为高留存而训练
1
课程目标
了解总公司培训体系及训练内容
有效落实新人培育成长线
建立一套适合服务部的训练体系
2
业务员留存现状分析
总公司培训大纲
服务部训练体系建立
课程纲要
3
业务员年资占比情况
年资 人数 占比
一年以内  
1-2年  
2-3年  
3年以上  

截止2012年4月底系统数据
4
2012年3月各年资业务员产能分布
年资 0-5000 5000-10000 10000-20000 20000以上
一年以内    
1-2年    
2-3年    
3年以上    

 
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一年以内新人实动情况（1-4月份）
新人人数 1月实动人数 实动率 2月实动人数 实动率 3月实动人数 实动率 4月实动人数 实动率
2011年2-12月入司新人        
2011年3月-2012年1月入司新人        
2011年4月-2012年2月入司新人        
2011年5月-2012年3月入司新人        

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2011年新人三转、6个月留存、13个月留存情况
项目 指标
新人三转率 
6个月留存率 
13个月留存率 

7
思考：
     以上数据说明了什么？
 
8
课程纲要
业务员留存现状分析
总公司培训大纲
服务部训练体系建立
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你说看到的业务员的

培训路径？
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总公司培训大纲
按培训对象分：
营销系列：个人销售序列
             组织发展序列
教育系列：专职讲师
             兼职讲师
             组训
管理序列：针对三、四级机构营销管理干部
按培训需求分：制式培训、非制式培训
 
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个人销售序列大纲---新人成长线
培训类型 培训内容 主办机构 课时
职前教育 行业前景、公司介绍等 支公司、中支 2天
代资考培训 保险基础知识及相关法规 支公司 5天
岗前基础培训 销售流程、产品、合规等 中支、分公司 3天
衔接训练 销售流程、产品、服务、心态、合规等 支公司 12堂核心课程
30-90天
转正培训 销售、增员 中支、分公司 3天
SESMSD培训 销售技能 中支、分公司 3天/季度

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组织发展序列制式培训大纲
培训类型 培训内容 主办机构 课时
主任晋升培训 职责定位、增员、辅导、活动量管理 分公司 3天
高级主任晋升培训 职责定位、辅导训练 分公司 2天
营业部经理晋升培训 职责定位、增员、选择、训练、会报管理 总公司 3天

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课程纲要
业务员留存现状分析
总公司培训大纲
服务部训练体系建立
 
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培训是传播知识，告诉你什么是对的、什么是错的。
训练是通过指导与练习，使学员提升或掌握某种能力，即将理念、知识变成一种能力。
   
培训与训练的区别
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KASH相互关系
只有具备了K、A、S，业务员才能养成H-习惯
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服务部训练体系建立围绕什么来做
以标准化团队建设为中心
以新人培育成长线为核心
依托制式培训和服务部训练体系建立
通过K、A、S的学习
通过督导强化H
并由市场实战来检验

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视频分享
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标准业务员概念
具备从事寿险的正确理念
具备寿险基础知识
具备寿险销售技能
具备寿险销售习惯
达成公司对业务员的绩效要求
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标准主管的概念
具备绩优业务员的KASH
具备增员选择的KASH
具备辅导训练的KASH
达成公司对主管的绩效要求
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标准营业部经理、总监的概念
具备绩优业务员的KASH
具备优秀主管的增员、选择、辅导的KASH
具备体系建设、自我管理、团队管理的KASH
达成公司对营业部经理、总监的绩效要求
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服务部针对业务员层次的培训和训练
制式培训 频率 培训讲师要求 考核指标
   
   
   
   
   
   

一、制式培训
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二、非制式培训及训练
训练项目 时间 责任人
  
  
  
  

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服务部针对业务员层次的培训和训练
制式培训 频率 培训讲师要求 考核指标
职前培训 每月2-3期 支公司经理、组训、营业部经理授课 转班率（转基础培训班的比率）
代资考培训 每月2期 组训、代理人专项讲师授课 代资考通过率
衔接训练（新兵营） 每月1期（30天）或每季度1期（90天） 指定新兵营营长、单独培训、完成12堂核心课程、其余选修，兼讲授课 营内出勤率、实动率、产能
准主任培训 每月1期 组训负责召集，主任以上层级兼讲、支公司经理授课 三个月晋升率或增员率

一、制式培训
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插件：新兵营相关要求
1、新兵营开班形式：
城区：每天上午学习，下午市场实战
县域：每周2-3天集中学习，其余时间市场实战
2、新兵营职场布置要求：
培训纪律
师徒帮帮对
教练榜
荣誉榜……

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3、流程安排：
操作流程 内容 时间
1 工作日志检查 10分钟
2 课程讲授 50分钟
3 课程演练 30分钟
4 课程通关 20分钟
5 工作联系 10分钟

插件：新兵营相关要求
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4、师傅营、教练营
5、12堂核心课程表
6、检查工具：
班主任日志
新人成长卡
新人经营日志等
7、新兵营报表：
8、月度总结

插件：新兵营相关要求
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二、非制式培训及训练
训练项目 时间 责任人
早会训练 每日半小时 部经理负责
二度早会训练 每日15-30分钟 主管负责
夕会训练 每周1-2次 部经理负责
其它专题训练 每周1-2次 组训负责

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三、培训及训练内容
 
1、寿险相关知识学习：
产品、法规、理财、社保等
2、寿险从业理念建立：
寿险意义与功用、成功学、激励、分享等

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3、针对销售流程的每一个环节进行深入细化的训练
   例如：
环节 训练点
计划与活动 工作目标设定
每日拜访线路安排
经营日志填写及分析
……
主顾开拓 缘故法
转介绍
随即拜访之问卷调查
随即拜访之卡单赠送等
……
接触前准备 电话约访流程训练
拒绝处理
资料准备
心态建设
……

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4、良好销售习惯建立

经营日志
计划100
客户档案等检查、督导
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服务部针对主管层级的训练
1、主管必备的技能：           
2、训练时间：                    
3、训练内容：
4、训练讲师安排：
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1、主管必备的三大技能
   销售、增员、辅导
2、训练时间
   早干会：每日15分钟
   主管夕会：每月1-2次
   其它专题训练：每月1-2次

服务部针对主管层级的训练
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3、培训及训练内容
 
1）、知识学习：
     沟通、管理、辅导训练等
2）、理念建立：
     增员理念、辅导训练理念、团队经营理念等

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3）、针对销售流程、增员流程、辅导流程的每一个环节进行深入细化的训练，例：
环节 训练点
增员的计划与活动 增员目标设定
月度增员工作安排
……
增员主顾开拓 缘故法增员
转介绍增员
直接增员
工具使用
……
增员初次面谈 电话约访流程训练
增员资料准备
初次面谈流程及话术
……

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4）、习惯建立：
     增员习惯
     辅导习惯
     销售习惯
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4、训练讲师安排：
    早干会：
    主管夕会：
    其它专题训练：可申请外援，包括中支领导、培训部讲师及其它支公司优秀人员
支公司经理、营业部经理、资深的主管
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服务部针对部经理、总监层级的训练
1、部经理、总监必备的技能：
   
2、训练时间：

3、训练内容：

4、讲师安排：
   
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1、部经理、总监必备的技能
   销售、增员、辅导、体系建立、自我管理和团队  管理
2、训练时间：
    参加主管层级的训练
    每周一次经营分析及营业部经理、总监经营技能提升训练
    每月一次集中培训（一般由中支操作、大的支公司可自己操作）
服务部针对部经理、总监层级的训练
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3、训练内容：针对团队发展的需要，进行相关内容的培训及训练，例：
  经营计划拟定、工作台账建立、营业部功能小组建立、营业部荣誉体系建立……
4、讲师安排：
   部经理自主学习
   支公司经理
   外请讲师
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服务部讲师架构搭建
定向增员或选拔见习兼讲
参加中支或分公司、总公司组织的各层级兼职讲师和组训培训
运用支公司各层级训练课堂，锻炼讲师
关注兼讲职级晋升
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服务部月度培训训练计划
业务员层级 训练内容 时间安排 讲师安排
业务员   
   
   
   
主管   
   
   
   
部经理、总监   
   
   
   

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服务部训练行事历
 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日
第一周       
第二周       
第三周       
第四周       
第五周       

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课程回顾
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结束语
围绕各层级业务员工作职责建立服务部训练体系
让体系有效运转是支公司经理的职责
各司其职才能建立标准化团队
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