新人快速入门

               职场训练操作方案
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前言
新人快速入门课程设置
新人快速入门过程运作
结束语
 
前言
一只油桶被打翻了，桶中的油流了出来。恰好三位路人经过，
甲曰：这是非常危险的
乙曰：是谁搞的，一定要追究责任
丙曰：这样很容易引起火灾的
两天后，油桶依然倾倒在那里
    发现问题、提出问题并不是太困难的事，困难的是当我们发现问题、提出问题时，必须立即行动，迅速、及时、持续地解决问题！
11年初，个险提出了组织大发展，实施了“扬帆计划”。11年6月的“井冈山会议”确定了以“组织发展为核心、大力发展县域保险”的公司战略，营销人力呈现了爆发式增长，由11年初的12.6万人增加到近23万人。
组织进一步优化，系统组数由11年初的1.9万个上升到2.5万个，组均人数由11年初的6.8人上升到12.3人。
1、组织快速发展，占营销人力70%、实动贡献率50%的TA实动率在30%左右，当月新人实动不足60%；
2、如何在总人力快速增长的情况下优化组织，优化产品结构，增强队伍持续发展后劲，通过训练推动TA、特别是新人实动是解决途径之一。
 
做好职场训练是我们应尽的义务……
 ---一主任
新人大规模的进来，然后新人留存与职场训练有密切的关联……  ---一部经理
增员不仅仅是做“开源的工作，而且还是一个节流的过”……---一主任
……
新人留存刻不容缓
据LIMRA统计：
新人的第一个月是否留存，
90%的因素在于其所受的训练辅
导。
2-6月的新人，训练辅导的因
素则占60%。
1年以上的新人，训练辅导的
因素则占35%左右
2年以上的新人，训练辅导的
因素则占25%左右
密集的训练辅导是促进新人留存的关键因素，此外，经理的激励、职场的氛围等也会影响到新人的成长
“新人培育是公司组织建设、组织发展战略最基本的起点，也是最核心、最重要的一环。新人培训成功，组织发展就成功；组织发展成功，就是公司个险系列的成功”。
   ——摘自陈东升董事长
         在“新人培育体系123工程启动会”上的讲话
随着人力的迅速膨胀，新人训练正承受越来越大的压力。面对新人训练现状。疑难的问题往往在行动前是复杂而困惑的，但行动的过程中一切问题都会迎刃而解
全面提升新人训练效果的一个前提是操作人是否能认真务实的对待该工作。不断行动和实践的过程就是不断的结合本营业单位的实际，丰富和完善新人教育思路和方法的过程和不断改善和提升的过程
本方案将从新人训练的课程设置和在营管处中的运作开始我们的行动
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前言
新人快速入门课程设置
新人快速入门过程运作
结束语
 
成长历程和需求变化
小康的故事：
新人培训后：
小康内心有些兴奋，他觉得寿险营销是他喜欢的行业，因为前景好而且命运把握在自己的手中，但他同时又很担心，他不知道自己适合销售这个行业吗？熟人拒绝他怎么办？工作环境能适应吗？认识的人都买过保险了，怎么办，小康有些犹豫
经过增员人和主管的工作，小康上岗正式成为一名销售人员：
小康上岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，他高兴极了，充满信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，尤其是向优秀的销售人员。主管也耐心的传承和辅导小康的销售技能
4周销售生涯过去后：
小康的心情很低落，因为许多原本认为应该签单的缘故的客户却没有向他认为的那样，而介绍和陌生的客户有些拒绝让他很难堪，他不知道该如何面对客户那些很专业的投资理财问题，他觉得他的工作效率很低，他觉得他很失败
7周的销售生涯过去后：
小康今天特别开心，因为他转正了，他很感谢新人训练讲师的辛勤授课以及主任的耐心辅导，没有签下的缘故客户有的主动打电话要求投保，客户的拒绝对小康情绪也没有太大的影响，他觉得他会成为一名优秀的业务员，当然他也知道有许多地方要不断提升，如：不断适应市场和商品变化的销售技能、金融及投资理财知识、如何取得介绍名单－－－－－

小康知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求。
新人训练的目的
养成良好的工作习惯
个人前程规
划清晰、 明朗
具备寿险相关知
   识及推销
   的技能
树立对行业、
公司、团队
    的认同感
积累一定数量的准客户群
迅速的成长为合格的销售人员
每日主题内容：

主题1：
电话约访缘故市场 主题2：
电话约访转介绍市场 主题3：
电话约访陌生市场
主题4：
转介绍(1) 主题5：
转介绍(2) 主题6：
接触(1)
主题7：
接触(2) 主题8：
社会保险 主题9：
唤醒需求(1)
主题10：
唤醒需求(2) 主题11：
接触转介绍(1) 主题12：
接触转介绍(2)
主题13：
开放式问题与封闭式问题 主题14：
家庭保障需求 主题15：
解决方案之产品组合(1)
主题16：
解决方案之产品组合(2) 主题17：
促成(1) 主题18：
促成(2)
主题19：
促成(3) 主题20：
促成(4) 主题21：
促成后的转介绍

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前言
新人快速入门课程设置
新人快速入门过程运作
结束语
 
新人快速入门训练是新人参加完新人基础培训后进入市场销售时同步进行的每日的训练，目的是为了帮助新人在工作初期养成良好的工作习惯，系统地开展销售工作，同时加强新人基础培训课程中所学习到的销售技巧的强化和与实战的结合。

    新人快速入门训练维持30天，平均每天60分钟，将会包括以下几项内容：
--每日工作日志的检查
--每日主题（案例分析）

    新人快速入门训练由管理处组织“新人123中的三支队伍”进行

内容概览：
     
如何进行工作日志检查
如何进行每日主题
团队管理
课程时间  每日60分钟

材料及设备                                             《新人快速入门操作手册》
《新人快速入门投影片》
《新人快速入门讲师手册》
工作日志的检查点
白板、白板笔、白纸
投影仪、笔记本电脑
给学员发随堂讲义
课程准备总览
课前准备  
预习《新人快速入门操作手册》、《新人快速入门讲师手册》、《新人快速入门投影片》

课程目标                                         在课程总结中，学员将能够：
通过实战分析与演练，强化课程中所学的知识与技能；
协助新人养成四大业务习惯：
?  规划与检讨业务活动的习惯；
?  电话约访并克服恐惧的习惯；
?  转介绍，持续开拓准客户的习惯
?  使用工作日志进行业务活动记录的习惯。
协助新人达成第一个月活动量目标并达成业绩目标。
课程准备总览
新人第一个月业绩目标：
如何进行工作日志检查
工作日志检查的目的：
检查新人的工作日志
根据活动量数字分析新人存在的问题和制定改善方案

工作日志检查的要求：

在每天准备好联络10个准保户的名单和电话
每天至少取得五个转介绍名单；每天完成三个销售面谈，                                                                                                                                                                                                                    其中至少有二个新的接触面谈

工作日志检查的步骤：

检查学员《工作日志》填写是否完成与是否规范
昨日活动量记录
昨日5个转介绍名单
三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈
今日工作安排填写
今日10个准保户名单及电话
如有交单则检查客户档案的填写
转介绍是否有要求（新人往往忽略转介绍这个动作）？不断强调转介绍的重要性并提醒在与准客户/推荐人的每一次见面中均应提及要求转介绍；要求与获得转介绍的比率如何？

电话约访的成功比率如何？

面谈完成比率如何？
工作日志检查的步骤：
（以上部分可请活动量特别好的学员分享如何做到；活动量不好的学员分享原因，讲师/业务主管明确要求并给予及时帮助，着重在工作习惯而不是技巧上）

    结合今日主题特别突出工作日志检查中的某一个指标，如今日主题是“电话约访”，则今日的工作日志检查可特别围绕“电话约访比率”进行展开

    提醒学员活动量的进度与本人目标达成的进度的完成百分比
讲师/业务主管要求：
熟悉工作日志检查中每个指标的填写方法
了解每位学员的工作投入度与对目标达成的意愿
坚持活动量对学员严格要求，不要轻易降低标准
 

讲师/业务主管应完成工作：
与直属主管沟通新人的活动量情况并采取改善方案
如何进行每日主题

每日主题的目的：
了解新人销售技巧与话术运用的效果与问题
示范工作日志检查及拜访中所遇到的问题可以使用基本技巧解决
总结理论技巧与实战的经验结合

每日主题的内容：
《新人快速入门》中提供主题，可根据班级情况适当调整主题顺序或补充内容
不断巩固新人基础培训内容
每日主题内容：

主题1：
电话约访缘故市场 主题2：
电话约访转介绍市场 主题3：
电话约访陌生市场
主题4：
转介绍(1) 主题5：
转介绍(2) 主题6：
接触(1)
主题7：
接触(2) 主题8：
社会保险 主题9：
唤醒需求(1)
主题10：
唤醒需求(2) 主题11：
接触转介绍(1) 主题12：
接触转介绍(2)
主题13：
开放式问题与封闭式问题 主题14：
家庭保障需求 主题15：
解决方案之产品组合(1)
主题16：
解决方案之产品组合(2) 主题17：
促成(1) 主题18：
促成(2)
主题19：
促成(3) 主题20：
促成(4) 主题21：
促成后的转介绍

每日主题进行步骤：
根据今日主题请学员举例具体描述实际实例，重点关注学员是否按照销售循环的每一个步骤进行？是否按照话术进行？话术是否熟练？
请其他学员就这个实例进行分析和建议，怎样可以做得更好？
回顾新人基础培训中的内容
讲师/业务主管结合市场实际状况总结并再次示范正确的方法和话术
学员演练
讲师/业务主管要求：
了解学员对销售技巧/话术掌握的程度
能够熟练示范销售技巧/话术
能够处理实战中准保户的各种反对问题
示范：如何进行今日主题    
          《电话约访缘故市场》
讲师总结

询问学员：刚才通过活动量回顾，我们发现有一些学员的约访成功率很不错，我们请他们来为大家做一下示范是如打电话吧。
（请几位做的好的学员进行演练，然后请大家一起简单总结其中做的好的地方）
讲师总结并回顾销售技巧与话术：
是否有按照我们所教的步骤打电话？
开宗名义
说明目的
约定见面时间（二选一）
处理反对问题是否流畅？是否成功地处理了准保户的情绪？是否运用了“是”，“然而……”的技巧？
语音、语调、节奏是否适中?
是否适当坚持？
请学员举例具体描述并示范实际实例
请其他学员分析总结
讲师示范总结
然后进行话术演练，大家按照话术进行角色演练。
角色演练结束后，询问学员：有没有遇到你觉得难处理的问题吗？
根据学员问题，讲师进行示范如何处理（这里要求讲师的话术非常熟练）
然后总结：在实际运用的过程中，话术是最实际并有帮助的，重要的是你要不断练习，内化成你语言的一部分，就可以成功地做到约访了。
如有更多的时间，讲师可列出以下常见问题，并强调话术的熟练可以帮助解决第2、3、4的问题，而不断练习是提升技巧的唯一方法，因此第1个问题是必然面对的，事实上，当给熟人打了电话，你会发现其实并无多大压力。
不好意思给熟人打（打了一些陌生电话）
话术总觉得别扭，运用不自在
熟人一拒绝就不知该如何应对了
太忙约不到
回顾并演练课程中的电话约访话术
团 队 管 理
新人快速入门训练是培训与培育结合，又是一个团队的管理与激励。因此，绝不仅仅是上好课程的问题，讲师/业务主管必须确保新人在最初的1个月中完全按照公司的要求开展业务，养成正确的工作习惯，这对新人未来的发展是至关重要的
纪 律
纪律的重要性：
    无论在培训课程上还是在管理团队的过程中，纪律都是确保整个团队绩效的基础，没有严格的纪律将不会有认真的学习、工作态度，更谈不上出色的业绩，因此在新人快速入门训练开始的第一天，必须让每位学员清楚你的纪律要求及违反纪律的后果。

新人快速入门训练的纪律要求：
每日考勤，迟到者不得进入教室。累计2次迟到、早退记缺勤1次
请假/缺勤4个半天及以上者作退训处理
周活动量小于6访，做退训处理
退训者取消参加后续培训及晋升资格，除非全程补训

讲师/业务主管要求：
敢于要求学员遵守纪律并对违反纪律的学员做出处理
坚持原则
日常管理

    新人快速入门训练在日常班级的管理中，尽可能充分发挥学员的能力，记住，你的学员和他们的直属主管都是你的资源。日常管理当中班主任必须要完成的工作有：

教室安排与协调；课程/讲师安排
每日活动量统计定期与业务单位召开沟通会，通报学员状况及共同商讨和执行改善方案
提供结训报告，总结、吸取经验教训（附件）
激   励

    激励有很多种方式，新人快速入门中一般采用的激励方式是以竞争作为激励，让学员之间产生良性的竞争氛围。
新人快速入门激励的方式（可根据分公司的情况调整奖励内容）：
开单奖：首日开单，奖司徽1枚
业绩状元奖：标保最高者，奖公司礼品1份
第一周开单奖、连续两、三、四周开单奖
当月转正特别奖
其他激励方式：
请领导开训或授课
请领导与月4单荣誉者、最高标保获奖者颁奖共进荣誉午餐
设立优秀小组奖，形成小组之间的对抗竞赛
组织团队活动或以组为单位进行共同开发市场的活动
培  育

    新人快速入门训练需要注意的是，培育的前提是新人有良好的学习意愿和活动量。

    培育的要求：
每周进行1次产品和销售流程的训练
附件：培训总结报告
一、纪律
开训____人，结训_____人。

二、业绩
过去四周，共有_____人产生业绩，完成保单件数_____件，总保费为__________元，人均产能为______元，新人活动率为_______%。
保单件的产出，________%来源于新人的__________市场。
本期最高标保和件数的大奖获得者为：_________，标保 _____元；_________，件数 _____件。

三、活动量
统计数据显示： 新人平均每天 向______位客户要推荐介绍，获得______个名单； 每天拨打______通电话，获得______约访；每天可以做______个销售面谈、______个成交面谈。
成功比例为：推荐介绍要求 - ____:1，电话约访 - ____:1，约访转至销售面谈 - ___:1，销售面谈转至成交面谈 - ___:1，成交转至保单产出 - ___:1。

四、培育
本期培训协助新人强化新人岗前课程所学的销售知识、产品知识与技能。
协助新人开始养成业务习惯 1）打电话，2）要推荐介绍，3）利用工作日志做纪录，4）检讨规划每日活动。
持续激励
五、班主任心得
一定要敢于提要求。新人对活动量，件数等一开始并没有认知和心理上的障碍，要坚持执行可行的高标准，给他们足够的关心、支持和严厉的爱。
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新人快速入门课程设置
新人快速入门过程运作
结束语
 
就象如果没有水，人类将无法生存的道理一样；
如果没有新人训练，寿险销售组织将无从发展。
过去我们强调新人训练，
现在我们再强调新人训练，
未来我们依然会强调新人训练，
因为她是寿险营销事业永恒不变的主题之一！
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