新人培育操作指南

1

新人培育——操作思路

        操作思路：固化新人培养流程，完善新人班前中后运作，以新人第一单运作成果，提升新人从业意愿、考证意愿、留存意愿！提升结训上岗率至90%

完善增员流程，有效筛选客户分析

严格新人封训，提升开单意愿

训后及时开单，预上岗促保代

训前

训中

训后

2

持证100%上岗

增员人面谈

主管面谈

营业区面试

创业说明会

100%保代考试报名

至少2天保代中支封训

中支培训部面试

参训资料齐备

保代报名资料齐备

所有费用收取

严格新人班操作

5%退训设定

新人班后2日内预上岗

新人上岗资料齐备

保单交机构内勤处

增员训练

氛围营造

工具使用/活动量管理

新人培育——操作思路

3

11-12日--是7号新人班预上岗日

21-22日--是17号新人班预上岗日

次月1号--是23号新人班预上岗日

考出证后立即下工号

通过节奏经营看新人上岗推动

新人培育——操作思路

4

新人的养成是建立一支高效、稳定团队最重要的环节。

1

2

3

4

组织发展流程   

新人班训前流程    

新人班操班规范    

新人上岗管理    

新人培育——操作思路

5

组织发展流程

1

责任人：支公司、营业区经理

操作重点：

    1、围绕组织架构进行：“生存型架构”“稳定型架构”“发展型架构”

    2、围绕《基本法》利益进行分析：增员直接收入、组织利益分析

    3、树部经理、主管典范，营造晋升氛围；

    4、部经理、主管会、 准主管会、大早会等会议的日常推动；                   

    5、营业区增员技能的训练；切勿让未经任何增员训练的人从事增员工作！

    6、过程工具的掌控；

增员推动

☆晋升链的梳理－准主任工程建设☆

6

组织发展流程

1

建立机构增员流程

早会全

员发放

早会进

行回收

资料初审

纳才登记表

纳才登记表

纳才登记表

参训

手续

办理

面试

审核通过

创说会通知

未通过

客户

部经理、组训、区经理面谈

（先面谈再参观公司,一站式增员）

 未通过：等通知

（委婉拒绝）

 恭喜送回家

 做好家人工作—参训

流程责任人：支公司经理

创说会

保险营销员信息登记表

7

流程运作责任人：

      区经理：保证该流程外勤层级落实完善；

      组  训：营业区增员访量统计，协部组电话约访；

      营业部经理/主管：纳才登记表全员配发、回收； 

增员流程的目的：

        1、增员日常化习惯养成；

        2、增员过程化管理中工具掌控；

        3、解决不到公司面试的问题；      

1

机构增员流程建立的目的和运作责任人

组织发展流程

8

增员人初选

主管面谈甄选

部经理面试

内勤面试

增员选择流程

1

组织发展流程

LIMRA经过长期而广泛的观察与追踪，得出的增员观念是：培训不如辅导，辅导不如选择。如果不进行选择，必然会大大增加我们的培育成本，造成效率的低下。

准新员具备的五个基本条件：

1、个人意愿/家人支持度

2、经济条件

3、年 龄（25-50岁）

4、社交背景－缘故30（有人缘）

5、整体素质（表达能力强\真诚）

工具：

纳才表

工具：

纳才表（信息登记表）

面谈情况记录表

工具：

纳才表（信息登记表）

面试情况记录表

性向测试表

三关面试表

工具：

纳才表（信息登记表）

面试情况记录表

性向测试表

增员选择活动记录表

三关面试表

（信息登记表）

9

组织发展流程

1

增员人面谈

要建立系统的观念 ：新人的育成不是单单指新人入司后的教育、辅导与追踪，新人的育成开始于第一次接触面谈，操作者是增员人！

建立发展（或追求成功、成长）的共识（包括激发梦想）；

“改变”对人生及职涯发展的作用（勇于改变和选择才能获得机遇）；

寿险的发展前景及特点（朝阳行业、无上限的成长、收入空间、寿险的意义与功用等）；

公司历史、背景及特点介绍；

职业要求（理念、习惯、纪律等）及将要面对的困难（包括入行前家人可能的反对，入行后面对的市场开拓及销售技巧等问题）、如何解决等（以平常心客观的面对一个新行业的挑战）；

答疑并结合个人发展进行总结。

可使用工具：三折页、2号文件、国十条、生活新享法、市调表、产品单页、基本法、工资条

增员的过程本身就是教育的过程（潜移默化的、引导式的教育）

新人从增员人身上感受到的理念及行为习惯上的引导要远远多于培训的灌输与要求，特别是行业认知及理念方面

面谈核心内容

  

10

组织发展流程

1

主管面谈

介绍本地机构的相关情况及成绩，介绍本团队的情况及收入，介绍一些简单的团队作业模式及帮助方式，让新员放下内心的戒备。

用成长、收入、荣誉等相关东西给新人适当的职涯规划，树立新人信心。

介绍后期入司流程及相关要求，为后面三关面试做铺垫

主管面谈的主要作用是建立新员信心，让新员感觉来到这个行业会有很多人帮助和支持，并为下边的面试做好铺垫

主管面谈目的

主管的面谈绝对不是降低要求和妥协，而且主管面谈的内容在整个新增流程中起到重要的作用

11

组织发展流程

1

创业说明会

切忌不通过面谈（或仅简单面谈）就进入说明会促成

创说会主要是理念或观念的强化以及公司展示的作用，无法深入的阐释寿险以及个人发展等问题，无法针对个体问题进行有针对性的解决！

创说会以部组为单位每周一次，

机构统一的创说会议新人班前3天至少组织一次； 

 职场环境：

    1、职场布置---整洁有序，欢迎海报明显处张贴；2、礼仪到位---体现重视

营业区创说会流程：

    1、会前小游戏—主持人

    2、经理致欢迎词—经理

    3、新华与成功有约—主讲人

    4、成功分享—典范外勤

    5、加深面试恳谈—部经理、新人组训、经理

    6、参观公司—全体内外勤热情、礼貌

12

组织发展流程

1

三关面试

营业部经理面试：

        1、主要目的：对新员的状况进行了解，初步进行新员筛选，对于合适新员加深对公司、行业、产品的相关认知。

基础组训面试：

        1、主要目的：对新员的年龄、学历、社会背景、家庭状况及是否支持、对公司行业的认知情况做详细了解并严格进行筛选，对于通过新人督促、引导其缴纳培训费，办理相关手续。

营业区经理面试：

        1、主要目的：对通过前两关面试新员简单了解，进行鼓励，关心，为最终新员参训做铺垫。

13

组织发展流程

不要忽视家访的作用

1

增员类家访活动

1、让新人的家属认同保险行业并支持新人从事这项工作。

2、通过收集信息进一步了解新人家庭背景，人脉资源，以备后期有针对性的对其进行目标市场的定位及辅导。

3、让家人了解寿险行业的个人发展规划与从业要求（包涵职业理念与习惯）。

4、获得家人好感，为下一次家访及今后的电话追踪做良好铺垫。

不要空手造访，适当准备一些小礼物以拉近距离，创造融洽环境；

注意着装及言谈举止，既要展现职业风范，又不要太拘谨；（良好、得体的风范取决于长期的业务素养积累以及事先充分的准备）

对可能出现的情况要有充分的思想及应对准备（可能对方比较冷淡或极度反对），要有耐心和信心；

结合分析新人从业优势鼓励其建立自信；

要让新人和家属知道：来到这个行业不会单打独斗，成长的每一步都会得到公司（包括增员人）的帮助。

家访注意事项

  

14

组织发展流程

有数量方可谈质量

没有新兵哪来精兵

没有新增哪来晋升

1

营销真理

15

新人培育——四大环节安排

新人的养成是建立一支高效、稳定团队最重要的环节。

1

2

3

4

组织发展流程   

新人班训前流程    

新人班操班规范    

新人上岗管理    

16

新人班训前流程

2

     “磨刀不误砍柴工”，充分的训前准备是岗前班顺利进行的基础。训前基本准备以下几件事情：拟定培训计划、下发培训通知、递送邀请函、下发及回收参训人员明细表、参训新人增员人追踪、确定参训人数、教学物品准备、教室布置、助教训前会、带队讲师训前会、讲师训前会。

17

新人班训前流程

营业区－物料准备检查表

2

培训班资料包	项目	数量	核查
上岗资料
保代报考资料
费率手册（核心产品）
单页（公司、产品）
市调表
建议书
画册
投保书
A4纸
检查人：	日期：

由基础组训进行最终物料包核查

18

培训班务包	项目	数量	核查
新人班奖品
条幅
报到处
电脑
签到表
投影仪
检查人：	日期：

培训班资料包	项目	数量	核查
学员手册（记录本）
笔（签字笔）
通关卡
面试表
海报  龙虎榜
公司宣传手册

中支－物料准备检查表

新人班训前流程

2

由班主任进行最终物料包核查

19

中支－教务准备

新人班训前流程

2

会前三天确定：培训班地点、培训通知、课程表

会前二天确定：新人班授课讲师、下发培训班备课要求、备课会

会前二天确定：参训人数（根据人数做好教室选择）

会前一天确定：培训会场布置、餐饮与住宿落实

会前一天确定：培训纪律（如进教室前以营业区为单位整队清点人数等）

主要检查点：

  

20

营业区－训前准备

新人班训前流程

2

新人参训前检查表:

           参训通知书 √ 

           新人信息登记表（纳才表） √ 

           主管、部经理、新人组训面试表   √

           参训新员汇总表 √    

           保代报考资料袋√  

           参训学员身份证复印件及培训费收据复印件

以上资料齐备，密封随参训新人交至培训班班主任

21

【学员训前会/欢送会】－基础组训组织

1、 简单的介绍公司、基础组训自我介绍

2、 介绍本次培训班内容及将得到什么收获

3、 学员自我介绍和学习期许

4、 强调遵守培训纪律

5、 沟通学习的心态

6、 团队荣誉感

7、部经理、主管、增员人一一握手列队欢送

营业区－学员训前会

新人班训前流程

2

  

22

【报到】

1、学员穿职业装持《参训通知书》、《面试一表通》、交费收据、保代报考资料、本人身份证件及学习资料至签到处报到。

2、不能提交《参训通知书》、《面试一表通》、保代报考资料及交费收据者直接退训。

【班主任面试】

1.基本资料审核：班主任及助教对参训新人进行基本的资料审核 

2.面试甄选：围绕新人全程参训、参训目的、家人支持度、社会背景等进行面试，班主任在《面试一表通》中填写面试评语并签字；