我司新人辅导的必要性

2013年1月，我司全辖新人（见习寿险顾问+正式寿险顾问）占总人力比重69.71%

新人业绩占总业绩比重为55.78 %

新人人力、业绩的波动将对业务单位人力、业绩造成直接重大的影响

稳定新人队伍，尽快将新人变成转正的有效人力成为各级营销主管管理的当务之急

而帮助新人成长的最快捷有效的方法就是辅导

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不同因素对不同年资业务员成长的影响比例

业务员年资

影响因素

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辅导的定义：

辅导就是辅助与指导。

辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；

指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。

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辅导的意义：

    组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。

    辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。

    不会做增员选择，营业单位无从做大;不会做辅导，营业单位无从做好。

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辅导的目的：

KASH

知识

习惯

态度

技巧

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培训与陪同的不同:

培训解决一般化的问题

辅导解决个性化的问题

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辅导的目标

短期目标：

         解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或晋升指标。

长期目标：

         独立作业，从被辅导者成为辅导者，从新人成为师傅。

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辅导的时机

 岗前培训期间

新人第一天上班

新人第一次拜访客户

新人第一次交单

发薪或转正时

 心态恶化有牢骚时

业绩顺利时

遭遇业绩低潮时

有业务竞赛时

考核或晋升时

多一份预防，少一份治疗。事前辅导重于事后处理

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新人“16个第一次”辅导就是透过对新人在从业初期遇到的多个第一次的协助和指导，帮助新人迅速迈过一个个难关。

16个第一次辅导

“16个第一次”辅导既有事前辅导，也有事后疗伤，既有问题的解决，也有喜悦的分享。

“16个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长，对辅导者本人也是一种历练和提升。

“16个第一次”只是新人辅导内容的一部分，如要做好新人育成，还需其它工作配合完成。

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新人16个第一次辅导内容提要（一）

第一天上班

第一次电话约访

第一次拜访

第一次陪访

第一次遭受拒绝

第一次设计建议书

第一次签单

第一次核保没有通过

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新人16个第一次辅导内容提要(二)

第一次递交保单

第一次分享

第一次退保

第一次交叉业务

第一次陪客户体检

第一次办理理赔

第一次接触大客户

第一次领取佣金

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新人第一天上班

你要做的事：

你要他做的事：

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上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求；

上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则；

        参加大早会 ；

        参加二次早会；

        认识经理、组训、内勤等；

        目标设定与相互承诺；

第一天上班辅导要点

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背景：姚发展主管的增员郝XX今天第一天上班；

角色：一人扮姚发展，一人扮郝XX；

时间：10分钟；

要求：1、电话沟通；

          2、熟悉职场；

          3、目标设定；

演练：

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新人第一次电话约访

你要做的事：

你要他做的事：

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第一次电话约访辅导要点：

电话约访的优点

电话约访前的准备工作

电话约访的简要步骤

电话约访的要点

二择一法的运用

模拟演练

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新人第一次拜访

你要做的事：

你要他做的事：

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第一次拜访辅导要点

客户情况了解和需求检视

强化对推荐产品的认识

消除恐惧，强化理念:

  1、寿险工作是帮人而非求人

  2、拒绝的是产品而非你

承诺－－必要时可陪访

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          即师傅与新人共同拜访客户，双方按事先约定师傅将专业化推销流程展示给新人，以提供展业模板，以达致成交客户、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。

陪同展业的定义：

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目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业 信心，帮助业务人员掌握正确的 

                     销售方法和规范的销售流程。         

事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目 标及计划、订定各自角色、分析可

                     能的状况 或失败，演练。

事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。

事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析状况、鼓励业务员。

首次陪同展业的具体操作

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 观摩式陪同展业；

 观察式陪同展业；

 共同式陪同展业；

首次陪同展业一般应是观摩式展业

陪同展业的模式：

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建立正确的陪同展业心态

1、陪同展业展示的是一种过程，切勿急功近利；

2、树立信心、了解流程是陪同展业的首要任务；

3、从来没有100%正确的销售行为，从来没有100%正确的销售方法；

4、陪同展业的最终目的是不陪同、是独立作业；

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新人第一次陪访

你要做的事：

你要他做的事：

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第一次陪访辅导要点

访前沟通:

1、了解客户情况并做适当沟通；

2、与新人共同分析客户潜在保障需求，并分析客户可能提出的拒绝问题；

3、明确本次拜访的目的；

4、明确角色分工；

5、明确新人的学习目的；

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拜访中

1、按事先约定的角色进行

2、仔细应对客户，力求专业

3、观察新人存在的问题

拜访后

1、离开客户后，马上与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示？

2、鼓励新人，肯定成绩。

3、指出存在的问题，提出改进建议，并为其再访作准备。

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 观摩式陪同展业演练：     

背景：主管（师傅）姚发展和新人郝XX按事先约好陪同他拜访客户郝大哥（郝XX表兄）夫妇。

时间：20分钟

观察点评要点：事前准备及沟通、事中的配合及专业水准、事后的得失回顾。

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新人第一次遭受拒绝

你要做的事：

你要他做的事：

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第一次遭受拒绝辅导要点

心态上：正确面对拒绝

技巧上：话术的背诵和演练

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新人第一次设计建议书

你要做的事：

你要他做的事：

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第一次设计建议书辅导要点

先让新人提出自己的思路与组合计划，再作指点，不可直接包办；

提供标准格式供参考；

如有条件，可利用参考建议书生成系统制作建议书；

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第一次交单

第一次核保没有通过

第一次递交保单

第一次分享

第一次客户要求退保

第一次交叉业务

第一次陪客户体检

第一次办理理赔

第一次接触大客户

第一次领取佣金

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新人第一次交单

你要做的事：

你要他做的事：