得挺好的,最近一定是升职加薪了吧
情况A:增员对象:是的。
(对增员对象进行赞美,利用人的逆反心理,让他说出不满意的地方)
代理人:“像你这么出色的人,一定会得到老板重用的”(或)“像你这么勤快的人,一定会得到公司重用的”(或)“像你这么有经验的人,早就应该给你升职加薪了”。
增员对象:“老板是挺重用的,但我干得也很累”“加薪幅度也不高”.
代理人:“那倒也是”。
(或轻点其痛处,引出其不满意的线索)
代理人:“你原来的主管还在吗?”或“还常加班吗?”
情况B:增员对象:没有。
(引导增员对象说出不满意的地方)
代理人:是吗?为什么?
增员对象:……
第三步:动摇现状
代理人:你不觉得自已生活压力越来越大吗?
增员对象:大家都这样啊,为了生活没办法。
代理人:你不觉得自己付出与收入不平衡吗?
增员对象:有时候有这样的想法。
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