保险团队优增破局：营业区认知重塑项目推动落地实战分享

引言：新时代保险团队发展的必由之路

在当前保险行业深度转型的关键时期，传统的人力驱动模式正面临前所未有的挑战。队伍老化、增员乏力、新人留存率低等问题，已成为制约营业区发展的主要瓶颈。面对2025年价值保费任务提升57%、长年期交任务提升88%的艰巨目标，如何实现突破？山东省某营业区通过为期一年的“优增破局认知重塑项目”，给出了令人振奋的答案。

 

一、项目背景：困境与机遇并存

1.1 面临的多重挑战

2024年初，该营业区陷入了典型的发展困境：

 

队伍结构严重老化：平均年龄高达53岁，以50后、60后为主力，年轻血液严重缺乏。这种年龄结构导致团队缺乏活力，难以适应市场新变化。

 

增员意愿和能力双缺失：多数主管满足于现有团队规模，缺乏组织发展的主动性和紧迫感。同时，老员工普遍缺乏系统的增员方法和辅导新人的能力。

 

新人留存率极低：2024年1-10月仅新增4人，且新人进入后无法适应营销节奏，常常在回归大团队后迅速流失。部门活动缺乏针对性，新人难以开单，形成“增不来、留不住”的恶性循环。

 

业绩增长压力巨大：面对2025年各项任务指标的显著提升，仅靠现有团队的产能提升难以填补缺口。期交任务1448万元，价值任务491万元，长年期交任务350万元，分别比上一年提升27%、57%和88%。

 

1.2 核心认知突破

面对严峻形势，营业区管理层进行了深刻反思，形成了三个关键认知：

 

第一，人力决定保费，平台决定未来：没有持续的人力增长，就没有可持续的业绩平台。仅依靠现有团队的产能挖潜，无法支撑长期发展。

 

第二，优增是增长点，保费是稳定器：优质新增不仅带来当期保费，更重要的是为团队注入新的活力、能力和资源，是打破现状的根本途径。

 

第三，唯有新增，唯有常态化新增，把新增变优增：这是完成机构任务、实现产能翻番、弥补任务缺口的唯一可行路径。

 

基于这一认知突破，营业区决定启动“优增破局认知重塑项目”，将顾问式增员作为核心方法，系统性地推动组织发展。

 

二、项目设计：三阶段递进式实施

2.1 第一阶段：试点启动期（2024年10月-12月）

目标定位：重拾增员信心，消灭1+0主管，培养第一批火种。

 

核心动作：

 

星火学员培养：选派7名骨干参加公司优增试点培训，成为首批顾问式增员方法的践行者和传播者。

 

五层次启动体系：

 

星火学员启动：培训结束后立即行动，无论团队大小，先找“对的人”实践所学方法。

 

内勤层面启动：明确“增人就是保工作”的利害关系，形成内外勤联动。

 

营业部经理专属启动：通过收入分析，揭示1+0主管对部门收入的限制，激发经理带头增员。

 

1+0主管恳谈会：通过管理收入对比，让主管看到增员带来的收入倍增机会。

 

准主任启动：针对潜在晋升对象，强化增员对职级提升的关键作用。

 

实操方法导入：

 

面试标准明确化：明线（年龄、经济实力）与暗线（资源优势、能力优势、人际连结能力）结合，降低选拔难度。

 

目标客群聚焦：妈妈群体、老客户群体，这些人群理念相通、实力较强、人际关系良好。

 

名单激活技术：30-50个微信名单分类管理，优先激活有社交线索的内围名单。

 

关键成果：

 

四季度新增26人，转正13人，转正率50%

 

贡献保费17万元，为开局战储备了参战人力

 

团队平均年龄从53岁降至47岁，重拾增员信心

 

2.2 第二阶段：深化推广期（2025年2月-4月）

目标定位：尝试优增，培养万C（万元佣金）新人，持续消灭1+0主管。

 

核心创新：

 

增员剧本研发与应用：

 

针对退休干部、个体老板等优质群体，开发专属增员话术

 

引入AI工具，根据客户画像生成个性化沟通要点

 

以退休人员为例，详细分析其画像特征和需求痛点

 

新人培养模式创新：

 

21天衔接训练营：公司标准课程+每日分享结合

 

成长故事打磨：从相关性、动力、拉力、阻力到升华，帮助新人建立职业认同

 

专人负责、独立经营：新人全流程辅导陪访，上午学习、下午活动

 

持续规划机制：

 

数据化收入对比：用基本法收入数据说话，让主管看到增员带来的实际利益

 

1+1绩优小组打造：培养真正的高收入主管作为典范

 

内外勤合力：三大部经理常态化面试，要么促单给保障，要么面试给工作

 

关键成果：

 

一季度新增9人，转正7人，转正率78%，其中5人当月达成万C

 

新人贡献保费133万元（含上季度留存新人）

 

优增带动主管收入显著提升，打开团队格局

 

2.3 第三阶段：全面落地期（2025年5月-9月）

目标定位：复制典范，实现优增常态化，活动助力新人留存。

 

核心策略：

 

火种队伍扩大：从7名星火学员扩展到10名，培养成为种子讲师

 

典范复制机制：

 

挖掘1+0小组，让师傅带头增员并全流程打样

 

从选材、邀约、入班、上号到辅导陪访，形成标准化流程

 

徒弟跟随学习，二早复盘，针对性训练

 

AI赋能增员：

 

针对特定人群（如退休幼儿园园长），借助AI编写完整增员剧本

 

四步面谈法：破冰共鸣、收益可视化、转型护航、最终促成

 

个性化方案设计，实现“零风险轻启动”

 

活动体系支撑：

 

小创会、产会持续召开，师傅专属辅导

 

新人单独经营，学习与实战结合的良好氛围

 

目前持续出勤新人30人，形成稳定经营单元

 

关键成果：

 

2025年1-8月新增30人，转正20人，转正率67%

 

新人贡献保费510万元，占机构总保费近25%

 

累计转正新人33人，贡献保费527万元

 

三、核心方法论：顾问式增员的系统应用

3.1 “找对人”的科学标准

传统增员往往重“量”轻“质”，而顾问式增员强调精准筛选：

 

明线标准（显性条件）：

 

年龄比自己小3-5岁

 

经济实力较强，有一定储蓄或资产

 

有稳定的人际关系和社交圈层

 

暗线标准（隐性特质）：

 

资源优势：拥有可转化的客户资源或行业经验

 

能力优势：沟通、学习、抗压等综合能力

 

人际连结能力：能够建立和维护深度关系

 

重点客群聚焦：

 

退休干部群体：有经济实力、时间自由、社交广泛

 

中小企业主：经营意识强、抗压能力强、资源丰富

 

专业人士转型：医生、教师、律师等，专业背景带来信任溢价

 

3.2 “说对话”的剧本设计

针对不同人群，开发标准化的增员剧本：

 

退休人员剧本示例：

 

需求分析：

 

价值感需求：从工作岗位退休后，如何延续社会价值

 

时间规划：如何有意义地安排退休生活

 

养老准备：如何为失能期做好财务和护理准备

 

价值主张：

 

从“人生规划师”到“家庭财务安全规划师”的角色延续

 

工作时间自主，可兼顾家庭和兴趣

 

社会价值与经济价值的双重实现

 

促成话术：

“您过去30年培养了上千孩子，现在可以帮助他们的父母守护家庭财务安全——用1/3的工作时间，延续教育者的荣光，同时为自己储备高品质的养老资源。”

 

AI辅助剧本生成：

通过输入客户画像（职业、年龄、家庭、兴趣等），AI可生成个性化的沟通要点、异议处理话术和促成逻辑，大幅提高面谈效率和质量。

 

3.3 “做对事”的流程管控

从增员到留存的全流程标准化管理：

 

面试流程标准化：

 

初试：基本条件筛选和初步意向沟通

 

复试：深度需求挖掘和职业规划

 

终试：明确合作细节和启动计划

 

新人训练体系化：

 

岗前班：行业认知、公司文化、职业定位

 

衔训营：产品知识、销售技能、客户经营

 

实战陪访：师傅一对一辅导，从观摩到独立操作

 

活动管理精细化：

 

新人专属活动：小创会、产会、客户答谢会

 

师傅陪访制度：每日陪访计划、每周复盘改进

 

独立经营单元：新人小组独立运作，避免“回大团队就流失”

 

四、关键成功要素

4.1 认知重塑是前提

项目的成功首先源于管理层和团队在认知层面的根本转变：

 

从“要我做”到“我要做”：通过收入对比、职业发展分析，让主管真正认识到增员对自身利益的重要性。

 

从“恐惧拒绝”到“专业面谈”：通过标准化流程和剧本训练，将增员从“拉人头”转变为专业的职业咨询。

 

从“新人负担”到“团队资产”：通过新人独立经营和专属辅导，让新人快速产生业绩，成为团队的贡献者而非负担。

 

4.2 典范带动是关键

在变革过程中，典范的力量不可替代：

 

火种先行：7名星火学员先学先用，成功后再向团队推广，降低全员的学习成本和心理阻力。

 

师傅打样：主管亲自增员、亲自辅导，全流程示范，让团队看到“怎么做”和“能做到”。

 

成果展示：定期公布新人业绩、主管收入增长数据，用事实说话，激发团队跟随意愿。

 

4.3 过程管控是保障

精细化的过程管理确保项目不跑偏、不走样：

 

会议体系：早会训练、二早复盘、阶段总结会，形成持续的学习和改进循环。

 

数据追踪：新增量、转正率、新人业绩、主管收入等多维度数据跟踪，及时发现问题并调整策略。

 

标准坚持：优增标准不打折、面试流程不简化、训练要求不降低，确保新增质量。

 

4.4 科技赋能是加速器

项目中创新性地运用科技工具提升效率：

 

AI增员剧本：针对不同人群快速生成个性化沟通方案。

 

微信名单管理：系统化激活和维护潜在增员对象。

 

线上学习平台：方便新人随时随地学习，提高训练覆盖率。

 

五、成效与价值

5.1 业绩达成突破

截至2025年8月31日，该营业区实现全面超越：

 

保费达成：

 

期交保费2052万元，达成率142%，超额604万元

 

分红险保费625万元，达成率133%，超额155万元

 

价值保费488万元，达成率100%

 

新增转正20人，达成率105%

 

团队指标对比：

 

2024年四季度：新增26人，转正13人，转正率50%，保费17万元

 

2025年1-8月：新增30人，转正20人，转正率67%，保费510万元

 

新增活力带来机构业绩大幅度提升

 

5.2 团队结构优化

年龄结构改善：团队平均年龄从53岁降至47岁，形成老中青结合的合理梯队。

 

主管结构优化：1+0主管大幅减少，1+3、1+5绩优小组成为主流，主管管理收入显著提升。

 

新人质量提升：从过去的低学历、低年龄、低留存，转变为高素质、高意愿、高留存。

 

5.3 经营模式升级

从个人英雄到系统作战：个人增员能力转化为团队系统化的增员流程。

 

从经验驱动到数据驱动：基本法收入分析、新人业绩追踪等数据成为决策依据。

 

从单点突破到全面复制：成功经验通过标准化流程在团队内快速复制。

 

六、挑战与应对

6.1 遇到的阻力

第一阶段：老团队信心缺失，不愿走出舒适区，负面声音较多。

 

应对策略：星火学员以点带面，用成功案例逐步影响；主管恳谈会用数据说话，揭示不增员的代价。

 

第二阶段：优增标准高，团队有畏难情绪；新人留存需要更精细的辅导。

 

应对策略：开发增员剧本降低难度；21天衔训营强化训练；专属辅导提升留存。

 

第三阶段：新人规模扩大后，陪访资源紧张；活动组织压力增大。

 

应对策略：培养更多师傅，形成辅导梯队；标准化活动流程，提高组织效率；新人小组独立经营，减轻主管负担。

 

6.2 持续改进方向

晋升体系完善：不仅要增员，更要推动持续晋升，形成良性的组织发展循环。

 

新人育成体系：建立从新人到主管的完整成长路径，提高长期留存率。

 

科技工具深化：开发更多智能化工具，支持增员、训练、管理的全流程。

 

七、经验总结与启示

7.1 核心经验

认知先行：没有认知的改变，就没有行为的转变。必须首先解决“为什么要增员”和“为什么要优增”的问题。

 

系统致胜：单点的增员技巧解决不了系统问题，必须建立从认知、方法、流程到管控的完整体系。

 

坚持标准：在优增的道路上，任何标准的降低都会导致结果的打折。必须坚持“找对人、说对话、做对事”的原则。

 

数据驱动：用数据揭示真相，用数据证明价值，用数据指导决策。

 

7.2 可复制的模式

启动阶段：火种培养+分层启动，解决意愿问题。

 

推广阶段：典范打样+标准复制，解决方法问题。

 

深化阶段：系统建设+科技赋能，解决规模问题。

 

7.3 对行业的启示

组织发展是业务突破的核心路径：在个险转型的深水区，优质新增不仅是人力补充，更是业务模式升级的关键。

 

顾问式增员是优增的有效方法：将增员从简单的招募转变为专业的职业规划咨询，提高增员质量和效率。

 

认知重塑是变革成功的前提：只有团队真正理解并认同优增的价值，才能持续投入和坚持。

 

八、未来展望与目标

基于前期的成功实践，该营业区设定了下一阶段的清晰目标：

 

人力目标：年度新增转正40人，持续优化团队结构。

 

架构目标：四季度夯实12个“三优组”（优质主管、优质团队、优质业绩），为2026年发展奠定基础。

 

模式目标：将顾问式优增固化为团队的标准作业流程，实现组织发展的常态化、系统化。

 

文化目标：构建以“成长、分享、共赢”为核心的团队文化，吸引更多优秀人才加入。

 

结语：优增破局，重塑未来

保险团队的发展，本质上是一场认知与方法的革命。山东省这家营业区的实践充分证明：即使在最困难的条件下，通过系统的认知重塑和方法创新，依然可以实现优增破局和业绩突破。

 

顾问式增员项目的成功，不仅带来了业绩的增长和团队的优化，更重要的是，它为行业提供了一个可复制、可落地的优增模式。这一模式的核心价值在于：它从认知层面解决了团队发展的动力问题，从方法层面解决了优增的操作问题，从系统层面解决了持续发展的机制问题。

 

展望未来，随着保险行业的进一步转型，优质新增将成为团队生存和发展的关键能力。那些能够率先完成认知重塑、掌握优增方法的团队，将在新一轮的行业竞争中占据先机。优增破局，不仅是完成当下任务的必要选择，更是重塑团队未来、赢得长期发展的战略抉择。

 

本案例的分享，希望能为正在探索组织发展之路的保险团队提供有益的借鉴和启发。在变革的时代，唯有拥抱变化、勇于创新、系统作战，才能在新征程中破浪前行，开创属于团队的光明未来。