第一步：开门导入

通过感性+理性分析现状，引导客户对宏观经济环境的思考

感性导入：大部分人挣钱靠周期，当下环境更应该从创富到守富

（询问客户近况，拉近距离）张姐，今年生意/单位效益怎么样？

-（正面回答，为客户点赞）：在现在有这么好的收益真难得，要是大家都有您的福气就好了。

-（负面回答，建立同理心、给信心）：现在各行各业都处在转型期，大家都倍感压力。

（讲身边经济下行期受影响真实故事引发共鸣，可以自己讲/引导客户讲）我身边最近就有个客户想卖房，但是挂出去一直没人买，一年过去降价了XX万，降价幅度比他一年的收入还要高。

（得出结论）其实我们大部分人挣钱都是靠周期，靠时代给予的机会，并非自己能力有多强。而现在已经从经济高速增长期走入高质量发展期，下半程的游戏规则已经不一样了。在经济周期的不同阶段的财富管理逻辑完全不同。在当下财富的攻守平衡尤为重要。

理性分析：大部分人没有经历过完整的经济周期，我们应当吸取经验、做好预案

（谈共性社会现象）虽然我们大部分人没有经历过一个完整的经济周期，但发达国家已经经历过了，我们可以参考借鉴从中吸取成功经验。尤其是同属东亚文化的邻国日本，最近看了一本书《以日为鉴》，引发了我的高度共鸣。书中提及了就业冰河期、学历贬值、少子化与老龄化、医疗改革、考公热、全民出海潮等现象和我们当下经历的也有一定相似性。

（谈应对方法）给你分享这本书，重点不是要向日本学习，而是要透过日本的过去，对可能会面临的风险做好预案。国家在宏观层面会做好调控和布局，而作为个人和家庭，我们要有预判意识，提前把子女教育、就业安排、自身养老、财富管理，甚至几代人的资产规划都落到实处。这本书讲述的是高速增长的经济体在转型期，若应对失当可能陷入长期停滞与社会活力衰退，核心要告诉我们：必须未雨绸缪，提前规划，才能从容地面对未来的变化。

产品全称为“太平国威一号终身寿险（分红型）”。本材料仅供了解产品之用，具体保险责任与责任免除范围等内容应以“太平国威一号终身寿险（分红型）条款”及保险合同为准。

第二步 观念沟通

讲“两种需求”激发客户对经济下行期优质资产配置方式的思考，为讲产品做铺垫

解决两种问题，应对长寿时代

1、养老需求：随着科技的进步，“长寿”将被重新定义，而长寿时代面临的最大的风险是有限的财务与预期寿命的错配，传统的资产规划已无法覆盖百岁人生，我们需要一笔与生命等长的现金流。第一步：算清 “养老账单”，唤醒需求先算每月花多少：哥/姐，你现在每个月日常开销大概多少？比如吃饭、买菜、水电费，不算房贷和孩子学费，就算自己的基本生活费。假设现在每月花3000，未来退休后就算物价涨，每月至少也得4000才能维持现在的生活质量吧？再算要存多少钱：如果60岁退休，活到85岁就是25年，光基本生活费就得4000×12×25=120万。这还没算看病、旅游的钱，要是想退休后过得舒服点，150万都不一定够。戳中“不确定”痛点：你现在可能觉得有社保就够了，但社保养老金是“广覆盖、低保障”，现在交得多，未来能领多少不一定，而且只能勉强覆盖基本生活。想退休后不降低生活质量，肯定得自己提前攒一笔“确定能拿到”的钱。【案例：讲有退休工资的案例】第二步：绑定产品，讲清“为什么选它存养老钱”

收益确定，不怕“缩水”：养老钱最怕的就是“没谱”，比如存银行利率降了，买理财亏了。这款产品1.75%的保底利率写进合同，还有分红，不管未来市场怎么样，你存的钱都能稳稳增值，不会像其他投资那样波动，退休后能领多少钱，心里早有底。活多久领多久，不怕“钱不够”：增额寿是终身的，你可以选择从60岁开始，每年减保取一笔钱当“退休金”，只要保单里还有现金价值，就能一直取，完全不用担心活到80岁钱花完了怎么办，相当于给自己买了一份“终身的补充养老金”。你想啊，等你 60 岁退休，不用上班了，每个月除了社保，还能从这份保单里取 5000 块，想带老伴去旅游就去，想给孙子买东西也不心疼，不用看儿女脸色，也不用怕钱不够花。这份保单存的不是钱，是你退休后的底气和自在。

二、强制储蓄：对于年轻人来说，现在压力比较大，上有老下有小，包括有房贷，车贷等等，其实就是一个。攒钱存钱，强制储蓄刚才说的强制储蓄的理念？就是你现在不存这笔钱未来是肯定要花的，不管是给孩子花还是给自己花这笔钱未来一定要花，甚至说未来碰到点啥事。不管是生病，意外等等碰到点啥事，这个钱还是要花。你不可能说到时候孩子结婚了找你要钱，你说没钱？存钱这个事儿是现在。就是非常紧要的一个事儿，你即便现在不存以后也没有，但是你现在趁自己年轻，你今年一定是你最年轻的一年，你趁你现在年轻挣钱能力强，你就多攒点，多存点儿。

比方来说，从现在开始，你少喝杯奶茶，或者说少逛个超市，一天攒下40块钱，你能坚持五年的时间。基本上也都攒下了7万块钱，你能坚持十年的时间，你就攒下了14万。不管是多是少，但是对我们的生活来说，未来一定是能够防范一些可能会面对的一些风险的。

沟通示例

李姐，您对未来的生活有什么期待？

您看这是我为您和家人测算的未来15年-30年需要的花销，这里面所计算的都是刚需，比如您父母养老每年5万计算，15年就是75万，而您孩子现在是14岁，未来每年的花销，加上大学、创业等费用，每年5万左右，15年正好是75万、子女婚嫁买房子等，还有您和您爱人未来30年的一个花销，按照5000员每月/每人来算，合计您未来要花费的费用是550万元，这些我都是按基础来设定的，“您觉得现在您的存款足够面对未来这些开销吗？”

尽管您和您爱人现在收入都很高，但是您作为老客户也了解，我们国家的社保养老金替代率仅为40%，也就是说您现在每月有一万的收入，您退休后大概仅有四千元的收入，这对于您退休后的开销是完全不足的，我之前也为您盘点过您的保单，所以这次同样建议您再次为自己的未来添加一份保障。