诚信是金
——寿险营销职业道德

 
自强以不息

            厚德以载物

            向西点学习

            为人民服务
营销训导
●讲师宣布
—公司训导作为公司的灵魂，同样引领激励着每一位生命人，不断成长。
—下面，请齐声诵读公司司训。

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讲师介绍
讲师介绍
学习诚信的重要性，特别是寿险营销员的职业“五不”要求，知晓违规处理规定，领悟寿险营销员诚信信条。
 

诚，指诚实、真诚和不弄虚作假

信，指守信、信任和信用，诚恳待人，以信用取信于人

诚信，是指以诚恳待人的态度和行为取信与他人和社会

诚信释义
 
保险产品的特性决定了保险营销比其他产品销售更需要诚
  信，因为保险是：
                    无形产品

                 复杂的金融产品

                    长期合同

保险行业为什么要讲诚信
保险活动当事人行使权利、履行义务应当遵循诚实信用原则。
             
            
 ——《中华人民共和国保险法》第五条
 

不欺诈
不误导
不代签名
不挪用保费
不返佣
寿险营销的诚信“五不”
代理人“替”投保人退保，骗取退保费。
         2009年9月30日，李某通过某寿险公司深圳公司的代理人陈忠文投保了一份保险。2010年10月10日，陈忠文持保险单原件、李某的身份证原件及收据原件，在李某不知情的情况，以李某的名义申请退保（伪造了李某的签名）。保险公司在李某未到场的情况下收回了保单和收据，并将所退保费17759.55元交给陈忠文。
   
案例一：欺诈客户
 
根据深圳市中级人民法院(2009)深刑初字第65号刑事判决书，该院于2011年3月4日以诈骗罪判处陈忠文有期徒刑12年。
处理结果
保险业务员串通数十名客户制造假病历骗取20余万
    某保险公司营销员王璐的客户张涛拿着看病花的6000多元票据找到她，告知自己得了肺结核。王璐告诉张涛肺结核不在其理赔范围内，但她认识的一个人可以改写病历，这样就可以索赔了，但成功后得为她介绍一名客户。张涛一口答应，并交给王璐3000元好处费。王璐随后找到徐征更改了病历，20天后，张涛收到了1.5万元理赔款，并从中拿出2000元为表姐办理了一份保险。
   
案例二：欺诈公司
2009年 6月，王璐得知客户陈大娘的儿子做口腔溃疡手术花了5000多元后，便向陈大娘介绍了自己的计划。没过几天，陈大娘儿子的银行卡上汇来1.2万元钱理赔款。
     2009年末，徐征找到王璐，称自己的好友得了重病，需要报销医药费，希望王璐能提供一些保户的投保材料。王璐觉得前几次都成功了，就将三名保户的投保材料取了出来，徐征共骗取理赔款7万余元。   
案例二：欺诈公司
 
业务员王璐串通数十名客户制造假病历骗取理赔款20余万元，已经属于“数额特别巨大”，涉嫌构成保险诈骗罪，要面临10年以上有期徒刑的惩罚。涉案的保险客户和医生也是共犯，也将会面临“按照涉案金额的多少依法处理”。
处理结果
什么是欺诈
（摘自《中华人民共和国保险法》第131条）  
    保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中不得有下列行为：
（一）欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人
（二）隐瞒与保险合同有关的重要情况；
（六）伪造、擅自变更保险合同，或者为保险合同当事人提供虚假
      证明材料；
（八）利用业务便利为其他机构或者个人牟取不正当利益；
（九）串通投保人、被保险人或者受益人，骗取保险金；

 
误导消费者  进入“黑名单”
     2009年3月，长春市民张大爷到银行办理存款业务，遇到某寿险公司营销员胡某。胡某告诉张大爷，如果不着急用钱，可以存成五年期的，这样还可以赠送一份保险。张大爷听说存款还可以赠送保险，就按照胡某的意见办理了手续，后来才搞清楚自己不是存钱，而是买了份保险。   
案例三：误导客户
 
吉林省保险行业协会调查认为，胡某在销售保险产品时，将保险产品与银行理财产品相混淆进行产品解释，不向消费者明示产品可能存在的风险，侵犯了消费者的知情权，误导消费违规行为属实。鉴于此，协会对胡某做出如下处罚： 被列入行业“不良行为记录档案”
 要求现录用胡某的公司必须予以清退
 通报各保险公司，要求不得再对其录用
处理结果
什么是误导
（摘自公司《个险业务人员品质管理规定》）
    业务人员向客户提供虚假资料或误导性的宣传说明，或曲意解释条款、投保规则、保全规则、产品说明书内容等 。
  业务人员向客户夸大或承诺投资收益、分红红利，或夸大资金投资渠道、保险保障利益。
  业务人员向客户隐瞒投资风险事实、投资帐户保费分配方式、公司向客户收取的投资帐户的各项费用及收取比例。
  业务人员经手业务中发生协同客户隐瞒真相或明知客户告知不实却不如实声明，或不如实填写理赔文件或业务人员报告书，或不以其他方式告知公司的。
  业务人员经手业务中发生协同客户提供不完整财务资料，或隐瞒客户提供的财务资料的。

代客户签名，代理人追悔莫及
    2009年1月，代理人刘某的嫂子投保5万元保额的定期寿险，因投保人出差，刘某代其签名。2010年 8月，投保人因肝炎后转肝硬化身故，向保险公司申请理赔被拒，诉至法院。法院经笔迹鉴定，证实投保人签名的确不是投保人的笔迹。    
案例四：代签名
 
刘太太的身故被保险公司拒赔后，代理人刘某不得不自己垫付了5万元给其哥哥，且因为其代客户签名，遭到保险公司的严厉处罚：
赔偿公司诉讼费用3100元
解除保险代理合同
上报行业“黑名单”，其它公司不再对其录用

处理结果
什么是代签名
在投保书、授权委托书、问题件、各类问卷、人身保险投保提示书、保单回执、体检报告书、保全申请书、理赔文件等一切应由客户本人签名的相关文书中由他人代为签名的行为。

“黑”了亲朋28万保费养情妇 保险业务员获刑13年      
     2007年 3月，山西某保险公司分区经理赵宏伟首次去找同学贾某谈保险业务，当时他办理保险业务的手续也全放在家。出乎意外的是他没跟贾某说几句话，贾某就说：“别说了，我还不信你？我办保险就是了。”当即贾某取出2.23万元现金给他，连收款白条也没有索取。没几天赵宏伟就把这些钱给“挪用”了。
案例五：挪用保费
2007年4月份至2009年之间，赵宏伟利用自己收取客户保险费之便，收取亲戚、朋友、同学保险费257601.16元，没有交入保险公司，导致保险合同失效。另外，赵宏伟还利用领取路某、王某等朋友的保险给付金之机，伪造客户签名从中骗取22703元。赵宏伟挪用数额总计为280304.16元。
    2010年10月26日，被告赵宏伟在畏罪潜逃一年多之后，在太原被抓捕归案。被抓获时他已身无分文，所贪巨款全部被其吃喝和包养情妇挥霍掉。
案例五：挪用保费
山西省太原市法院对 “黑”了亲戚朋友等人28万余元保险费和给付金的某保险公司分区经理赵宏伟公开开庭判决，判处被告人赵宏伟有期徒刑13年，剥夺政治权利2年，赔偿保险公司246965元。
处理结果
什么是挪用保费
（摘自《中华人民共和国保险法》第131条和公司《个险业务人员品质管理规定》
包括挪用、截留、侵占保险费或者保险金：
    业务人员代客户领取的溢缴保费、理赔金、解约金、给付金、续期退费或其它款项，超过6个工作日未送达客户的；
    业务人员收取客户保费后未在7个工作日之内将保费上缴公司或存入公司指定账号的。
返佣让代理人赵伟吃了哑巴亏
    营销员赵伟多次拜访客户刘涛，最后刘涛购买了年交34万元的养老保险，但签单时要求赵伟返佣6万元。几经犹豫后赵伟先返给了刘涛6万元，但承保后刘涛将保单全额犹豫期退保，赵伟向刘涛索取6万元未果，于是诉讼法院。
    法院最终判定证据不足，赵伟的诉讼请求被驳回。
案例五：返佣
什么是返佣
（摘自《中华人民共和国保险法》第131条）
    保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中不得有下列行为：
  （四）给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益；
返佣思考
如果靠返佣来销售保险•••
代理人的付出得不到应有报酬，如何生存？
违反法律法规，将会遭到严厉处罚和禁业；
客户得不到应有的服务；
引发恶性竞争，行业形象受损。

诚信信条
无论何时何地何种情形下，客户利益永远高于个人利益；
不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最
  高的职业技能标准为客户提供最好的建议；
对客户的商业信息与私人信息严格保密并将此作为客户对
  自己的授权；
对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。