中国XXXX省分公司保险营销员品质管理办法
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有一个神话故事

三打白骨精
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制度经营
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挂钩津贴项目解析
业务经理（高级业务经理）：展业津贴
当月FYC（元）
Q=1200 展业津贴比例（%）
 业务经理 高级业务经理
14400（含）以上 12  14 
9600（含）～ 14400 8 10
4800（含）～ 9600 6 8
2400（含）～4800 3 4

按照业务经理、高级业务经理当月FYC一定比例计发。
展业津贴 = 当月FYC×展业津贴比例×业务品质考核系数
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直辖组：各级主管与其直接管辖的业务系列人员组成该主管的直辖组
1+3就是组经理
3指3个有效人力
组经理的团队中直接培育一个组经理
就是高级组经理
组经理的团队中再直接培育出一个组经理
就是资深组经理
郝发展
组经理是怎么来的
?要讲这个问题我们要搞清楚什么样的情况才是组经理级别的主管，然后搞清楚两个概念，直辖组和培育组。
?讲述灯片的内容

?这里也问个问题：培育组的主管包不包含在直辖组内？
?记得，是不包括的。

?这里可画图，表示直辖组和培育组的划分，同时提醒各级主管都有直辖组
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当月本组FYC
（含本人FYC） 直辖组津贴比例
 组 高级组 资深组 各级处 各级区
45000（含）以上 19% 20% 20% 24% 24%
27000（含）－45000 16% 17% 17% 20% 20%
13000（含）－27000 14% 15% 15% 16% 16%
7000（含）－13000 12% 12% 12% 13% 13%
4000（含）－7000 8% 9% 9% 9% 9%
4000及以下 5% 6% 6% 7% 7%

直辖组津贴=直辖组FYC合计×津贴比例
挂钩津贴项目解析
各档组经理：直辖组津贴
?本幻灯有超级链接，第一次是顺序讲解，第二次是强调处经理系数上升时，两个部分有不同的注释，讲师特别注意。
?链接前
?直辖组的利益构成首先就要关注直辖组津贴，各位通过这个表格可以发现，首先“（含本人FYC）”（配合教学动作利用教鞭指引）
?其次，直辖组FYC越高，所能计提的系数越高（动画一）
?接下来我们会发现，一些档次直间不太高的业绩提升会带来很大幅度的系数提升，比如5000—8000（动画二），直辖组只要提升3000FYC，就可以提升三个百分点，所以主管一定要关注与自己直辖组FYC相应的区间，在直辖组能力范围内思考自己可以获得更高系数的方法。
?比如，一些主管的直辖组不够大，那么至少应该关注5000如何达到8000，如果主管的直辖组比较大，或者产能高的人比较多，那么久应该关注16%-19%的区间（动画三），由此也可以引申，比如在一季度，我们该关注哪个点？如果在一般时候，或者增员的时候，该增多少人，新人该有怎样的业绩我们会获得更大的利益？
?这是我们最大的利益来源，所以各位主管一定要精打细算，会给我们带来意想不到的收益。所以提醒大家“业绩增长利也涨，更要关注基数档”
?链接后强调职级提高系数提高即可，突出24%
?返回

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挂钩津贴项目解析
责任津贴基数
当月直辖处FYC 处经理 高级处经理 资深处经理
64000（含）以上 1000 1200 1500
32000（含）-64000 800 1000 1200
10000（含）-32000 600 800 1000

当月直辖处月举绩人力 举绩人力系数（%）
达到70人（含） 150
达到50人（含） 130
达到30人（含） 110
达到20人（含） 90
达到10人（含） 70
10人以下 0

各档处经理——直辖组津贴、责任津贴
责任津贴=责任津贴基数×举绩人力系数
?处经理的责任津贴是根据所管辖的整个处的业绩水平来确定基数的，最低可以享受800元，最高可以享受1200元。
?此处可以考虑将新老办法拆分对比，比如处对比分处，资深处对比过去的处，寻找增长点。
?当然最后能够享受的并不仅仅是表格中所列的基数，大家通过公式可以发现还有一个举绩人力系数，只要管辖处的举绩人力足够多，最高可以享受1200×150%达到1800元。
?大家觉得这里采用“举绩人力”对我们更有利还是“举绩率”更有利？
?当然是举绩人力更好，因为现在我们的团队可能都有较多的无效人力，甚至是常年不出勤的人力，这样的设计让我们有机会获得更高的数以。
?组—处的待遇变化：直辖组津贴系数增加，取消绩优组经理奖，增加三代育成利益，责任津贴作为更有效的基数型津贴发放。过去最高只有1200，现在最高可以达到1800，而且考核举绩人力要比举绩率更加容易。
?所以作为中高阶主管必须要均衡团队发展，追求全员举绩，我们能够把控的就是追求出勤人力全员举绩！
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组经理绩优组经理奖
直辖组当月举绩人力（含本人） 绩优组经理奖
达到12人 1000
达到8人 500
达到5人 300

?刚才已经说过，组经理还独享一个基数型津贴，就是我们的绩优组经理奖
?（动画一）这个津贴是根据直辖组当月举绩人力的多少计发的，当然主管本人也作为统计的人力。
?如果举绩人员低于6人，则无法享受，达到6人就可以享受300元，如果达到12人则可以享受1000元。
?（动画二）这里有一个新概念，到底什么才是举绩人力？
?阅读幻灯举绩人力定义
?举绩人力的定义里边又有一个新的定义，新单件数
?阅读幻灯新单件数定义
?这里我们发现短险也是可以折算新单件数的，也就是说光做短险也是可以成为举绩人力的，对于一些专门做短险的人，或者说销售技能还不成熟的新人来说，他们都更容易成为举绩人力，再跟各位介绍一下短险的折算标准
?阅读幻灯短险折算标准，稍加阐述。

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XXX分公司2012年04月品质管理考核利益演示表
职级 本月挂钩津贴合计 月度个人出勤率 对应分值 月度个人举绩率 对应分值 月度二次早会运作率 对应分值 品质管理考核系数 季度增员考核达标津贴发放金额 季度增员考核不达标津贴发放金额
各级主管 5000 60% 50 未达标 70 70% 70 64 3200 3500
各级主管 5000 70% 60 达标 100 80% 90 85 4250 3500
各级主管 5000 80% 80 达标 100 90% 100 94 4700 3500
各级主管 5000 90% 95 达标 100 100% 110 101.5 5075 3500
各级主管 5000 100% 100 达标 100 100% 110 103 5150 3500

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品质管理四部曲
自律:准时参加各项会议
自约:每天召开二次早会
自省:每月15日前开单
自发:每个季度增员一人

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谢谢