三个为什么——
帮助新人怎样开口讲保险

 
内  容
三个“为什么”为什么那么重要？
   什么是“三个‘为什么’”
通过基础培训后的新人
对于新人来说最大的困惑：
在客户面前如何展示全新的自我？
新人面对缘故市场角色的定位和转化
见人就讲：“三个‘为什么’”
 
内  容
三个“为什么”为什么那么重要？
   什么是“三个‘为什么’”
我为什么选择寿险行业？
个人的转型/选择：
以前从事行业的情况：展现自己的风采、自己在以前行业中的优秀表现；为什么要选择寿险行业：对现状的不安和未来的憧憬。
我们在客户面前展示自己时一定要自信，你要告诉客户你选择寿险行业是经过深思熟虑的，我们要告诉他我们在以前行业的优秀表现和不同之处！
现在对寿险行业的认识以及自己在寿险行业的成长和收获
大环境：
行业发展趋势、政策性、国十条、新《保险法》的出台、通货膨胀、金融危机探底。
个人的转型/选择
有的人认为这个行业可以学习到很多知识，有的人认为可以赚大钱……但是，真正你内心深处是怎么样来认同这个行业的？
我们很多都是来自于其他行业，并且在其他行业做的非常优秀，并不是因为下岗或者找不到饭吃就到保险行业来！当然，如果有这样的人存在，XX人寿也不会接受这样的人！
大学毕业后，我的很多同学都回到工厂上班了，我是一个不安于现状的人、我不愿意去挣几百块钱的工资、我也不愿意到当时认为很风光的国有企业去“端铁饭碗”，我希望能够挑战我自己，所以我要去选择一个对自己未来有发展空间的工作！有一次我的亲戚推荐我去省展览馆做证券交割的时候接触到保险，虽然第一次对保险确实不是很了解，但是我认为一个人观念会决定未来一切，当时我就想到了日本的一部影片《追捕》，我认为保险是一个新兴的、有潜力的行业，所以当时就毅然加入了寿险行业！
 
结果我一做就做了12年，正因为我选择了这个行业，我发现尽管我工作的时间比他们晚，其实我现在得到的比我周围同学的多得多，我的收入甚至一个月超过他们一年、我开的车比他们好、我住的房比他们高档，我的内职涯也远超过他们……

现在对寿险行业的认识以及自己在寿险行业的成长和收获

当时可能是因为影视剧的一个片段让我觉得做保险很新奇，新奇的东西就意味着有很大的发展空间！在国外，比如美国、日本、苏黎世等国家，超过一半的GDP来自于人寿保险，也就是一个国家大部分的资金都是由人寿保险来提供的。中国未来成为世界的金融中心必然会使得寿险行业控股很多商业机构，比如银行和证券等，而且保险行业的资产肯定会超过银行和证券行业的资产！
我们喜欢用捐赠的手段来解决天灾人祸、生老病死等人生风险，我们相信眼泪、相信救助，却不相信制度能够把道德的底线用一份具有法律（《保险法》）效力的合同的形式进行约束！

但是后来我们慢慢发现其实一个国家制度的健全才是最大的保证。捐赠是用道德来控制的，如果我们每个人都拥有一份人寿保险，除了社会保险能够覆盖中国所有的公民外用商业保险来做补充就能所有老百姓老有所养、病有所医，这样才能构成我们心中真正的和谐社会！
所以寿险行业确实是一个帮助自己也帮助别人的行业，而且带动整个经济的发展，与国家建设息息相关！

大环境

寿险行业的发展是一种趋势，是必然的！
人们拥有人寿保险也是一种趋势！
在最近的两会中，政府对保险行业提出了很多详细的促进发展的详细计划，提供良好健康的环境！国家从政策来推动一个行业的发展，这个行业的发展速度肯定会超越其他行业。
我们不仅仅是一个推销员，我们所做的事业就是把中国推向世界经济强国！

我为什么选择XX人寿？
XX人寿是一家“高速发展中的公司
   XX人寿历经十年，目前已进入高速发展阶段。XX用自己的市场品牌、服务和居行业一流的产品体系改变着老百姓对保险的看法、改变着从业人员的选择；
品牌：“买衣服可以选择在城隍庙买，也可以选择在银泰百货买，而银泰百货里面也有前十的品牌！”所以，选择一家公司也是非常有眼光的事情。
    XX人寿目前的注册资本金73.32亿，居全国第四位，总资产接近500亿元，2011年目前保费规模超过200亿，为全国300多万尊贵的客户服务。随着XX资产管理公司的开设，财险公司和养老公司的批筹，XX大踏步前进在集团化道路上。
    XX在杨智呈总带领的精算团队的努力下，开发了一系列最为百姓所喜欢的保额分红产品，真正做到安全、保值、增值，有效地抵御通货膨胀，改善老百姓的生活。最具创新的产品体系让XX拥有最有力的市场话语权！
   

我有一次在行业协会跟一个朋友聊天，他说做数据很惊讶：XX人寿的主管的收入比其他很多公司的主管高几倍！月均都能达到几万以上。XX人寿的新人有很多月均也能达到万元，真是不可思议。

XX人寿每天提供最新的资讯(凤凰晨讯、早会素材库等)：能够把全国各个公司的资源进行整合，而且每天坚持，成为员工必看必学必用的一个刊物！
人们为什么应该买保险？
保险是家里的雨伞、是生活的必需品、是一种趋势、是人类社会进步的表现

保险是一种分担人类风险的健全体制，来促进社会的稳定与和谐，支持国家的建设！如果一个人不买保险就是和历史的车轮反起走！
保险是一种趋势，是生活的一种必需品，不是有钱的时候就买一点，没钱的时候就不买！

我曾经看过一句话，他是这样告诉父亲的：如果你觉得保险是解决最不容易发生的意外的话，一旦当这种意外的出现会造成巨大的损失，甚至是不可挽回的损失的话，那么请你为自己买一份保险，因为你是一个父亲，对你的孩子来讲意外的出现就是对你孩子最大的风险！

保险是楼房里的灭火器、保险是雪中送炭，是锦上添花、保险是你家人中除你外最亲的人

中国有一句老话：久病床前无孝子！当你生一天病会有很多人来看你，亲戚、朋友、同学、同事……都会来！但是，如果你住一个月的院呢？住一年呢？住三年呢？……可能三年连你的爱人都不在了！你相信吗？
保险故事和理赔案例配合使用
我有个同学，关系很好。有一天，他生病了，他母亲带他到县人民医院看病发现大腿根部一个红色的小点，有点像蚊子咬了一下，当时治病要600元。后来他母亲觉得医院在敲诈他，一个红点要600元，而且要动手术，他母亲毅然拒绝了！大概两个月以后，他觉得大腿非常疼，于是再到县医院，县医院告诉他：我们现在不能接受你入院，你最好到杭州、上海去，我们对你的病没有办法。后来到华山医院一检查是骨癌晚期！两个月红点已经变得有鸡蛋这么大的包块。我同学去世的时候才16岁，非常优秀。当所有的故事发生在别人身上是故事，发生在自己身上就是悲剧！自助者天助，当你自己做了好一切准备的时候上天才会眷顾你的！
结  论
解决客户对新人从业选择的困惑
拒绝问题前置
为今后销售铺平道路
所以我选择了保险行业,选择了XX人寿,我真的想做点事,想帮助更多的人,实现我自己人生的价值!能理解吗?
回归营销基本，夯实技能技巧
让我们更好的帮助新人走上成长的轨道！
开口比技巧更重要！
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