员工福利团体养老年金保险
人最怕的是什么？
青年时我们怕：没钱、没房、没车。
年老时我们怕：寂寞、生病、死亡。
童年时我们怕：大灰狼、没人跟我玩、考试。
 
没有票子
凑和过吧
没有房子
将就住吧
 
没有车子
挤就挤吧
2012，诺亚方舟在哪里？
年老的时候，你的诺亚方舟在哪里？
老有所养
病有所医
住有所居
 
补充养老年金计划
2
养老年金产品解析
3
养老年金销售实务
4
目录
基本养老金
补充养老
个人储蓄
基本养老保险：城镇职工基本养老保险（企业、机关事业、农民工和失地农民 ）、农村社会养老保险 。
社会基本养老制度
养老体系的三大支柱
我国养老保障体系
第一支柱
第二支柱
第三支柱
 
按照这一定义，企业年金是指在政府强制实施的公共养老金或国家养老金制度之外，企业在国家政策的指导下，根据自身经济实力和经济状况建立的，旨在为本企业职工提供一定程度退休收入保障的补充性养老金制度。其实质是以延期支付方式存在的职工劳动报酬的一部分。因而，企业年金既不是社会保险，也不是商业保险，而是一项企业福利制度。其补充性、商业化或市场化动作的特征不影响也不能改变其本质属性。
首先要参加基本养老保险并按时足额缴费。企业年金费用由企业和个人共同缴纳，实行个人账户管理，基金完全积累。员工到退休年龄后，才能一次性或按月领取年金。
基本模式
社会统筹与个人账户相结合。社会统筹部分采取现收现付模式，个人账户部分采取积累模式。其中个人账户规模为本人缴费工资的8%，全部由个人缴费形成。
覆盖范围
城镇各类企业及其职工，企业化管理的事业单位及其职工，城镇个体工商户和灵活就业人员。
社会基本养老制度
调节金
过渡性养老金
统筹账户
基础养老金
个人账户养老金
基金筹集
基金管理
账户安排
待遇支付
约 8％
约20％
个人交费
单位交费
社会基本养老制度
养老保险基金主要由企业和职工缴费形成。财政每年对中西部地区和老工业基地给予养老保险资金补助。另外，还设立全国社会保障基金作为储备。
原则上不超过企业工资总额的20％
具体标准各统筹地区自行确定.
缴费基数为当地上年度在岗职工平均工资
缴费比例20％，其中8％计入个人账户，12％计入统筹账户
个人缴费
灵活就业人员
单位缴费
缴费工资的8%
社会基本养老制度
 
领取资格
达到退休年龄，男60岁，女干部55岁，女工人50岁。
缴费年限累计达到15年。达到退休年龄但缴费年限累计不满15年的，不发给基础养老金，个人账户储存额一次性支付给本人，终止基本养老保险关系。
待遇调整
根据职工工资和物价变动等情况，适时调整企业退休人员基本养老金水平，调整幅度为企业在岗职工平均工资年增长率的一定比例。
社会基本养老制度
15
隐性债务和个人账户的空账问题愈演愈烈

隐性债务：3万亿？

个人账户空账：＞8000亿
我国基本养老保障现状

老人没有个人账户，也没有历史积累
国家仍然要在很长的一段时期内保证老人的退休金水平于是形成国家对老人的历史欠账，即隐性债务
  有估计为3万-7万亿.
1. 国家对老人的历史欠账要通过统筹账户来解决
2. 巨大的隐性债务导致现有的统筹账户资金远远不足，目前国家每年基本养老金发放缺口在500亿-600亿人民币
3. 挪用刚刚建立的个人账户资金来发放当前的老人的养老金这直接导致了目前社保个人账户的空账运行2006年上半年，个人帐户空账累计达8000亿。
隐性债务
规模巨大
个人账户
空账运行
 
16
我国基本养老保障现状
老年负担系数迅速上升
老年负担系数 = 退休人数/在职人数
2001年，上海达到了0.583；北京
0.498；重庆0.563
16.37%
19.73%
20.68%
31.09%
38.88%
1990
1994
2000
2035
2050
全国平均老年人口占比
17
解决问题的办法和可能的结果
养老年金产品解析
3
养老年金销售实务
4
1
社会基本养老制度
目录
什么是养老金替代率?
养老金替代率，是指劳动者退休时的养老金领取水平与退休前工资收入水平之间的比率。
养老金替代率=退休人员养老金领取标准÷退休前的工资*100%
基本养老金替代率实例
2009年,北京市退休人员基本养老金月人均领取标准1580元
2008年,北京市职工年平均工资为44715元（每月3726.25元）
基本养老金替代率=1580÷3726.25*100%=42.4%

什么是基本养老金替代率?
基本养老金替代率，是指劳动者退休时的基本养老金（国家支付部分）领取水平与退休前工资收入水平之间的比率。
基本养老金替代率=退休人员基本养老金领取标准÷退休前的工资*100%
补充养老年金计划
主要国家基本养老金替代率
国别 基本养老金名称 基本养老金替代率
美国 老年、遗属、残疾养老金 30%、42%、52%
澳大利亚 安全净值养老金 25％
英国 国民基础养老金 17%
德国 老年、遗属、残疾养老金 44.6％
荷兰 老年、遗属、残疾养老金 32.6％
瑞典 收入关联养老金 57.0％
中国 基本养老保险金  ??㏒???琰茞??Ü

30—50%
补充养老年金计划
什么是补充养老保险
企业及其职工在依法参加基本养老保险的基础上，自愿建立的补充养老保险制度。是多层次养老保险体系的组成部分，由国家宏观指导、企业内部决策执行。
补充养老保险的特点
自愿
主要由企业出资
国家提供相应的政策支持（国家给予一定的税收优惠政策）
补充养老年金计划
主要国家补充养老保险替代率
国别 基本养老保险替代率 补充养老保险替代率 合计
美国 30%、42%、52% 38％ 68%、80%、90%
澳大利亚 25％ 40％ 65%
英国 17% 50％ 67%
德国 44.6％ 5.5％ 50.1%
荷兰 32.6％ 37.4％ 70%
瑞典 57.0％ 13.9％ 70.9%
中国  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü

30—50%
30—50%
0%
补充养老年金计划
职工退休后的收入水平比在职时大幅度减少；
在职时收入越高，下降的幅度越大；
职工退休后的生活质量会有非常大的下降。
由国家提供的基本养老金都不会太高，基本养老金替代率一般不超过50%，并且收入越高，替代率比例越低；
        光有基本养老保险是远远不够的，必须进行补充！必须由补充养老保险来补充！
如果只有基本养老金会怎样？
结论
补充养老年金计划
可以提高职工退休后的生活水平。（个人）
有利于密切职工与企业的关系，稳定职工队伍，增强企业的凝聚力和吸引力，促进企业发展。（企业）
规模不断壮大的企业补充养老保险基金把大量即期消费资金转化为长期储蓄资金，有助于促进资本市场的发育和国民经济的增长。（社会）
补充养老年金计划
补充养老的作用
我国的补充养老保险政策
国家规定
财政部、国家税务总局二○○九年六月二日颁布的（财税〔2009〕27号）“关于补充养老保险费、补充医疗保险费有关企业所得税政策问题的通知”规定：“自2008年1月1日起，企业根据国家有关政策规定，为在本企业任职或者受雇的全体员工支付的补充养老保险费、补充医疗保险费，分别在不超过职工工资总额5%标准内的部分，在计算应纳税所得额时准予扣除；超过的部分，不予扣除。”
地方规定
补充养老年金计划
补充养老年金计划
商业保险
信托计划
企业年金
1
2
3
目前的补充养老方式
补充养老年金计划
2
养老年金销售实务
4
1
社会基本养老制度
目录
员工福利团体养老年金保险（分红型）
险种代码：622
简称：新员福
养老年金产品解析
DC计划
DB计划
投保时缴费确定，领取金额不确定
被保险人承担风险
含公共帐户和个人帐户
缴费不确定，领取金额确定
投保人承担风险
只含公共帐户
Defined Contribution
Defined Benefit
新员福为确定缴费计划的帐户式养老金产品。（DC计划）
关于确定缴费计划的基本概念
员工福利团体养老年金保险（分红型）
两大帐户，四项责任。
确定缴费，账户速增。
两差分红，双重增值。
功能强大，操作灵活。

员工福利团体养老年金保险（分红型）
公共账户
个人账户
免费转换
单位缴费部分
个人缴费部分
未归属部分
已归属部分
单位代扣代缴
个人直接缴费
留存账户
两大帐户——账户设置灵活
员工福利团体养老年金保险（分红型）
31
需要对DC、DB两种模型做出简要的解释
四项责任——责任全面
养老年金
身故
保险金
全残
保险金
离职
保险金
一次性领取
年领、月领
部分年领、月领
账户价值
（归属比例
由投保人决定）
账户价值
（归属比例
由投保人决定）
账户价值
（归属比例
由投保人决定）
 
操作灵活的关键
员工福利团体养老年金保险（分红型）
32
需要对DC、DB两种模型做出简要的解释
责任实现
员工福利团体养老年金保险（分红型）
交费方式：不定期缴费
个人直接交费（现金或银行转账，每次不低于1000元）
单位代扣代交（单位统一扣除）
单位交费（分配至已归属、未归属部分和公共账户）
公共账户转账（不再扣费）
员工福利团体养老年金保险（分红型）
确定缴费
在每个会计年度末，或者在会计年度结束前需要结清账户余额时，计入保证收益
保证收益计入对应的账户
对于账户已留存的，计入留存帐户
保证收益计入时点
保证收益计算方法
帐户平均资金余额（核算期间）×2.5%
员工福利团体养老年金保险（分红型）
盈余贡献计算公式
盈余贡献=利差盈余贡献+费差盈余贡献=平均资金余额×（实际投资收益率-2.5%）+（公司实际扣费-公司实际发生费用）×（1+实际投资收益率/2）
按会计年度进行核算，根据分红保险业务的实际经营情况确定是否分红
没有经过会计年度核算日的保单，不予以分红
红利金额
   红利金额=盈余贡献×红利分配比例（红利分配比例≥70%）
分红计算方法
员工福利团体养老年金保险（分红型）
两差分红
2008-6-1
2007-1-1
2008-1-1
4-20
结清帐户
6-1
2008-8-1
2008-1-1
6-1
结清帐户
6-1
2007-1-1
以默认分红率计算
以默认的分红率计算
分红收益计入的时点：红利公布日：2008-6-1
默认分红率：1.05%
分红计算方法
以2008年公布的分红率计算
2007年分红率5.95%
2008年分红率1.82%
员工福利团体养老年金保险（分红型）
两差分红
37
需要对DC、DB两种模型做出简要的解释
灵活的红利处理——适合单位自主选择
被保险人的利益最大化
为单位日后激励做准备
投保意外或医疗保险，提高保障
公共账户及个人
账户中单位交费
产生的红利
直接计入
转账支付
计入公共账户
员工福利团体养老年金保险（分红型）
操作灵活
账户留存：通过个性化服务留住客户资源
账户留存的两种情形：被保险人离职、投保单位退保
账户留存时账户价值的处理
个人账户
个人交费部分
单位交费已归属部分
留存账户
单位交费未归属部分
公共账户
被保险人
可继续交费
被保险人离职时（个人交费与单位缴费已归属部分帐户价值超过3000元）
账户价值
账户价值
享受保险权益
员工福利团体养老年金保险（分红型）
操作灵活
账户留存时账户价值的处理
个人账户
个人直接
交费部分
单位代扣代缴部分
留存账户
单位交费部分
被保险人
可继续交费
投保人解除合同时（个人缴费部分帐户价值超过3000元）
投保人
现金价值转帐
账户价值
留存账户每年收取账户管理费30元（公司保留调整权利）
享受保险权益
通过团单来满足不同被保险人的个性化需求是本产品的一个创新点。
员工福利团体养老年金保险（分红型）
减保基础：为账户资金余额，不是账户价值
减保申请人 减保账户 减保条件 减保比例 减保次数 收费情况
投保人 公共账户 投保人申请 ≤15% 1次/年 无
 个人账户单位缴费未归属部分 投保人申请 ≤15% 1次/年 无
被保险人 个人直接交费部分  被保险人申请 无限制 1次/年 超15%须支付减保费用，第四年起减保费用为零
 单位代交代扣部分  被保险人申请，投保人同意 无限制 1次/年 同上
 单位交费已归属部分 不能减保
 留存账户 被保险人申请 无限制 1次/年 超15%须支付减保费用，第四年起减保费用为零，留存账户的保单年度同原保单

员工福利团体养老年金保险（分红型）
减保费用收取基础：超过账户资金余额15%部分，第四保单年度后减保费用为零
减保选择权的设置使客户有备无患，在不受到利益损失的情况下获得应急资金，满足其所需，产品设计更人性化
保单年度 第一个 第二个 第三个 第四个及以后
减保费用比例 4.50% 3% 1.50% 0

减保费用:为(账户相应部分要求减保金额 – 相应账户资金余额× 15% ) ×减保费用比例与零二者之较大者
员工福利团体养老年金保险（分红型）
养老金领取时点
对于到达法定退休年龄的被保险人，养老金领取日为保单生效对应日或者被保险人生日对应日。
对于提前退休的被保险人，可选择在提前退休时点领取养老金，而不一定是保单生效对应日或者被保险人生日对应日。
选择账户留存被保险人默认养老金的领取时点为投保时约定的法定退休年龄。
养老金领取时点不再局限于保单生效对应日或者被保险人生日对应日，方便灵活。
被保险人可选择一次性领取、年领（含10年固定领取）、月领（含10年固定领取）或部份年领、月领，注销被保险人个人账户或留存账户。
员工福利团体养老年金保险（分红型）
退保处理
留存账户保留，继续有效
公共账户和个人账户单位交费部分现金价值退还投保人
个人账户个人交费部分现金价值退还被保险人
 ??㏒???琰茞??Ü 保单年度 第一个 第二个 第三个 第四个 第五个及以后
折算比例 新员福 95.5% 97% 98.5% 100% 100%

退保现金价值表：
现金价值＝账户价值×折算比例
权益转换
一次性领取时，可将领取金额的部分或全部的1.05倍作为保费投保公司指定的险种。
员工福利团体养老年金保险（分红型）
产品除了规定有每年2.5%的保证收益增值外，还具有年度分红，相对增值较高。
员工福利团体养老年金保险（分红型）
建立退休金计划，实现最少的投入，最大的收益、最优的服务和最高的员工满意度
建立个人账户与单位公共账户，增加了单位的主动性和处理单位退休金计划的灵活性，满足单位的管理需要和服务于单位的发展
交费方式灵活单位可根据自身的经济状况和单位的退休金计划随意选择，增加了单位的主动性
实现两差分红功能，明确保证收益与分红收益，客户可与保险公司分享经营成果，有效规避资产贬值风险，达到资产保值增值
清晰的年度红利分配方式便于客户对分红收益的计算与理解，增加了保险公司分红方式的透明性 
减保选择权的规定，有利于客户处理暂时的财务困难，充分体现了为客户着想的产品设计初衷
员工福利团体养老年金保险（分红型）
补充养老年金计划
2
养老年金产品解析
3
1
社会基本养老制度
目录
业管规定——新契约投保
要求投保单位75%以上人员投保，
最少参保人数不少于5人；
被保险人个人直接缴费，
每次缴费金额不低于1000元。
投保书扫描件
员工福利团体养老年金保险（分红型）
业管规定——新契约投保
人名清单2
人名清单1
员工福利团体养老年金保险（分红型）
业管规定——新契约投保
保险凭证
保险合同
员工福利团体养老年金保险（分红型）
四、业管规定——保险金申领
1、养老金的申领
保全批单
所需资料：
保险单或其他保险凭证；
被保险人户籍证明或身份证明；
被保险人合法的退休证明。
员工福利团体养老年金保险（分红型）
业管规定——保险金申领
2、身故保险金的申领
理赔批单
所需资料：
保险单或其他保险凭证；
公安部门、民政部门或本公司认可医
院出具的被保险人死亡证明书
受益人户籍证明或身份证明；
被保险人户籍注销证明。
员工福利团体养老年金保险（分红型）
业管规定——保险金申领
3、全残保险金的申领
理赔批单
所需资料：
保险单或其他保险凭证；
被保险人户籍证明或身份证明；
由本公司指定鉴定机构出具的残疾
程度鉴定书；
与确认保险事故的性质、原因、伤害
程度等有关的其他证明和资料。
员工福利团体养老年金保险（分红型）
业管规定——保险金申领
4、离职保险金的申领
保全批单
所需资料：
保险单或其他保险凭证；
被保险人户籍证明或身份证明；
投保人出具的被保险人离职证明；
投保人出具的有关归属条件和比例
的书面证明。
员工福利团体养老年金保险（分红型）
业管规定——留存账户办理
留存账户凭证
保全变更申请书
员工福利团体养老年金保险（分红型）
养老年金销售实务
目标客户
目标市场需求——人力资源管理方面
设计“金手铐”，吸引和保留优秀员工，在劳动力市场上保持竞争力和口碑
其他商业考虑，如企业关、停、并、转、迁、重组、上市等时候，需要调整员工队伍

目标市场需求——财务方面
寻求避税及现金的延迟发放
为面临退休者提供丰厚的财务支持
短期资金增值，借助第三方进行资金管理

目标市场需求——个人集合业务
符合国际潮流，挖掘和发挥了团体承保低成本的特点，应在有效回避监管风险的前提下推广。
养老年金销售实务
企业性质决定需求特点
国有企业
股份制公司
合资企业
私营企业
社会团体
决策机制
行政约束
保障需求
管理机制
稳  定  性
投保意愿
需求偏好
客户类型
特点
养老保障
福利计划
管理功能
投资理财
其它需求
养老年金销售实务
1、我们已参加基本养老，为什么还要做补充养老？
① 基本养老的特点是：低水平、广覆盖，仅能满足职工退休后的基本生活保障，同时，只有城镇职工才能享有；而商业补充养老吸收面更广，不以参加基本养老为前提条件，能大大提高替代率，保障高品质的养老生活。
② 基本养老具有趋同性，大家都有，层次较低，不具备激励作用；而补充养老可以完善员工福利保障体系，并具有激励性、差异性、灵活性，能起到“我有你没有起到”的激励效果。
③ 基本养老保险负担沉重，帐户资金存在隐患，空账运转现象严重；而商业保险强大的投资理财能力，具备保底功能，能为企业和员工带来丰厚的投资收益。
养老年金销售实务
话术研讨
2、收益能保证吗？能超过同期存款利率吗？
① 账户收益来自于保证收益和分红收益，满足资金增值的需要。
② 简要介绍分红概念，引出分红的优势。
③ 通过分红产品投资渠道和资金运作介绍，体现商业保险资金运作的专业性和安全性。
④ 通过介绍我公司历年的分红收益不断增高的趋势，增强客户的投保信心。
养老年金销售实务
话术研讨
3、为什么要进行初始扣费，还要收这么高？
① 保险公司的赢利模式和商业性质决定的。用于人力、投资、服务等各方面，因此收取一定的管理费可保证双方利益。
② 任何保险产品均要扣除一定的管理费，主要区别是明扣或是暗扣。
③ 我们的产品有最低保证收益，这一部分投资风险要由保险公司承担，同时还有投资收益70%返还客户，只有不到30%用于日常开支。
养老年金销售实务
话术研讨
4、养老年金保险能减税吗？
① 部分省市也有相应的税优政策。
② 贵单位经济效益好，能为员工建立长期福利保障制度，建立补充养老将带动员工的工作热情、提高对企业的忠诚度，为企业带来更大的生产力，这些是减税无法比拟。
③ 我公司较高的投资收益，经过短期的资金运作，收益将与税收支出持平，长期来看，必将带来丰厚的收益。
养老年金销售实务
话术研讨
5、员福的保费在需要时可以取回吗？
① 单位因近期资金需求，本产品特意设计的每年一次的减保选择权。
② 单位确实资金运转困难，也可选择退保，一定满足客户的实际需求。
对企业来说
③ 员工离职或提前退休后可通过离职保险金将个人账户的资金一次性领取，也可按养老金方式领取。
④ 员工虽已离职或单位退保，还可选择账户留存，继续享受养老金的高额分红收益。
对个人来说
养老年金销售实务
话术研讨