筑牢规范防线 守护行业根基——关于《吉林省规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》的深度解读与实践指引

在人身险行业高速发展的背景下，销售人员自保件与互保件（以下简称“自互保件”）作为展业过程中的常见现象，曾一度成为保费规模增长的“助推器”，但也暗藏风险隐患——虚假投保、数据造假、诱导非理性消费等问题频发，不仅扰乱市场秩序，更损害消费者权益与行业信誉。为破解这一难题，吉林省金融监管部门近日印发《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》（以下简称《通知》），以“全流程管控、全主体担责、全维度规范”为核心，为自互保件管理划定“红线”、明确“路径”，标志着吉林人身险销售管理迈入更精细、更严格的新阶段。

一、新规出台背景：自互保件“双刃剑”效应的现实挑战

自互保件的定义在《通知》中明确：自保件指销售人员作为投保人、被保险人或受益人，或其直系亲属（配偶、父母、子女）作为相关主体的保险合同；互保件指销售人员销售、投保人/被保险人/受益人为同一省级机构另一名销售人员的保险合同。这类保单的产生，最初源于销售人员对产品的认同与自身保障需求，或通过互助形式完成业绩考核。但在实践中，部分机构为冲规模、拼业绩，异化出自互保件的“工具属性”：

数据造假：通过“即保即退”“循环投保”虚增保费，制造业务繁荣假象；

非理性投保：诱导销售人员超出经济能力购买高保费保单，引发后续退保纠纷；

考核扭曲：将自互保件纳入业绩竞赛或转正条件，迫使销售人员“被动投保”；

风险隐匿：通过虚假关系投保（如虚构亲属关系）规避监管，掩盖真实风险。

这些行为不仅推高了保单继续率与退保率的异常波动，更导致消费者（销售人员或其亲属）因误购、无力缴费陷入纠纷，严重侵蚀行业信任基础。《通知》的出台，正是针对这些乱象“对症下药”，旨在通过系统性规范，推动自互保件回归“真实需求”本质，实现“促发展”与“防风险”的平衡。

二、《通知》核心要点解析：从定义到执行的全链条规范

《通知》共十八条，覆盖自互保件的定义、主体责任、制度建设、系统管控、风险监测、销售行为、激励机制、禁止性规定等关键环节，构建起“全周期、多维度”的管理框架。

（一）明确定义与主体：划清“自互保件”的边界

《通知》首先对自互保件的核心概念作出清晰界定：

自保件的主体扩展至销售人员及其直系亲属（配偶、父母、子女），避免“仅销售人员本人”的狭义定义导致的监管漏洞；

互保件限定为“同一省级保险机构另一名销售人员”，防止跨机构互保引发的跨区域风险隐匿；

保险机构明确为吉林省内依法经营人身险业务的保险公司及专业中介机构，销售人员涵盖代理制、员工制及其他从事保险销售的人员，实现“机构-人员”全覆盖。

这一定义体系为后续监管提供了“标尺”，避免因边界模糊导致的执行偏差。

（二）压实主体责任：保险机构是“第一责任人”

《通知》第三条开宗明义：“保险机构承担自保件和互保件管理的主体责任”，要求机构从制度、系统、监测、纠纷处理到责任追究“全链条担责”。这一规定扭转了以往“重业务、轻管理”的倾向，推动机构从“被动合规”转向“主动治理”。

（三）制度建设与系统管控：扎紧“制度+科技”的双重篱笆

《通知》第四、五条分别从“制度”与“系统”层面提出具体要求：

制度层面：需建立涵盖保单权利义务、投保审批流程、业绩考核、风险监测、纠纷处理和责任追究的制度体系，明确自互保件范围、审批权限、监测指标（如继续率、退保率、占比）及处置流程，确保“有章可循”。

系统层面：要求核心业务系统真实、完整记录销售人员及直系亲属的身份信息（姓名、身份证号、工号等），具备自动识别与预警功能（如对同一销售人员多保单、高额保费提示风险），并探索隐性自互保件（如通过非直系亲属或第三方代持规避监管）的管控措施。

制度的“刚性”与系统的“智能”结合，可大幅提升自互保件管理的精准性与效率。

（四）风险监测与权利保障：平衡“防风险”与“护权益”

《通知》第六、七条聚焦风险监测与消费者权益保护：

风险监测：机构需建立预警指标体系，重点监测自互保件的继续率、退保率、占比等指标，及时发现异常（如某销售人员短期内投保10份高保费保单）并处置；

权利保障：明确自互保件保单依法享有投保人、被保险人的知情权、犹豫期撤单、合同变更/解除等权利，杜绝“因是自保件而限制权益”的霸王条款。

这一设计既防范了风险积聚，又避免了“一刀切”损害销售人员作为消费者的合法权益。

（五）销售过程与行为管理：严守“适当性”与“可回溯”底线

《通知》第八、九条针对销售环节提出严格要求：

核保审核：需对销售人员的财务状况、缴费能力进行审核，确保其基于实际需求与经济实力投保，禁止“为冲业绩诱导非理性购买”；

双录与质检：自互保件销售需严格执行“双录”（录音录像），且“先质检、再承保”，确保销售行为可回溯，符合《保险销售行为管理办法》等规定。

这两项规定直击自互保件“虚假宣传、误导销售”的痛点，通过流程约束倒逼销售行为规范化。

（六）激励机制与禁止性规定：切断“利益驱动”的病根

《通知》第十、十一条从“正向引导”与“反向禁止”两端发力：

激励机制：要求建立平衡合理的佣金分配机制，鼓励延长自互保件佣金支付周期（如分期支付），避免“短平快”激励诱发短期投机行为；

禁止性规定：明确“六大禁令”——不得以下列为入司/转正/晋级条件；不得允许自互保件参与业绩考核或竞赛；不得给予自互保件更优佣金；不得接受信用卡等非自有资金支付保费；不得接受虚假关系投保；不得虚增保费（即保即退、循环投保等）。

这些规定彻底斩断了自互保件与“业绩绑架”“数据造假”的利益链条，推动机构回归“以客户为中心”的经营逻辑。

（七）配套措施：从数据造假到纠纷处置的全维度补漏

《通知》第十二至十五条进一步细化执行要求：

数据真实性：严打即保即退、虚假关系投保等数据造假行为，确保保费数据“真实可追溯”；

纠纷处置：建立自互保件纠纷快速通道，指定专门部门/人员处理，防范矛盾升级；

处罚登记：向保险行业协会提交处罚信息，确保违规记录“有据可查”；

人员招录：通过保险中介云平台查询拟聘人员自互保件违规记录，避免“带病入职”。

这些措施形成了“事前预防-事中监测-事后追责”的闭环管理，大幅提升了违规成本。

三、新规实施意义：行业高质量发展的“净化器”与“助推器”

《通知》的出台，对吉林人身险市场乃至全国行业规范具有重要示范意义：

（一）保护消费者权益，重塑行业信任

通过禁止虚假关系投保、保障犹豫期撤单权等规定，避免销售人员或其亲属因“被投保”“误投保”陷入纠纷，直接维护了消费者（包括销售人员自身）的合法权益，有助于修复行业信誉。

（二）遏制数据造假，净化市场环境

严禁即保即退、循环投保等虚增保费行为，可挤出业务数据中的“水分”，还原真实的业务质量，为监管决策与市场评估提供可靠依据，推动行业从“规模导向”转向“质量导向”。

（三）规范销售行为，促进专业化转型

通过双录、适当性管理等要求，倒逼销售人员提升专业能力（如准确评估客户需求与缴费能力），推动行业从“人情营销”“误导销售”向“专业服务”“价值创造”转型。

（四）防范机构风险，夯实稳健经营基础

自互保件过度集中可能引发集中退保、现金流断裂等风险，《通知》通过风险监测与主体责任压实，帮助机构提前识别并化解潜在风险，保障业务稳健运行。

四、落实建议：机构与监管需协同发力

为确保《通知》落地见效，需机构与监管部门协同推进：

机构层面：需尽快修订内部制度，完善系统功能（如身份信息录入、风险预警模块），加强销售人员培训（重点宣导新规与适当性要求），并建立内部问责机制（如对违规诱导自保件的主管连带追责）。

监管层面：需加强督导检查（如通过非现场监测识别异常继续率/退保率），对违规行为“零容忍”（如顶格处罚虚增保费机构），并通过典型案例通报强化警示效果。

结语：以规范促发展，以合规赢未来

自互保件本是行业发展的“伴生现象”，其本身无善恶之分，关键在于是否被规范使用。《吉林省规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》的出台，既是对过往乱象的“纠偏”，更是对行业长期健康发展的“护航”。唯有保险机构切实扛起主体责任，监管部门严格执法，销售人员回归“真实需求”初心，方能实现“规范与发展”的良性互动，为吉林乃至全国人身险行业高质量发展注入持久动力。