第一步：客群画像（以需求为导向的客群盘点）

1、成人品质养老（40-65岁）：

养老品质需求度高——事业单位退休、企业主、高知高管精英、灵活就业人员等

2、孩子成长资金（30-55岁女性）：

经济特征——家庭经济状况较好或稳定、典型三口、四口之家等

心理特征——责任心强，重视孩子教育与发展、有一定理财和提前规划意识

3、科学财富传承（55-80岁中高净值）：

职业特征——企业主或多子女家庭的核心决策者，有较殷实的财务能力

心理特征——思想前瞻，注重家庭和谐与长远规划

第二步：理念沟通（3241成交公式）

3场景（品质养老、孩子教育、财富传承）

2提问（提问+引导、激发需求）

4百分（达成百分百的共识、锁定需求）

1杠杆（用科学的制度和工具 、解决需求）

场景一：品质养老

2提问（激发需求）营造轻松聊天氛围，会提问、会引导

一问：导入养老

n像您这样的企业家/高知人士，对未来养老生活肯定有非常高的标准和规划。想请教一下，您在养老规划上，更看重哪些方面、更关注哪个板块呢？

n二问：建同理心

n但是，你有没有发现，光靠社养老也是挺难的对吧？再加上我们现在生意又难做，也不知道未来的物价是个什么水平， 投资环境也不清晰，对吗？

n大家还关心一个焦点，就是怎么把当下的一些财务规划做好，能够到晚年的时候真正能够做到老有所养

4百分（锁定需求）

活到100岁

n现在医疗和科技越来越发达，预计到2035年，咱们的平均寿命就能超过85岁。照这个趋势看，将来很多人都能活到100岁。

健康管理100分

n但长寿不只是活得久，更要活得有质量、过得舒服。想真正安享百岁人生，不光要靠健康管理，还和好心态、精神状态、财务准备都有关系，您觉得对吗？

足额养老100分

有活到100岁的身体，还要有支持活到100岁的财富，所以我们就需要一笔源源不断的现金流陪我到100岁。所以我觉得这是一个很关键的设定，我算过一笔账，如果从70岁退休到100周岁，30年的时间，每年有20万打过来，一个月有2万，是不是需要600万？

有人照顾100分

n我们还要一个一百分，就是未来到晚年的时候一定有人管，我们的子女不是不孝，他可能不在身边，我们的家人不是对我们不好，可能不能陪我终老。

n比如说夫妻两个，总有人先走，到晚年的时候，谁来管你也很关键。所以我们就提倡机构养老，所以太平就有一个美好生活俱乐部，现在我们全国很多社会精英都加入了这个俱乐部，特别好

太平VIP增值服务权益及医康养权益解读

n我们为太平人寿的VIP客户提供7级20项的增值服务，您的客户等级越高，享受的增值服务项目就越多。以钻石一级为例，相比铂金级而言，多了医生到府、协助住院安排、协助手术安排、康复安享4项服务，体检等级也提升至健康尊享体检……太平人寿为您提供的所有服务都旨在为您匹配最优的资源，在享受保险保障的同时还可以享受高附加值的服务，是不是特别有意义呢？

近年来，中国太平坚持国家所需，太平所向发展导向，主动服务健康中国战略，努力探索金融保险主业与医康养产业的融合发展，全面构建支付有保险、服务有平台、照护有社区、看病有医院的医疗健康养老产业生态圈。以太平乐享家养老服务品牌为核心，推进全国布局，已形成自有+第三方合作的养老社区布局，截至目前在全国太平乐享家品牌旗下已拥有70家养老社区。

1杠杆（解决需求）

以上目标无法马上实现，可以用杠杆的制度和工具解决

n我们不可能一下就准备好几百万来养老，但可以通过年金保险的功能和保险杠杆制度的方式解决，其实准备这种现金流可以像居住房子一样，我们买300万的房子，也不是一次性拿300万，每个月按揭五千、一万，不就住进去了吗？做养老也可以使用这种模式，杠杆很大

场景二：成长资金

2提问（激发需求）营造轻松聊天氛围，会提问、会引导

一问：话题导入

n孩子就是我们最大的资产，相信每一个父母都想要孩子要赢在起跑线上。但是，你发现没有，很多人花了几百万留个学回来，还去打着四五千工资的有很多。

n那么，您对孩子未来有什么规划？（比如升学、高考、换城市、出国留学等。）

n您更关注孩子的教育安排，还是未来的职业发展呢？

二问：建同理心

n你有没有发现，孩子真正大学毕业，其实才是他人生教育的刚开始。现在很多家长都明白，教育是一辈子的事。

如果父母能在孩子每个关键阶段都给点资金支持：刚工作起步时帮一把，遇到难处时搭把手，创业时支持一下，将来成家立业时再托举一次，这样孩子走得稳、压力小，您说是不是特别好？