“新兵计划”介绍
   
前  言
“新兵计划”即新人培育体系，是针对6个月内新人，通过建立规范化、标准化运作流程，以新人开单、转正、留存为目标，将其培育成为拥有发展意愿、懂得行业规则、掌握一定销售技能的寿险从业人员。
     “新兵计划”也是配合当前新、旧基本法及筹备政策平稳过渡的有力支撑，是公司未来三年个险业务的重点工作。
 
目    录
现状分析
1
体系介绍
2
项目推动
3
前期准备
4
 
留存率低已经成为营销团队进一步发展的桎梏，如何使组织发展更加有效，提升留存率，特别是新人留存率，是当前个险业务急需解决的问题。
各层级人员留存率
新人收入状况
新人的收入较低，没有市场竞争力，给队伍稳定性带来诸多隐患，市场一有风吹草动，队伍将面临崩盘。
新人收入 直佣 间佣 聘才 总收入
8月 233  3  196  432
9月 246 16  219 481
10月 319 4 283 606

新人层面：

主管层面：
1、年资浅，1年以内年资主管占比高达82.2% ，2年以上主管仅占0.6%
2、业务技能、辅导训练技能不足，没有起到典范作用，更无法实施团队管理

主管年资尚浅，辅导技能不到位，机构培训力量薄弱，导致新人销售技能差，收入低，进而留存率低。
新人KPI指标
首月开单率 聘才达成率 人均产能 人均FYC 留存率
41.2% 19.1% 4334 370.3 17.9%

 
留存率关键因素分析
产能低
收入低
留存低
目前，新人活动率、收入水平、留存率均处在行业较低水平，主要原因是没有成型的新人培育体系，没有专人实施新人培育工作。
        解决了新人的问题，就解决了当前营销队伍发展中最重要的问题。建立统一化、规范化、标准化的新人培育体系，是2011年个险业务发展的首要任务。
结论
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现状分析
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体系介绍
2
项目推动
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前期准备
4
“新兵计划”的体系构成
一个流程：七个环节
 二个体系：训练和督导体系
 三支队伍：内勤、主管、兼职讲师

    运转过程中与差勤管理、会报管理等基础管理动作紧密结合。
 
七个环节介绍
启蒙期
成长期
发展期
创业说
明会
增员
选择
新人岗前
培训
代资考
辅导
新兵战
斗营
1
2
3
4
5
转正战
斗营
6
晋升战
斗营
7
4-6个月
2-3月
一个月以内
增员选择
有能力，没时间
有时间，没技能
有增员，没选择
1、通过“一表、三面、六问”的标准流程降低增员难度
2、规范流程，节省主管时间，提高工作效率
3、借鉴机构成功经验，通过流程运转实现增员的质与量共同提高
环节解析
 
创说会
事前无掌控
事后缺追踪
再访少工具
1、推出“6-1-3”的创说会操作模式，为事前掌控、事后追踪提供详尽方法
2、结合增员选择操作，使创说会保质保量
3、通过“三封信”提供再访机会，提高成功率
环节解析
岗前培训
认同感
接受度
上岗率
1、以“三爱”为核心内容的新课程
2、强调感性认同，“创说会+产说会”的操作方式
3、“辅导员制度”的加入提高上岗率
环节解析
代资考
时间长
投入大
通过差
1、推出“2+3”的5天辅导标准流程，提高效率
2、更新题库与操作方法，提高通过率，活跃班级氛围，保证通过与上岗
3、选拔优秀授课讲师拍摄光盘，降低培训成本
环节解析
新兵营
收入
技能
习惯
1、提高主管参与度，降低训后落差，提高辅导效率与主管辅导能力
2、强化“三三训练”，简单、好操作、易掌握、效果快
3、开发教材，保证课程针对性，帮助新人快速融入市场
环节解析
转正营
客户积累
销售强化
持续培养
1、针对新人需求，特别加强主顾开拓、产品销售技能
2、调整心态、促进行动，帮助新人寻找第2、第3单，加速转正冲刺
3、集中培训+日常管理，实现“心态、技能、业绩”三转正
环节解析
晋升营
给方向
教方法
促留存
1、围绕“持续有效组织发展”的营销工作主题，加强准主任的培养
2、用点面兼顾的方式选拔准主任
3、以晋升导向促进留存，寻找发展空间
环节解析
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现状分析
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体系介绍
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项目推动
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前期准备
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推广目标
以新人留存为核心，实现入司当月开单率80%；三个月转正率25％，六个月留存率40％
三年目标：
2011年目标：
当月开单率50%；三个月转正率25％，六个月留存率40％
建队伍（组训、专兼职讲师、主管）
组训负责营业区早会经营、专项会议经营（新人专属会、绩优专属会）
专、兼职讲师组织、参与各层级培训及授课任务（新人培训、保代培训、转正培训、绩优培训、晋升培训）
通过培训提高主管自主经营能力，具备辅导新人的能力
配兵器，多操练
研发教材，印制标准化操作手册
举办讲师传承班
由讲到学，由学到练，前期按照标准化模式“僵化”执行
统筹兼顾、突出重点
先点后面、先易后难、先本部后中支、先城区后其他的方式进行
本部要将流程扎实固化, 通过本部这个点培养干部, 打出队伍的信心和士气，在本部基本成型、有了一定干部人员基础后再到中支推广
推广思路
树立典型，扩大影响
前期项目组筛选试点，培育典范，以片区形式组织观摩，通过实地观摩提高运作能力
定期召开例会，及时解决推广过程中出现的问题，及时传承各地优秀的推广经验，提高相关人员操作能力
指标考核
提升三、四级机构内勤操作能力，对二级机构相关部门进行指标考核，考核结果直接与薪资挂钩。
结果指标 过程指标
上岗率 80% ? 有无完备固定的组织架构
? 有无明确的推广思路和节奏
? 是否按标准化流程操作
? 有无三支队伍建设的相关举措
开单率 50%/80% 
三个月转正率 25% 
六个月留存率 40% 

推广思路
推广节奏
阶段 时间 项目 内容
准备阶段 1月上旬 教材开发 创说会操作流程及内容、产说会操作流程及内容、机构筹备手册、新人岗前培训、代理人辅导培训、新兵战斗营、转正战斗营、晋升战斗营
 1-2月 传承培训 • 各项培训课程原汁原味传承至四级营销服务部组训
• 借助传承培训培养讲师
 待定 组训培养 • 新人-计划全年培养218名新组训
• 老人-举办在职督导提升培训，为新人培育体系推广做人才储备
 4-6月 部经理、主任轮训 新、旧基本法，新、旧财补政策衔接之际，导入新人培育体系，为衔接做好基础管理铺设工作
 6-8月 讲师比武 通过比赛，选拔优秀讲师，进而搭建兼职讲师队伍

推广节奏
阶段 时间 项目 内容
试点阶段 6月前 选拔试点机构 根据机构讲师、组训编制配置、机构管理者思想认识等方面选择试点机构
 6-9月 项目组入驻试点机构 XX成立督导组，直接参与机构新人培育体系推广、落实工作，总结推广经验，为全面铺开做准备
 10月 项目推广经验总结 召开项目推介会，总结试点推广经验，部署项目推广节奏
推广阶段 11月-2012年 分公司本部项目推广 考虑人力、物力各项资源的限制，项目推广前期选择分公司本部，在本部基本成型、有了一定干部人员基础后再到中支推广

费用支持
“新兵计划”的重点支出项目是“岗前培训”环节，个险2011年“凤凰计划”与“筹备期财务补贴政策”皆有专项费用支持（每名上岗新人400元培训费用），XX根据系统上岗记录、培训记录、出勤记录三项指标，以增加分公司预算的方式兑现。其他环节费用列支分公司培训费用。
XX个险培训部成立“新兵计划”推动小组，支持分公司封闭新人班的组织与实施，同时监督封闭新人班的落实情况，如发现机构有未培训先上岗、上岗不出勤等情况发生，取消该机构当月新人培训费用支持。
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现状分析
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体系介绍
2
项目推动
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前期准备
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XX需完成项目运作前的准备工作：
成立“新兵计划”推广项目组，项目组成员由总、分公司精干人员组成，全程参与项目推动工作
拟定项目推动方案，通过召开培训系统会、一线调研等方式了解队伍现状及需求，针对队伍实际情况拟定推动方案细则
完成教材开发工作，项目组12月中旬开始编写教材，争取1月中旬完成教材研发工作，保证项目推动的软件需求
培养项目实施骨干，召开教材传承班、组训培训班、组训提升班，培养项目推广骨干，同时将新培体系运作和部经理轮训、主任轮训、组训讲师培养工作有机融合，实现系统推进
建立督导体系，通过培训例会、培训简报、关键指标分析等督导措施营造推广竞争氛围
XX准备工作
分公司需完成项目实施前专岗队伍组建等配合工作：
充实架构，储备人才，配合XX项目推广工作，充实个险培训部架构，做好讲师、组训定岗定编工作，选拔、储备项目实施骨干，保证项目实施有效性
建立兼职讲师队伍，要做好兼职讲师队伍的建立与管理工作，充分发挥兼职讲师的作用，解决三、四级机构项目推动师资力量不足问题，为项目推动储备讲师力量
衔接XX培训，做好后续的技能传承与继续培养工作，客观、准确的上报培训情况，做好三、四级机构培训工作的督导追踪和支持
建立督导体系，根据XX新人工作战报，制作中支、营服新人工作战报，建立短信追踪平台，通报情况、交流经验，加强过程管理
分公司配合工作
XX：-- 制定规划和推广方案
        -- 完善课程和各类手册
        -- 完成重点机构试点，树立典范
        -- 加强对分公司的跟进、督导和检查工作
        -- 营造全系统推广氛围、加强片区运作、形成系统推动
分公司：-- 严格按照标准执行新人培育体系
        -- 按照要求配置相关岗位人员
        -- 根据XX要求定期召开专题会议
        -- 加强对中支层面的追踪与督导，对效果定期评估
支公司：-- 实施新人培训课程体系
        -- 评估培训效果并及时上报分公司
职责分工
最好的培训在XX
最快的成长在XX

我们的目标——