辅导工作坊
 面谈辅导
课程题目：辅导

授课时间：3小时

课程宗旨：
了解辅导的概念
学会辅导的方法和GROW模式

授课工具：
讲师手册
学员手册
PPT

授课方式：
讲授、示范、演练、小组讨论、分享等
讲师应正确引导和启发学员
单元内容
面谈辅导的前提
面谈辅导的内容
如何运用辅导原理进行面谈

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良好的辅导效果是通过…
专业的流程+技能
注重问题的解决
沟通的扩展
积极的一对一的辅导关系
关注被辅导者认知的提升,责任的提升,自我思考的提升
辅导者和被辅导者共同成长
3
录像分享
辅导者和被辅导者是怎样的关系？
辅导者运用了什么方法？
你感悟到什么？
3分钟

引出：
互相了解、用心、组员认同
面谈辅导的前提
 
3分钟
导师提问：
辅导前的万事不打无准备之仗，辅导前应作何准备？

向大家分享一个概念，这是一个三角关系的概念。三角形的底下是“关系”。这代表整个三角概念的基础是建立在良好的关系上。而良好的关系是透过主管在平时是怎样用心栽培营销员而建立起来的。
另一边是承诺，就是主管和营销员互相的承诺。承诺是一种“信赖”。各位还记得当初在增进营销员的时候，曾经许下的承诺吗。另一边是辅导，辅导便是指示我们离目标的距离。打个比方，我们如果是驾车到广州，一路上的里程碑便是能指示我们离目标还有多远。

建立信任
表达对对方前程和利益的真诚的关心
持续的表达你的正直，诚实
建立双方的承诺关系，并信守承诺
在进行新的领域或涉及对方敏感区域的沟通时，要取得对方允许

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展示尊重
尊重对方的不同观念，不同的价值观
尊重及包容对方的学习风格和工作的风格
对对方所说的话表示足够的聆听和关注
避免主观判断
聆听，关注对方的承诺，想法和需要
不用任何方式批评对方或以“错误”定论

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提供选择
在辅导过程中提供给对方一个自我反思，自我学习的机会
帮助对方专注于目标的达成而愿意运用不同的方法
鼓励对方产生更多新的信念和新的想法并马上付诸行动
 
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单元内容
面谈辅导的前提
面谈辅导的内容
如何运用辅导原理进行面谈

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辅导面谈的内容
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RAP
回顾
Reviewed
计划
Planed
分析
Analyzed
辅导面谈的内容
 
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辅导对象 辅导内容 辅导重点 辅导方式
1、面临晋升人员
2、争取奖励人员
3、活动不正常人员
4、出勤不正常人员
5、心态消极人员
6、绩效下滑人员
7、出现明显进步人员
8、制造麻烦者
   …… 活动管理方面：
活动管理工具使用不当
活动量不足或活动质量下降… 知识、态度、技巧、习惯 家访、面谈
 销售方面：
接近奖励
销售流程不完整
活动量高但绩效低
某项销售技能明显不足
业绩不稳定或绩效下滑
客户层次长期得不到提升… 心态、技巧训练 面谈、陪访
 激励方面：
语言、行为消极
绩效不稳定… 找出原因，正确激励 面谈、家访
 增员方面：
增员意识弱
增员质量差
增员技巧欠缺或较差… 知识、态度、能力训练 面谈（通过培训提升技能）
 团队文化方面：
对团队目标及愿景不认同
与同事关系紧张
执行不力… 心态（以团队文化引导） 家访、面谈
 基本法方面：
面临晋升、降级、维持
长时间不能晋升
长期不能育成新主管
期望提高收入
组织发展… 基本法、职涯规划 面谈

辅导

?此表格应做重点分析与讲解,建议时间不超过15分钟。
辅导的重点：KASH原理
? 知识：法律法规和公司的各项规定；保险理论，公司的商品；竞争对手的背景及商品；经济、财务等其他相关知识。
?态度：成功取决于态度，而不仅仅是知识和技巧。如果业务人员有着积极向上的态度，他们就会主动地去获得知识并锻炼技巧。当业务人员知道为什么做和怎样做以后，他们会很积极，应该使业务人员保持这种积极的态度。主管应通过陪访中的示范帮助新人建立信心。
?习惯：习惯是不断重复并使之感到自然的结果。对于新人来说，在良好的环境中养成良好的习惯是非常重要的。因此，主管应做出好的榜样。实践证明，成功的人习惯于成功并且永远保持成功。具有成功的信念对于养成成功的习惯是非常重要的，主管应首先培养新人具有成功的信念。主管要对新人给予帮助，让新人组织好每一周的活动是使之建立良好工作习惯的重要途径。
?技巧：技巧只能通过实践提高。主管应明确：培训是向属员提供知识和技巧，是促使属员相互交流并吸取他人的经验，是对人才的培养，使属员不断进步的广度。主管也应了解属员对主管提供的培训是否满意。主管还应根据属员的实际需求提供相应的培训，培训要注意实用而不能流于形式。
?在知识、态度、习惯和技巧中，最重要的、起决定性作用的是态度。

回顾
   检查《能量手册》填写，对件数、达成率，促成率，递
   送建议书数，平均保费等指标进行归纳总结
分析
   1）通过PICS关键指标分析，找出实际达成与目标的差距
   2）对销售技巧，活动量，时间管理进行重点反馈
计划
   共同制定下周销售计划

时间分配建议：回顾+分析占1/3， 计划占2/3
每周PEP会议的辅导重点
 
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辅导内容的四个层面
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第一层面：远景
协助对方设定他自己心中真正想要的目标
协助对方发现目标后面为他带来的价值
激发对方由心而发向往实现目标后的情景
鼓励对方将这种向往转化为动力
引导对方用正面积极的词汇去描述他的远景
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第二层面：计划
协助对方设定SMART的目标
帮助对方发掘所有的可以运用的资源
要求对方把计划写得越具体越好
把学习，提升经验，能力等放在计划中
引导对方当变化发生或环境改变时如何调整计划
每一次辅导都以计划为开始，以计划为结束

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第三层面：细节
细节存在于：
                                                      情景
                                                      事实
                                                      过程
                                                      感受
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第四层面：问题
没有熟练的技巧
内心担心的东西
专业知识的缺陷
市场开拓遇到的挑战
…….
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辅导内容的四个层面
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单元内容
面谈辅导的前提
面谈辅导的内容
如何运用辅导原理进行面谈

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辅导三大技巧
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辅导三大技巧
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什么是定位？
    设定辅导者和被辅导者在同一时间，同一地点，对整个辅导过程达成方向性一致，以使辅导过程顺利进行
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定位需要做什么？
设置环境
时间
你的承诺是什么
他需要在这个过程做什么
他需要怎样去听
将会说到什么方面的问题
可能会发生什么
达成共识
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演练
分A/B角色，分别扮演辅导者和被辅导者，进行定位的话术组织演练
时间：每人2分钟
分享：1、被辅导者的感受如何？
                2、辅导者做得好的方面是?
                3、辅导者可以提升的方面是？
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PQC
定位
Placement
厘清
Clarifying
提问
Questioning
辅导三大技巧
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提问
作为一名辅导者，发问的目的是什么？
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什么是有效发问?
普通发问
⊕关注问题和细节
⊕经常问：为什么?
⊕关注发问的人
⊕关注分析
⊕问题带出原因
⊕关注解决方案
⊕经常问：如何做?
⊕关注被问的人
⊕关注发现答案
⊕问题带出行动
有效发问
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  你这种想法有了多长的时间？
  对你来说最重要的一点是什么？
  你学习到了什么？
  你打算如何克服这些潜在的困难？
  在这件事中你的感受是什么？
  你打算下一步怎么做？
  你觉得我怎样可以帮助到你？
有效发问举例
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有效的发问能帮助被辅导者…
□ 认识自我需要
□ 激发责任感
□ 自我发现
□ 挑战固有信念
□ 获得自我承诺
□ 审视自我
□ 创造行动的迫切性
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PQC
定位
Placement
厘清
Clarifying
提问
Questioning
辅导三大技巧
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辅导面谈的误区
被辅导者对一些关键点不是很清晰
不同意辅导者的意见/建议
谈话脱离主题
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厘清可以帮助
发现真正的问题点
挖掘对方的盲点
帮助对方提高自我认知
使辅导面谈更深入
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厘清什么内容
他说了什么?
他没有说什么?
他的说话后面的含义是什么?
他在说这些话时的情绪怎样?
他没有发现到的问题什么?
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背景Situation
见学员手册“辅导面谈角色演练Role play
  
  角色A/B/C
要求：结合PICS和辅导的GROW模式
案例研讨
20分钟

你团队里有没有这样的组员？

案例背景分析及两两演练然后请1对学员上台演练，其他伙伴做观察员。
之后，有请台下的伙伴作点评。

讲解重点：
介绍并确保学员理解用于给与反馈的“汉堡包模型”。
学员分享演练中的亮点和缺失。
角色A：营销员   要求：模拟营销员的真实状态
角色B：主管  要求
    1）辅导面谈过程需要涉及回顾，分析，计划三方面内容
    2）可以运用GROW模式
    3）运用定位，发问，厘清三个技巧
角色C：观察员  要求：填写演练评估表
演练指引
20分钟

你团队里有没有这样的组员？

案例背景分析及两两演练然后请1对学员上台演练，其他伙伴做观察员。
之后，有请台下的伙伴作点评。

讲解重点：
介绍并确保学员理解用于给与反馈的“汉堡包模型”。
学员分享演练中的亮点和缺失。
演练分享
主管做得好的地方是什么？
主管有待改进的地方是什么？
你对辅导面谈的感悟是什么？
10分钟

讲师分析：
1.案例分析
2.学员演练-请1对上台演练
3.总结分享

话术范本见《学员手册》
“辅导是发掘出对方的潜力，促使他自愿及自发把事情做好，从而达到理想的效果”。这是一个帮助对方学习的过程而不是直接教导对方的过程。
所以，辅导是与对方进行交流，通过引导对方，鼓励被辅导者自己发现问题。
忽视式
不用心地倾听

假装式
外表看起来是倾听

选择性
只听自己有兴趣的部分去听

经验式
专注在对方所说的话,并用自己的经验作比较

同理心
用心倾听及回应来了解对方的话,动机和感受
听得五个层次
各举一个例子
分享
主管运用GROW模式进行辅导时，做得好的地方是哪些？
有待改进的地方是哪些？
他运用了什么辅导技巧？
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总结
一位著名企业家在作报告，一位听众问：“你在事业上取得了巨大的成功，请问，对你来说，最重要的是什么？”
　　企业家没有直接回答，他拿起粉笔在黑板上画了一个圈，只是并没有画圆满，留下一个缺口。他反问道：“这是什么？”“零”。“圈”/“未完成的事业”/“成功”，台下的听众七嘴八舌地答道。
　　他对这些回答未置可否：“其实，这只是一个未画完整的句号。你们问我为什么会取得辉煌的业绩，道理很简单：我不会把事情做得很圆满，就像画个句号，一定要留个缺口，让我的下属去填满它。”
　　留个缺口给他人，并不说明自己的能力不强。实际上，这是一种管理的智慧，是一种更高层次上带有全局性的圆满。给猴子一棵树，让它不停地攀登；给老虎一座山，让它自由纵横。也许，这就是企业管理用人的最高境界。