中国保险代理人：范式转移与黄金发展期的重塑

中国保险代理人行业在当前宏观经济与政策背景下的深刻变革。文章通过文献研究、定量分析、案例剖析以及专家访谈等多种研究方法，揭示了保险代理人从“人海战术”向“精英模式”转型的必然性与战略意义。文章分析了推动行业转型的四大宏观力量，剖析了代理人队伍的深刻嬗变，并以中国平安为样本，验证了代理人向保险康养顾问跃迁的实践路径。最后，文章强调构建多维融合的行业新生态，为行业转型提供协同支持，展望了以专业和价值为核心的新黄金发展时期。

一、引言

中国保险业正站在一个深刻变革的历史交汇点。过去数十年以规模扩张为主要特征的增长模式已近终局，取而代之的是在国家顶层设计与市场内生需求共同作用下，向高质量发展的全面转型。2023 年中央金融工作会议首次提出“加快建设金融强国”，并明确赋予保险业“经济减震器和社会稳定器”的核心功能，要求其在科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融这“五篇大文章”中扮演关键角色。这一宏大背景，为我们重新审视保险代理人这一职业的定位与未来，提供了前所未有的战略高度。

二、研究背景与意义

（一）行业变革背景

中国保险业的变革是多维度的。从宏观政策层面来看，国家对金融体系的顶层设计强调高质量发展，保险业作为金融体系的重要组成部分，被赋予了新的历史使命。从市场需求层面来看，随着社会结构的变迁和人们生活水平的提高，客户对保险产品的需求从简单的风险保障向综合的财富管理与康养服务转变。从行业自身发展来看，过去依赖“人海战术”的粗放式增长模式已难以为继，行业急需寻找新的增长动力。

（二）研究意义

对保险代理人未来走向进行深入、系统的研究，不仅是回应市场关切的必要之举，更具备重大的战略意义。通过研究，可以为保险代理人提供清晰的职业发展路径，为保险公司制定战略转型方案提供参考，为监管部门完善监管政策提供依据，为整个保险行业的高质量发展提供理论支持。

三、研究方法

为确保研究的科学性、客观性和权威性，本项目将采用多种研究方法相结合的综合研究路径。

（一）文献研究法

研究团队系统性地搜集、整理和分析国内外相关的二手资料，包括政策文件、行业报告、学术文献和公开数据。这为研究提供了坚实的理论基础和丰富的背景信息。

（二）定量分析法

在文献研究的基础上，对关键数据进行深度挖掘和统计分析，以量化方式呈现趋势和变化。例如，通过分析保险代理人数量的变化、人均产能的提升等数据，直观地展示行业的转型过程。

（三）案例分析法

选取典型样本进行深入剖析，以小见大，使研究结论更具象、更可信。本文以中国平安为核心样本，深度拆解其在战略、人才、产品和服务、科技等领域的高质量发展实践，为行业提供了可借鉴的经验。

（四）专家访谈法

为提升报告的深度和前瞻性，计划对 3 - 5 位行业关键人士进行半结构化深度访谈。专家的见解和经验为研究提供了宝贵的实践智慧，帮助研究团队更好地理解行业趋势和挑战。

四、中国保险代理人行业的范式转移

（一）从“人海战术”到“精英模式”的转型

中国保险代理人行业正经历一场根本性的范式转移。过去，保险代理人主要依赖“人海战术”，通过大规模招聘和简单的销售技巧来推动业务增长。然而，这种模式无法满足日益复杂的市场需求，也无法实现行业的可持续发展。当前，行业正向以客户价值为核心、专业精深的“精英模式”转型。这一转型的核心是提升代理人的专业素养和服务能力，以更好地满足客户的多元化需求。

（二）推动转型的四大宏观力量

顶层政策设计重塑价值航道

国家政策对保险业的定位和要求，为行业转型提供了明确的方向。中央金融工作会议提出的“加快建设金融强国”和赋予保险业“经济减震器和社会稳定器”的核心功能，要求保险业在多个领域发挥关键作用。这不仅提升了保险业的社会地位，也为代理人提供了更广阔的发展空间。

社会结构变迁催生需求蓝海

随着我国社会结构的变迁，中等收入群体不断扩大，人们对保险的需求从简单的风险保障向综合的财富管理与康养服务转变。例如，养老金融和健康金融的需求日益增长，为保险代理人提供了新的业务增长点。

客户保险意识觉醒倒逼专业升级

客户对保险的认知和需求不断提升，对代理人的专业素养和服务能力提出了更高要求。客户不再满足于简单的保险产品推销，而是希望获得个性化的保险规划和专业的理财建议。这倒逼保险代理人不断提升自己的专业水平，以更好地服务客户。

经济发展规律激活寿险需求

根据“S 型曲线”理论，人均 GDP 跨越关键阈值后，寿险需求将爆发式增长。我国人均 GDP 的持续增长，为寿险市场的发展提供了强大的动力。这一经济发展规律预示着中国寿险市场已进入一个历史性的黄金发展期，为保险代理人提供了广阔的发展空间。

五、代理人队伍的深刻嬗变

（一）规模调整与价值提升

自 2019 年达到 912 万人的历史顶峰后，代理人数量经历了持续五年的递减。截至 2024 年底，全国保险代理人数已经下降至 264.07 万人，相较于峰值时期锐减超过 600 万人，降幅达 71%。这一断崖式的下滑，标志着以“人海战术”为特征的粗放式增长模式已然终结。然而，在规模“挤水分”的同时，留存代理人的人均产出与专业素养正在发生质的飞跃，预示着行业正从“规模驱动”向“价值驱动”的更高阶形态进化。

（二）构筑“第二增长曲线”

要抓住黄金发展期，必须构筑代理人队伍的“第二增长曲线”。这要求代理人从单纯的产品销售者向综合的保险康养顾问转变。代理人需要具备更全面的专业知识，包括保险产品、财富管理、康养服务等，为客户提供一站式的解决方案。同时，代理人还需要不断提升自己的沟通能力和服务意识，以更好地满足客户的个性化需求。

（三）社会价值的时代新内涵

结合国家“健康中国”与“共同富裕”的宏观战略，代理人社会价值的时代新内涵得以彰显。保险代理人不仅是保险产品的推销者，更是社会福利的传递者。通过为客户提供优质的保险服务，代理人可以帮助客户更好地管理风险，实现财富的保值增值，为社会的稳定和发展做出贡献。

六、国际经验借鉴

（一）美国：从销售到顾问的百年演进

美国市场从销售到顾问的百年演进史，特别是以西北相互人寿为代表的领先险企如何体系化地将销售员锻造为专业顾问，为中国代理人的专业化发展路径提供了清晰蓝图。美国保险代理人通过持续的专业培训和职业认证，不断提升自己的专业水平，为客户提供个性化的保险规划和理财建议。这种专业化的服务模式，不仅提升了客户的满意度，也提高了代理人的收入水平和社会地位。

（二）日本：低利率时代的应对策略

日本市场在低利率时代为应对“利差损”危机而进行的产品与渠道变革，则为当前中国保险业应对宏观环境变化提供了极具现实意义的镜鉴。日本保险业通过优化产品结构，发展保障型保险产品，同时加强渠道建设，提升服务质量和客户体验，成功应对了低利率环境下的挑战。这些经验为中国保险业在当前复杂的宏观经济环境下，提供了有益的参考。

七、中国平安的实践案例

（一）战略转型

中国平安作为中国保险行业的领军企业，率先开启了从“销售员”向保险康养顾问的身份跃迁。平安的战略转型主要包括以下几个方面：

产品创新：平安不断优化产品结构，推出更多保障型保险产品，满足客户多样化的需求。

服务升级：平安通过科技赋能，提升服务质量和客户体验。例如，平安的“智慧客服”系统，可以为客户提供 24 小时在线服务。

人才培养：平安注重代理人的专业培训和职业发展，通过系统的培训课程和职业认证体系，提升代理人的专业素养和服务能力。

（二）实践成果

平安的转型实践取得了显著的成果。在代理人数量减少的同时，人均产能大幅提升，客户满意度显著提高。平安的成功经验为其他保险公司提供了宝贵的借鉴，推动了整个行业的转型进程。

八、构建行业新生态

（一）多维融合的协同努力

行业转型需要一个价值共同体的协同努力。构建行业、高校、政府、社会和消费者等多维融合的行业新生态，在理论创新、模式探索和复合型金融人才培养方面扮演着至关重要的角色。行业组织可以通过制定标准和规范，引导行业健康发展；高校可以通过开设相关专业和课程，为行业培养高素质人才；政府可以通过政策支持和监管引导，为行业发展创造良好的环境；社会和消费者可以通过积极参与和反馈，推动行业不断优化服务。

（二）为行业崛起贡献智慧与动能

通过构建多维融合的行业新生态，可以为中国金融新力量的崛起贡献智慧与动能。行业新生态的构建，不仅可以提升保险行业的整体竞争力，还可以为社会的稳定和发展做出更大的贡献。

九、结论与展望

中国保险代理人数量的下滑并非行业危机，而是一场从“人海战术”向“精英模式”转型的深刻范式转移。这场必要的“激浊扬清”正在为一个以专业和价值为核心的“黄金发展时期”奠定基础。在政策引导、市场演进、客户觉醒以及深层经济发展规律等多重力量的共同驱动下，中国保险代理人职业正在发生一场根本性的范式转移。通过构筑“第二增长曲线”，提升代理人的专业素养和服务能力，结合国家宏观战略，保险代理人可以在新的黄金发展时期发挥更大的作用，为社会的稳定和发展做出更大的贡献。

未来，随着行业转型的不断推进，保险代理人将逐渐成为专业的保险康养顾问，为客户提供一站式的解决方案。同时，通过构建多维融合的行业新生态，保险行业将实现高质量发展，为中国金融新力量的崛起贡献智慧与动能。我们有理由相信，中国保险代理人将迎来一个属于专业主义者和长期主义者的价值新纪元。