---2012年年中会人力工作报告
 
紧盯资源，借力政策，加速人力发展
目录
2012年上半年人力简析
2012年下半年人力重点工作
个险人力发展政策支持
   —2012版FNA训练津贴/区拓底薪调整
　　—新主管荣誉之旅
　　—快速晋升和同业加盟
2012年上半年人力概述
全省年初总人力17533人，6月末人力16353人，较年初负增长1180人；
上半年共新增人力5410人，月均增员率5.6%，同比降低0.9个百分点；脱落人力6590人，月均脱落率7.4%，同比增加0.6个百分点。
 
2012年上半年架构简析
全省上半年营销组数成长16%，部数成长5%；但组均人力下降20%，部均人力下降11%。
区拓处数维持去年同期水平，课数下降4%；处均人力下降12%，课均人力下降10%。
较去年同期，2012年上半年各层级晋升率均大幅提升：
02晋升04：晋升人数344人，同比（149人）净增长131％；
04晋升05：晋升人数120人，同比（65人）净增长233％；
06晋升08：晋升人数23人，同比（8人）净增长188％。
2012年上半年晋升情况简析——营销
2012年上半年晋升情况简析——区拓
较去年同期，2012年上半年区主任晋升率略高于去年同期，晋升课长层级略有下降。
收展员晋升区主任：晋升人数83人，同比（52人）净增长60％；
晋升课长以上：晋升人数6人，同比（7人）负增长14％。
 
2012年上半年人力推动榜样单位——营销
人力净成长榜样单位——XX
进口推动榜样单位——XX
晋升推动榜样单位——XX
备注：晋升率为按基本法02晋升04的晋升率，不含快速晋升。
2012年上半年人力推动榜样单位——区拓
人力净成长榜样单位——XX
进口推动榜样单位——XX
晋升推动榜样单位——XX
 
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2012年上半年人力简析
2012年下半年人力重点工作
个险人力发展政策支持
   —2012版FNA训练津贴/区拓底薪调整
　　—新主管荣誉之旅
　　—快速晋升和同业加盟
16517人
17838人
18516人
18334人
18812人
19000人
2012年下半年人力目标及举措
12月
7月
8月
9月
10月
11月
1129
6.0%
1211
6.6%
1670
9.0%
1391
7.8%
1982
12%
1799
11%
进口人力
增员率
支持前线发展的举措
人力进口推动
利用新版FNA政策支持，扩大进口并推动新人留存；
扩大02起飞参训群体；
安装固化02起飞训后沙龙，推动正式层级增员；

晋升推动
落实晋升面谈三步曲，持续推动晋升；
落实“五个一”工程；
安装新版《育龙手册》，推动1+1及以上占比，强化晋升工程，带动人力发展。
留存工程（依托培训部新人留存体系的安装，做好留存工程）
月末人力
 
五个一要求 具体管理动作要求 责任部门 反馈材料
政策/方案宣导会 在营业区主管例会上宣导；  销售企划部  宣导报告
 在主管养成班上进行宣导。  营销管理部/培训部 培训教材
职场业绩榜 营业区、三级机构职场设置一块新主管增员和业绩追踪榜（追踪指标包括活动率、增员率、主管入钻率、新主管帮扶入围率、获奖率等）；  销售企划部  职场业绩榜
照片
追踪报表 建立分公司、营业单位和个人的追踪报表 营销管理部  追踪报表
半月检视会 在分公司半月营业单位负责人现场/视频会作专项工作追踪  销企部/营管部 会议通知 /会议报告
每月总结计划会 分公司月度KPI例会上要对此项工作进行月度总结  销企部/营管部 KPI报告

“五个一”工程具体要求
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2012年上半年人力简析
2012年下半年人力重点工作
个险人力发展政策支持
   —2012版FNA训练津贴/区拓底薪调整
　　—新主管荣誉之旅
　　—快速晋升和同业加盟
 
2012版FNA训练津贴调整思路
调高最低
获取门槛
提高获取额度
对1-3月各版本增加第五档训练津贴
  适当加大1-3月二档的间距
 对4-6月各版本增加高档，以相应钻石作为高档标准
为1-3月第五档提供较高津贴
 增加1-3月二、三档获取金额
 为4-6月达到钻石标准新人提供较高训练津贴

提高公司FNA训练津贴与同业的竞争力
鼓励新人向高产能努力
 提高新人收入
使整体分布更为合理
调整津贴档次
提高各版本最低获奖门槛
 7-9月不做调整
保证政策的严肃性并能顺利执行
调整思路
1、如果获得第二档，则收入明显高于最低工资水平
2、如果获得第三档可以达到社会平均工资水平
预期效果
主要内容
调整方向
调整思路
提高与同业间的竞争力；鼓励新人高产能；提高新人整体收入。
2012年7月1日起执行，新人新政策，老人老政策。
附：各机构2010年最低工资标准/在岗职工月均工资
机构 最低工资标准 社平工资（岗平工资＊）
 ??㏒???琰茞??Ü 900 3202
 ??㏒???琰茞??Ü 750 1966＊
 ??㏒???琰茞??Ü 750 1867＊
 ??㏒???琰茞??Ü 750 1421
 ??㏒???琰茞??Ü 750  ??㏒???琰茞??Ü
 ??㏒???琰茞??Ü 670 1710
 ??㏒???琰茞??Ü 750 1876 ＊
 ??㏒???琰茞??Ü 750  ??㏒???琰茞??Ü
 ??㏒???琰茞??Ü 750 1789
 ??㏒???琰茞??Ü 750 1865
 ??㏒???琰茞??Ü 750 1200
 ??㏒???琰茞??Ü 750 1834 ＊
 ??㏒???琰茞??Ü 750  ??㏒???琰茞??Ü
 ??㏒???琰茞??Ü 750 1890

来源：社会保障局网站/分公司人事部
 
FNA版本    入司月份    新人当月FYC责任额    原方案 新方案 
I类    1-3月    600（含）-700    800 　  
  700(含)-900   800 1000
  900(含)-1000   1500 1000
  1000（含）-2500    1500 1600
  2500（含）-5000   2000 2200
  5000（含）以上   2000 3000
 4-6月    900（含）-2500   1000 1000
  2500（含）以上   1000 1500
 7-9月   1000（含）以上   1000 1000

市区营销调整点解析：新人训练津贴1-9月最高可获取16500元，较原政策12000元提升4500元，涨薪幅度37.5％。
2012版FNA训练津贴简析——本部Ⅰ
25％
6.7％
10％
50％
50％
例：新人以FNA职级入司，自入司首月起即达到钻石会员标准，该新人一年收入如下：
2012版FNA训练津贴简析——本部Ⅱ
收入项 金额计算 合计
初年度佣金 2500元/月*12 30000
训练津贴 2200元/月*3+1500元/月*3+1000元/月*3 14100
钻石奖 500元+1000元+1000元+1000 3500
季度奖 7500*4％*4 1200
新人卓越奖 625 625
年收入 49425
月均收入 4119

 
以XXXX（1090272251）为例：
2010年7月入司，现职级04。
涨薪4500元
2012版FNA训练津贴简析——本部Ⅱ
 
FNA版本    入司月份    新人当月FYC责任额    原方案 新方案 
Ⅲ类    1-3月    300（含）-400    500 　  
  400(含)-600   500 700
  600(含)-800   800 700
  800（含）-1800    800 900
  1800（含）-3600   1200 1400
  36000（含）以上   1200 2000
 4-6月    600（含）-1800   500 500
  1800（含）以上   500 800
 7-9月   700（含）以上   500 500

机构营销调整点解析：新人训练津贴1-9月最高可获取9900元，较原政策6600元提升3300元，涨薪幅度50％。
2012版FNA训练津贴简析——三级机构
40％
12.5％
16.7％
66.7％
60％
例：新人以FNA职级入司，自入司首月起即达到钻石会员标准，该新人一年收入如下：
2012版FNA训练津贴简析——三级机构Ⅱ
收入项 金额计算 合计
初年度佣金 2000元/月*12 24000
训练津贴 1400元/月*3+800元/月*3+500元/月*3 8100
钻石奖 400元+800元+800元+800 2800
季度奖 6000*3％*4 720
新人卓越奖 500 500
年收入 36120
月均收入 3010

 
①　重点关注训练津贴各档次对应FYC责任额，通过临界点效应进行激励；（报表每周二，黄建军）

②　重点关注部FNA13个月留存率，部FNA13个月留存率达到25％，配额不受系统限制；

③　重点关注新人出勤，遵循526出勤规则，即事假5天，未出2天，迟到/早退6次；（报表每周一，向丽娅）

④　重点关注新人三转，三转才能享受4-6和7-9月津贴，六转仅能享受7-9月津贴；

2012版FNA训练津贴简析——资源获取四大关键点
提高训练/岗位津贴的竞争力，对训练/岗位津贴政策进行调整优化，提升津贴额度，增加高档设置。
提高中档职级岗位津贴
增加7-9个津贴月新人
对1-3月各版本增加一档训练津贴，最高档津贴金额增加500-1000元。
  适当调整其他四档津贴金额，业绩标准也微调。
增加第7-9个月新人训练津贴，按转正职级不同分别给予津贴，。
增加津贴档次
调整思路
1、提高1-3月新人津贴金额，提升增员市场竞争力。
2、增加7-9个月转正新人训练津贴，提升新人转正与留存。
预期效果
主要内容
调整方向
调整思路
21
增加增员竞争力，促进人力成长。

3、提高中档职级收展员岗位津贴
提高中档职级收展员岗位津贴金额，同时业绩标准也适当提高。调整后中档职级人员岗位津贴在300-1000元范围。
鼓励转正高职级，优化职级结构，稳定队伍。

提升收展员收入，稳定队伍。

2012版区拓底薪调整思路
 
2012版区拓底薪调整整体说明：
对1-3月各版本增加第五档，最高档津贴金额增加500-1000元。同时将原第3、4档合并，并微提高各档津贴；增加第7-9个月新人训练津贴，按转正职级不同分别给予津贴，即转六级人员业绩达标可享受1000元，七级为600元，八级为500元。

提高正式6级以上收展员岗位津贴金额，每个职级提高100元。
关于新旧衔接问题：从8月佣金开始，凡符合享受训练津贴政策的所有收展员均按新规则核发津贴。
例：某超级一类城市机构有A收展员于2012年6月入司，8月仍为试用收展员职级，8月完成新契约业绩1.5万，则9月核发8月佣金时，A收展员将获得3000元训练津贴。 
2012版区拓训练津贴简析——二级机构本部（1至6个月）
城市分类 展业业绩标准 1-3月 4-6月
  现行标准 新方案 现行标准 新方案
超二类（本部） ［ 0    1200） 0 0 0 0
 ［ 1200  1500） 600 0 600 0
 ［ 1500  2400） 600 800 600 600
 ［ 2400  2500） 800 800 800 600
 ［ 2500  4000） 800 1100 800 800
 ［ 4000  5700） 800 1100 1000 800
 ［ 5700  7200） 1000 1600 1000 1000
 ［7200  11000） 1500 1600 1000 1000
 ［ 11000   ∞） 1500 2400 1000 1000

市区区拓调整点解析：新人训练津贴1-6月最高可获取10200元，较原政策7500元提升2700元，涨薪幅度36％。
33％
37％
60%
6%
60%
37％
 
2012版区拓训练津贴简析——三级机构（1至6个月）
城市分类 展业业绩标准 1-3月 4-6月
  现行标准 新方案 现行标准 新方案
普通类（三级机构） ［ 0   1200） 0 0 0 0
 ［ 1200  2400） 400 700 400 500
 ［ 2400  4000） 600 900 600 600
 ［ 4000 5100） 800 900 800 600
 ［ 5100  7200）   800 1400 800 800
 ［7200  10000） 1200 1400 800 800
 ［ 10000  ∞） 1200 2000 800 800

机构调整点解析：新人训练津贴1-6月最高可获取8400元，较原政策6000元提升2400元，涨薪幅度40％。
75％
50％
12％
75%
17%
66%
2012版区拓训练津贴简析——全省（7至9个月）
根据新人转正职级及当月业绩标准核发对应训练津贴，转8级且完成当月责任额者核发500元，7级为600元，6级为1000元，具体标准如下：
2012版区拓训练津贴简析——全省正式收展员
具体调整方案如下：
注：绿色填充代表本次调整内容。
调整内容：适度提高各级收展员岗位津贴，提高金额为100元。同时提高各级收展员岗位津贴领取业绩要求，有利于引导和推动收展员晋级和入钻，鼓励不断晋级来提升收入，同时逐步提高中高职级人力占比，优化队伍结构。

晋升表彰
资深养成
新主管帮扶
强身健体
04首育育成支持案
晋升后，每个季度有效增1人，每月佣金达标，一年将获得7800元津贴
每位新主任心中都有个“XX大学”梦，
1＋8  即可圆梦！
XX芦美俊，强身健体之后半年晋升05、一年晋升06。
鼓励育成之后持续增员。
2个有效增员=2000元奖金
育成且增员2人，即可拿到本组和当季直接育成组当季及下季合计FYC的5%。
芦美俊去年3季度育成3个组，累计获得奖金17531元！
成功晋升
新主管荣誉之旅政策方案简介
新主管荣誉之旅——新主管帮扶津贴Ⅰ
执行情况：
执行情况评估：整体执行情况良好，1-4月均区域排名前两位，4月获奖率居系统首位。
　　6月因新主管FYC不足获奖率下滑至区域第五、系统第十。
方案简介：
XX上半年每月入围率基本稳定在65％的平台，但获奖率在52％-67％之间，波动达15%。

各单位中，XX、XX、XX获奖率较高。

建议加强对报表的关注、信息传达和追踪。（报表每周一，徐辉龙）
新主管荣誉之旅——新主管帮扶津贴Ⅱ
入围人员月度FYC达标即可获奖！维持！
新主管荣誉之旅——新主管帮扶津贴Ⅲ
一季度借助开门红的业绩，营销160人晋升04，其中86人在二季度有有效增员，入围率54%。

各单位中，XX、XX入围率83％，并列第一。

三季度是全年维持和晋升考验最大的一个季度，运用政策帮助新晋升主管稳固架构，壮大团队，持续晋升。
对个人—维持！发展！
对机构—主管层级新鲜血液！增员的重要群体！
政策
强身健体

新主管荣誉之旅——强身健体/04首育/资深主任养成
对象
奖励方案
新晋升的业务主任
参加区域在XX大学举办的培训

获奖条件
次季度累计直接增员且留存4人，小组人力达到1+8 。
榜样单位
XX/XX
首次育成04的业务主任
当季可获得2000元/人的增员推动费用,两个季度最高可获得4000元/人。

首次育成后的第1或者第2季度内，每月有效活动且季度内有效增员2人

江夏/XX
04首育
高级业务主任
可获得养成奖金（本组及当季直接育成组当季和下季组合计FYC的5%）
当季直接育成一个营业组及以上，且当季直接增员2人及以上
资深主任养成
XX/XX
备注：每周四发布报表/短信，钟睿
小基本法——同业加盟政策
政策内容：适用于三级机构和一元、二元网点 。1、同业加盟人员指具有同业从业经历，取得保险代理人资格证书，无不良从业行为记录，业绩突出，愿意加入我司的个人和团队（不含二次入司人员）；2、02及以上层级满足套转条件，可获得相应III类FNA训练津贴及加盟津贴和达成奖；3、04及以上层级套转人员免第一次维持考核。
执行情况评估：自2010年10月执行以来，全省共套转主管14人，套转02层级49人，截止目前维持率仅为43％和45％，留存令人担忧。榜样单位是XX和XX，维持率均达到100％。
执行重点环节：
　—套转人员筛选需严格，加强入司后留存及津贴获取等方面的辅导和追踪。
　—执行面需扩宽，政策执行以来仅4个单位推广落实，该政策未能充分发挥其人力推动方面的作用；
单位 02套转 留存率 主管套转 维持率
况评估：2012年上半年共8家单位享受快速晋升政策，XX和XX是榜样单位，晋升后的维持考核均较为理想。
执行重点环节：
　—重视快速晋升人员申报前面谈规划，加强过程追踪，提升申报人员实际晋升率；
　—重点关注快速晋升人员晋升后辅导及帮忙，提升快升人员维持率；
　—加强阶段政策执行效果评估，避免影响后期政策申请资格
紧盯资源
借力政策
突破瓶颈
加速人力