“三化”实践

在保险业从“规模驱动”向“质量驱动”转型的关键期，2024年省公司启动“队伍质态提升年”，明确提出以“客资建队伍，服务育队伍”为主线，推动优增提速、优育提质、客资提效、团队焕新“四个突破”，加速打造个险队伍新质生产力。支公司作为一线作战单元，其标准化工作模式建设与“职业化、专业化、数字化”（以下简称“三化”）营业部打造，成为落地这一战略的核心抓手。

一、培训回顾：锚定“四个突破”，明确建设方向

2023年，行业迎潮开启“队伍建设年”；2024年，省公司“弄潮”再启“队伍质态提升年”，核心目标是培养以客户为中心的新一代职业化、专业化、数字化新人，通过“1个目标、4大突破、2条主线、2个基础”的战略框架，构建队伍建设的顶层设计：

1个目标：打造个险队伍新质生产力，以队伍质态跨越提升驱动业务高质量发展；

4大突破：优增提速（规范流程推动优质增员）、优育提质（两营运作夯实新人育成）、客资提效（高效盘活客户资源）、团队焕新（激活团队活力）；

2条主线：以“客资建队伍，服务育队伍”贯穿始终；

2个基础：队伍评价体系（量化质态）与“四精一训”业务发展/优增招募生产线（标准化动作）。

这一战略要求支公司从“人力规模扩张”转向“质态精细运营”，通过标准化工作模式将战略拆解为可执行、可追踪的具体动作，为“三化”营业部建设奠定基础。

二、营业部标准化工作模式：从“粗放管理”到“精细运营”

支公司标准化工作模式的核心是通过月、周、日三级标准化动作，将“四个突破”融入日常经营，实现过程可控、结果可预期。其体系以“基础提升1.0”为支撑，重点强化目标管理、活动管理、辅导训练三大关键，推动营业部向“自主经营、高效运作、健康持续发展”转型。

1. 目标管理：以收入为引领，倒推活动量与训练计划

收入目标是连接“业务发展”与“组织发展”的核心纽带。支公司通过“FYC（业务发展）+基本法收入（组织发展）”双轮驱动，将收入目标拆解为活动量（客资提效、四精一训）与育成训练（优增提速、优育提质）的具体计划，确保“四个突破”落地。例如，某支公司将月度FYC目标分解至“215人力”（月均215访、10件、5件长险），通过“收入倒推拜访量、建库量”，实现“量质双升”。

2. 活动管理：月、周、日三级标准化动作

月度：聚焦“1-10-20-25”达标节奏：上月25日启动“一号行动”（个人举绩、达星），本月5日完成“新增进度80%”“准星进度80%”，10日达成“星级进度100%”，20日强化“四精一训-建库面谈”，25日冲刺“四精一训-521面谈”，30日储备下月资源。通过前置目标节点，确保公司与团队同频共振。

周度：落实“两大面谈+三大活动”：

两大面谈：全预算面谈（收入目标→拜访目标→建库目标）与晋升面谈（圈定晋升人群→明确增员目标）；

三大活动：制定周行事历（覆盖“四个突破”）、召开周启动会（明确方向与目标）、开好“三个专会”（建库不拜访会、拜访不邀约会、邀约成功不签单会），针对性解决活动量痛点。

日度：以“三会+战狼+面谈”为核心：

三会经营（早干、二早、大早）：通过“绩效小早练”（3个10分钟：大声读、两两练、上台练）强化训练质量；

战狼平台：作为新人实战、客养、促成的主阵地，每日搭建强基，每周一场客养活动；

四精日面谈：通过“521访前面谈”（专业面谈）与“优增日面试”（增员面谈），解决“不敢出门、不敢开口”的前端流量问题。

3. 辅导训练：分层分类，强化技能转化

支公司以“人员分层、拟定计划、技术工具、提升辅导、训练支持”为逻辑，构建分层训练体系：

新人层：通过“新锐营”（1年资内独立职场长周期运营）与“卓越营”（1-3年资专属多维运营）补强育成，设置“专项师徒帮扶机制”（拜访前辅导、首次拜访陪同、访后复盘）；

主管层：强化“52361”常态增员平台（日面试、周创说会、季表彰大创），要求主管每周陪访新人，深入辅导“家校联动”；

全员层：通过“四精一训”（精准建库、精准面谈、精准拜访、精准平台+训练），要求主管100%掌握团队建库数据，追踪A2/B2客户转化，确保“前端建库、面谈最关键”。

4. 标准化成效：合格营业部的“硬指标”

支公司设定“月度合格线”与“年度专属荣誉”，以量化指标牵引标准化落地：

月度合格线：优增（月均真优增率≥2.5%）、四精一训（月均215人力占比≥15%）、优育（月均创标主管占比≥25%）；

年度荣誉：包括“经营标杆营业部”（合格月数≥8）、“星锐营业部”（80后主管占比≥50%）、“服务标杆营业部”（定向客户长险二开率排名前30）、“优育标杆营业部”（新人架构规模区间内准星占比前5）。

三、“三化”营业部建设核心：职业化、专业化、数字化的深度融合

在标准化工作模式基础上，支公司需进一步向“三化”营业部进阶，通过新阵型、功能组、星级导师的协同，打造高质量发展的“火车头”。

1. 职业化：以规则与文化塑造职业习惯

职业化的核心是“用规则约束行为，用文化凝聚共识”。支公司经理需做好“四定”：

定规则：明确出席、拜访、客资管理等职业化要求，配套奖惩机制；

定方向：锚定“三化”经营方向，制定常态事务与行事历；

定文化：建立团队积极文化（如“收入目标倒推自我管理”），强化正能量引领；

定分工：明确功能组职责（增员、辅训、销支），避免“多头管理”。

例如，某支公司通过建立“家族文化”，组建八大功能组，团队导师达15人，2024年一季度人均收入13.5万（全省第三），月均达星占比60%、准星占比67%，正是职业化落地的典型案例。

2. 专业化：以功能组与星级导师强化专业能力

专业化需依托“功能组+星级导师”的双轮驱动：

功能组是“火车轮”：增员支持功能组主责优增提速（真优增率≥2.5%），通过日面试、周创说会、季大创搭建增员平台；辅训功能组主责优育提质（创标主管占比≥25%），通过“三个专会”“战狼三官训练”强化新人育成；销售支持功能组主责客资提效（215人力占比≥15%），通过“四精一训”“精准平台”提升客户开发效率。

星级导师是“火车厢”：创建营业部导师团，分类开展训练（如职场早会训练、二早客户经营训练、新团队协助训练），并通过“通关检查”“导师评级”确保训练质量。某支公司通过“家族专属训练师培养体系”，实现新人生产平台月均准星45人（准星占比27%，保费贡献35%），验证了专业化的效能。

3. 数字化：以科技平台赋能高效运作

数字化是“三化”的加速器，支公司需依托公司科技平台，实现“职场各类经营活动合理统筹”：

客资管理数字化：通过“悦客系统”回收老伙伴沉睡客资与新人不活跃孤单客资，按“拨打次数、上门面见、平台邀约”等标签重新分配，提升客资周转效率；

活动管理数字化：通过线上平台追踪“日粤客号拨打、日战狼到会、周客养到会”等数据，实时预警“月出席率＜60%”“两周未拜访”等异常；

训练支持数字化：利用线上课程、智能陪练工具辅助早会训练，降低新人学习门槛。

4. 新阵型承接：三大功能组与省市模块的协同

公司已建立“省、市新阵型”（人力发展、新人育成、客资赋能模块），支公司需加速承接，建立“增员功能组、销支功能组、辅训功能组”，确保与省市模块无缝对接。例如，城区营销客资运用需联动“营销人力发展模块”，两乡客资运用需协同“收展人力发展模块”，通过功能组的高效协作，实现“增员-育成-客资-业务”的闭环。

结语：标准化筑基，“三化”领航，锻造高质量个险队伍

支公司优增提速营业部标准化工作模式的建设，本质是通过“月、周、日”三级标准化动作，将“四个突破”转化为可执行的日常经营；而“三化”营业部则是标准化的进阶，通过职业化规则、专业化功能组、数字化工具的融合，推动队伍从“被动执行”向“主动经营”转型。

在2024年“队伍质态提升年”的背景下，支公司需以“火车头”（经理“四定”）引领方向，以“火车轮”（功能组）驱动运转，以“火车厢”（星级导师）强化质态，最终实现“自主经营、高效运作、健康持续发展”的目标，为个险业务高质量发展注入新动能。